Сергей Кузин - На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

Посмотрите на эти ответы – что между ними общего? Сравните их с ожидаемым: «Я никогда…» или «С чего вы взяли?». В креативных ответах всегда есть выход за рамки заданного контекста. То есть вы путешествуете в многомерном смысловом пространстве вместо того, чтобы бегать, как челнок, вперед-назад.

Правда, для такого «многомерного» путешествия нужна сообразительность, скорость мышления! Хорошо рассуждать, сидя, как я сейчас, в кафе «Шоколадница», и сочиняя креативные ответы под радио Relax FM. А каково тем, в кого со всех сторон летят претензии и обвинения? Скорость их мышления намного ниже в силу стресса! Все верно. Если мыслить как перфекционист и воспринимать ситуацию в темных красках, то изрядная доза «гормона стресса» в крови точно заблокирует нам мыслительный процесс. Если вы хотите, чтобы ваш мозг работал продуктивнее, ему нужен не гормон стресса, а гормон радости. [7] Dopamine Release in Response to a Psychological Stress in Humans, The Journal of Neuroscience, 17 March 2004, 24(11): 2825–2831. А для этого нужно принять ситуацию как игру, в которой все стороны могут выиграть не вопреки, а благодаря друг другу. И тогда, именно потому, что спикер находится «на линии огня», а не сидит где-нибудь в кафе, он начнет выдавать больше креативных вариантов ответа в единицу времени.

В одной крупной риелторской компании завелся один очень богатый и очень неприятный в общении клиент. Он часто грубил, требовал невозможного и даже оскорблял сотрудников. Его прозвали «Мистер Хам». Менеджеры по продажам при одном его появлении разбегались по углам. Руководитель отдела, однако, смогла найти решение. На одной из летучек она предложила собрать воедино и классифицировать все типы «вредного» поведения этого клиента. Затем был объявлен конкурс с большим призом «для того, кто сможет открыть новые формы «трудного» поведения и предложить способ реагирования на них». Менеджеры преобразились. Теперь они стояли в очереди, чтобы пообщаться с Мистером Хамом. Каждый хотел испытать свои силы в игре под названием «укрощение строптивого».

Еще одно важное качество ответа, которое мы хотели рассмотреть, – точность , т. е. соответствие ответа сути вопроса. Для того чтобы «попасть в десятку», спикер должен уметь слушать. Ресурс внимания у человека условно можно приравнять к 110 кбит/сек. в среднем. Когда вы слушаете человека в спокойном состоянии, вам нужно около 60 кбит/сек. Вопрос – чем заняты оставшиеся 50 кбит/сек.?

Если спикер мыслит как перфекционист, ответ очевиден – его захлестывает волнение, и он хватается за первую пришедшую ему в голову мысль как за спасительную соломинку. Ура! Есть ответ! Он не дослушивает вопрос до конца, перебивает, отвечает невпопад… В итоге: «Нет, вы меня не слышите!» Еще бы. Как тут услышать, когда от волнения гудит в ушах. И даже если перфекционист справился со стрессом и теперь выбирает один из вариантов, какой он предпочтет? Из всех примеров, цифр, цитат, ссылок и доказательств он выберет не то, что соответствует вопросу, а то, что лучше всего звучит. Если вопрос затяжной, перфекционист даже успеет отрепетировать ответ про себя. Возможно, он и поразит часть публики своей эрудицией, но… человек спрашивал не об этом!

Для оптималиста лучший ответ – тот, что «попадает» в суть вопроса. Ресурс в 50 кбит/сек. у него остается свободным. Никаких внутренних диалогов и репетиций ответа про себя. Только слушание. Если вопрос путаный и длинный, оптималист будет записывать, просить повторить или перефразировать – до тех пор, пока не убедится, что уловил суть. А если не уловил, пообещает уловить позже и перейдет к следующему вопросу. Почему так? Потому что все его 110 кбит/сек., все его мысли – об аудитории.

За время тренерской карьеры мне удалось проанализировать более 10 тысяч публичных выступлений – от мини-презентаций участников на тренинге до выступлений известных бизнесменов на больших форумах. И вот что удивительно: почти всегда аудитория хочет от своего оратора примерно одного и того же. Это легко заметить по ее реакции во время и сразу после общения с оратором. И если бы аудитория когда-нибудь собралась написать нечто вроде «Послания всем ораторам мира», то это послание звучало бы примерно так:

Дорогой мой Оратор!

Я – твоя аудитория. Я многоглазая, многорукая, многоголосая, но… молчаливая. Во время твоего выступления у меня нет возможности сказать тебе, чего я хочу от тебя на самом деле и чего терпеть не могу! А после выступления мне неудобно подойти к тебе и высказаться, ведь я одна и в то же время меня – много. К тому же ты и сам нечасто проявляешь интерес к моей реакции… Но оставим упреки. В конце концов, ты сам решаешь, как относиться к человеку, который – один из тысячи – подошел к тебе и шепнул на ухо, что у тебя расстегнута ширинка…

Итак, первое, о чем я хочу тебя попросить, – перестань ораторствовать. Прекрати строить из себя шоумена, актера, ученого или еще бог знает кого! Прояви мужество и будь собой. Возможно, это покажется тебе недостаточно ярким или оригинальным, но мне важно увидеть именно тебя, а не твою роль. Просто поговори со мной, как если бы ты говорил с другом о чем-то, что тебя реально волнует. Только не надо излияний, я не готова тебя «лечить» и не хочу, чтобы ты «лечил» меня!

Второе мое пожелание – гляди веселей! Запомни, даже если я в первые минуты хмуро смотрю на тебя из первых рядов, я все равно жду повода улыбнуться!

Третье – не пытайся давать лучшие в мире ответы, когда я тебя о чем-то спрашиваю. Просто скажи, что ты думаешь, или скажи, что у тебя нет ответа, если его нет. Помни, иногда мне и вовсе не нужен ответ. Мне лишь интересно, каков ты в деле и как ты реагируешь. А если у меня был трудный день, то уж держись и… держи меня! Я буду кричать, ругать и обвинять тебя – делай что хочешь, но не вздумай опускать руки или поднимать руку на меня. Этого я не прощаю.

Если у тебя что-то не включится, сломается или упадет, я надеюсь, что ты улыбнешься этому вместе со мной! Мне важно, чтобы ты мог продолжать, что бы ни происходило. Пойми, я бы хотела помогать тебе в таких ситуациях, но мне трудно – я хоть и большая, но довольно беспомощная! Поэтому тебе нужно почувствовать в себе твердость и положиться на нее, чтобы я могла положиться на тебя!

И последнее – запомни, я все равно буду на твоей стороне, коль скоро судьба нас свела. И я буду твоей – до тех пор, пока ты будешь со мной искренен!