Александр Кичаев - Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни

1. Экстраверт (E – Extravert) или Интроверт (I–Introvert)

Это характеристика способа энергообмена, взаимодействия с окружающим миром. На что человек ориентируется: на внешний мир, либо на мир внутренних ощущений. В первом случае – это экстраверты (E), во втором – интроверты (I).

Экстраверт (E)общителен, ищет контакта с людьми, легко знакомится и всегда находит тему для разговора, не любит одиночества. Склонен к активной деятельности, познает мир эмпирически. Любит быть в центре внимания. В общении стремится активно советоваться с окружающими, однако больше говорит, чем слушает. Вначале высказывается, а потом думает.

Интроверт (I)любит проводить много времени в одиночестве. Быстро устает от многочисленных контактов. Имеет мало знакомых и одного-двух друзей. Зато они надежны, он им доверяет. Не любит быть в центре внимания, сдержан в проявлении эмоций. Старается исследовать мир не вширь, а вглубь. Вначале думает, потом говорит. Умеет слушать.

2. Сенсорный (S – Sensing) или Интуитивный (N – iNtuitive)

В этой паре дана характеристика способа восприятия информации.

Если прагматик с утилитарным подходом, то вы – сенсорик (S), которому нравится осязать, обонять, слышать, видеть, пробовать на вкус. Любите фокусировать внимание на фактах и деталях, иногда упуская общую картину. Задаете четкие вопросы и ожидаете таких же четких и точных ответов. Доверяете фактам, не любите теоретизировать. Концентрируетесь больше на настоящем. Больше нравится делать, чем размышлять о том, зачем это нужно. Цените настоящее, стабильность, конкретность, практичность, реалистичность.

Но ваше восприятие интуитивное (N), если в полученной информации вы начинаете интуитивно искать взаимосвязи, скрытое значение, делать выводы и умозаключения. Вам скучно вдаваться в детали, потому что вы видите картину в целом. На вопросы отвечаете обобщениями или отвлеченно, перескакивая на разные темы, т. к. можете думать сразу о нескольких вещах, что делает вас рассеянным и иногда заторможенным, – «вместо шляпы на ходу он надел сковороду». Умеете увидеть события в динамике, в развитии и часто пробуете прогнозировать и идеализировать. Цените вдохновение, новые возможности, фантазии, будущие перспективы.

3. Мыслительный (T – Thinking) или Чувствующий (F – Feeling)

Теперь о характеристике способа принятия решений.

Если, принимая решение, вы логичны, беспристрастны, объективны, значит относитесь к мыслительному типу логик (T). Решение принимаете после того, как проанализируете все факты. Характер волевой, можете быть невозмутимым и сдержанным в экстремальных ситуациях. Считаете себя объективным, другие считают вас черствым и даже равнодушным. Цените силу мысли, анализ, справедливость, беспристрастность, критичность.

Но если, принимая решение, вы находитесь в плену субъективного отношения к людям, вы относитесь к людям чувствующим – этик (F). Вы считаетесь с чувствами людей. Интересы дела могут отойти на второй план перед интересами отношений. Считаете истину относительной, не любите конфликты или, наоборот, лезете на рожон там, где можно было бы обойтись конструктивным диалогом. Любите помогать людям, советовать. Цените чувства, отношения, гармонию, признание и одобрение окружающих.

4. Решающий (J – Judging) или Воспринимающий (P – Perceiving)

Ну и последний признак типа личности, который определяет, какой функцией – сбор информации или принятие решений – пользуется человек.

Если вы решающий рациональный тип (J), значит, ваша жизнь четко организована, спланирована, проблемы урегулированы, всё под контролем. У вас во всем порядок, все разложено по полочкам. Каждое действие спланировано. Но отклонение от плана, неожиданность может выбить вас из колеи, и пока вы не рассчитаете новый план действий, вы будете испытывать сумятицу и тревогу. Любите доводить начатое дело до конца. Ваши ценности – организованность, дисциплина, управляемость, определенность, структурированность, планирование.

Воспринимающий иррациональный тип (P) – сторонник импровизации и свободы в действиях. Не любит планировать и загадывать заранее, готов ориентироваться по обстоятельствам. Умеет легко приспосабливаться к неожиданностям, не любит обязательств и регламентированности. Руководствуется, прежде всего, интересом в работе, предсказуемость считает скукой. Может нередко бросить дело на полпути, потому что становится неинтересно. Ценит импульсивность, раскрепощенность, генерирование идей, креатив. Если вы узнали свои характеристики, примите это к сведению.

Какой тип психики был бы оптимален для лайф-резидента?

Считается, что руководитель бизнеса, лидер – это экстравертированный логик. Ведь экстраверсия предполагает внимание преимущественно к внешнему миру, инициативность, большой круг знакомых, тяга к поиску новых объектов. Логика позволяет принимать и пробивать решения, в которых на первое место выходит выгода, прагматизм, расчетливость, целесообразность действий. Сенсорика помогает управлять хозяйственно-производственными циклами и людьми, умело пользуясь властными полномочиями, расширяя и укрепляя их. Интуиция позволяет быть стратегами и выбирать эффективные приоритеты в развитии бизнеса. Иррациональность помогает быстро перестраиваться и находить новые решения в ситуациях неопределенности.

Но на переговорах для лайф-резидента нужны несколько иные качества.

Я неоднократно наблюдал, как интроверты лучше умели отстраиваться в контакте, хорошо владели собой в сложных ситуациях и концентрированной энергетикой переигрывали экстравертов. Логика нужна обычно на стадии подготовки, но в контакте хорошо срабатывает этика, позволяющая прочувствовать состояние оппонента. Интуиция хороша также на стадии подготовки встречи и дает возможность прогнозировать разные варианты развития контакта, особенно подкрепленная иррациональностью. Но в момент переговоров эффективнее сенсорика, помогающая управлять контактом и хорошо отслеживать мельчайшие изменения в реакциях партнеров.

Таким образом, есть различия необходимых качеств руководителя и лайф-резидента на переговорах. Какой выход? Знать свои особенности типа психики и развивать недостающие качества для разных ситуаций. А значит, понимать, что если в управлении бизнес-процессами вы сильны, то, вероятно, в управлении переговорами у вас будут проблемы до тех пор, пока не разовьются несколько альтернативных типов восприятия и поведения.

Сейчас я приведу 16 описаний типов с примерами реальных современников, исторических личностей и вымышленных персонажей, а вы проверьте, какой тип является вашим ведущим, а какой можно было бы смоделировать для тех самых альтернативных сценариев на переговорах.