Дейл Карнеги - Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Однажды я получил неоценимый урок. События происходили в Лондоне. Первая мировая война закончилась совсем недавно. В то время я был управляющим у сэра Росса Смита. Этот летчик-ас во время войны в составе австралийской армии воевал в Палестине и вскоре после провозглашения мира удивил человечество, облетев за тридцать дней половину земного шара. Никто ранее не пытался совершить подобное. Полет вызвал колоссальную сенсацию. Австралийское правительство выдало Смиту пятьдесят тысяч долларов, английский король присвоил ему дворянское звание, и на какое-то время он стал самым популярным человеком под британским флагом. Как-то вечером я присутствовал на банкете, устроенном в честь сэра Росса. Во время ужина мой сосед по столу рассказал забавную историю, связанную с утверждением, что

Рассказчик заметил, что это цитата из Библии. Он ошибался. Я знал это. Я знал это совершенно определенно. В этом не могло быть ни малейших сомнений. И вот, стремясь проявить свое превосходство и ощутить собственную значительность, я выступил в роли добровольного непрошеного судьи и поправил его. Он настаивал на своем. Что? Из Шекспира? Невозможно! Абсурд! Это цитата из Библии. И он знает это абсолютно точно!

Этот человек сидел справа от меня, а слева расположился мой старый друг Фрэнк Гэммонд, посвятивший много лет изучению Шекспира. В конце концов мы с моим оппонентом договорились обратиться к мнению авторитета. Гэммонд выслушал нас, толкнул меня под столом ногой и сказал:

– Дейл, вы ошибаетесь. Прав этот джентльмен. Цитата из Библии.

Этим же вечером, возвращаясь домой вместе с Гэммондом, я сказал ему:

– Фрэнк, вы же знаете, что это цитата из Шекспира.

– Конечно, – ответил он. – «Гамлет», действие пятое, сцена вторая. Но, дорогой Дейл, мы с вами были гостями на празднике. Зачем же обращать внимание окружающих на ошибки человека? Разве это привлечет его на вашу сторону? Почему бы ни позволить ему спасти свое лицо? Он не спрашивал вашего мнения. Он не хотел его знать. Зачем же с ним спорить? Избегайте острых углов.

Человека, сказавшего эти слова и преподавшего мне этот урок, я никогда не забуду. Своей несдержанностью я заставил рассказчика испытывать неловкость и, кроме того, поставил в затруднительное положение своего друга. Насколько было бы лучше вовсе не затевать этот спор.

Это был крайне необходимый урок для такого неисправимого заядлого спорщика, как я. В юности я спорил со своим братом обо всем на свете. Часто говорят о спорщиках из Миссури, а именно там я и родился и был характерным представителем этого племени. В колледже я изучал логику и искусство аргументации и участвовал в полемических состязаниях. Позже, в Нью-Йорке, я сам преподавал искусство полемики и аргументации и одно время, к своему стыду, даже собирался написать книгу по этим вопросам. С тех пор я выслушал, участвовал сам и наблюдал последствия тысяч полемических схваток и в результате всего этого пришел к выводу, что существует только один способ получить преимущество в споре – уклониться от него. Избегайте споров, как вы избегали бы гремучих змей и землетрясений.

В девяти случаях из десяти каждый из спорщиков еще больше, чем прежде, утверждается в своей абсолютной правоте.

В споре нет победителей. Потому что, проиграв, вы проигрываете, но, одержав верх, – проигрываете тоже. Почему? Предположим, вы повергли своего оппонента, разбили его доводы в пух и прах и доказали, что он non compos mentis (не в здравом уме). Ну и что потом? Вы будете себя чувствовать прекрасно. А что можно сказать о нем? Вы заставили его ощутить себя человеком второго сорта, задели чувство собственного достоинства. Он будет возмущен вашим триумфом. Но «человек, убеждаемый против его желания, останется тверд в своем мнении».

Несколько лет назад в одну из моих групп поступил Патрик Дж. О’Хара. Это был малообразованный человек, но как же он любил спорить! В свое время он работал шофером, а теперь пытался без особого успеха торговать грузовыми автомобилями. Отсутствие желанного успеха и привело его ко мне. После предварительного разговора с ним стало ясно, что он постоянно спорит и восстанавливает против себя именно тех людей, с которыми пытается торговать. Малейший неуважительный отзыв о предлагаемых Патом грузовиках приводил его в ярость, и он буквально вцеплялся клиенту в горло. В те дни этот человек, как правило, оставался победителем в спорах и, по его собственному признанию, часто покидал чей-либо кабинет с ощущением: «Ну и выдал же я этому типу». Верно, выдать-то выдал, но зато ничего не продал.

В случае с Патриком О’Харой не было необходимости в обучении правильной речи. Наоборот, следовало без промедления научить его воздерживаться от пустых разговоров и избегать словесных баталий.

Со временем мистер О’Хара стал звездой среди торговых агентов фирмы «Уайт мотор компани» в Нью-Йорке. Как удалось этого добиться? Вот что он сам рассказывает об этом.

Теперь, услышав от будущего покупателя слова:

– Что? Грузовики «Уайт мотор компани»? Они никуда не годятся. Я не возьму такой даже в качестве подарка. Я собираюсь купить грузовик фирмы NN, – я всегда соглашаюсь:

– Безусловно, эти грузовики производятся на прекрасном предприятии и продаются достойными людьми. Машины этой фирмы хороши и надежны, и, купив такую, вы не ошибетесь.

На это ему нечего сказать. И нет места для спора. Если он утверждает, что грузовик фирмы NN самый лучший, а я поддерживаю его заявление, он вынужден остановиться. Мое согласие лишает его необходимости защищать достоинства грузовиков NN. Мы прекращаем говорить о них, и я перевожу разговор на преимущества уайтовского грузовика.

Прежде подобные заявления приводили меня в бешенство. Я бросался в спор, пытаясь обратить внимание на недостатки грузовиков фирмы NN. Но чем больше я ругал их, тем больше достоинств находил в них мой потенциальный покупатель, а чем больше он их хвалил, тем больше настраивал себя в пользу продукции моего конкурента.

Поразительно, что мне вообще удавалось что-либо продавать. В ссорах и спорах потеряны многие годы жизни. Теперь я держу рот закрытым. Это окупается.

Старый мудрый Бен Франклин говорил: «Споря, раздражаясь и возражая, вы можете иногда одержать победу, но она будет пустой и бессмысленной, ибо при этом вы никогда не добьетесь расположения вашего оппонента».

Вам решать, что предпочесть: формальную, демонстративную победу или расположение человека. Обе цели одновременно достижимы крайне редко.

Журнал «Бостон транскрипт» однажды напечатал многозначительную эпитафию: