Александр Кичаев - Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни

3) подкуп;

4) убеждение;

5) скрытое зомбирование (программирование психики).

Власть над агентом достигается известными способами: «кнут» (запугивание), «пряник» (подкуп), «перчатки» (гибкий контроль).

Ваша рука должна быть жесткой, но в мягкой перчатке и с пряником в другой руке…

В развитие этой темы хочу привести таблицу реагирования на материальные стимулы (составлена на основе разработок М. Горбачева и Д. Ткаченко).

Схема вербовочного соблазнения (разрушение установки лояльности):

1-й шаг – отстройка сотрудника от компании, от «своего», в свою очередь, вам также надо выйти из «своей» структуры в роль приятеля – неформальный уровень.

2-й шаг – выявление стимулов, потребностей агента – неудовлетворенность, недовольство.

3-й шаг – стимулирование к высказыванию недовольства компанией, создание у объекта взгляда «чужого».

Таблица

Психологическое влияниеосуществляется для достижения следующих целей:

1) удовлетворения своих потребностей с помощью других;

2) подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;

3) преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

В первом случае влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей (материальных, духовных), а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикацией, доказательством факта существования влияющего и значимости его существования (потребность в признании).

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений контекста, поведения, идентификации и пр.

Критерии оценки влияния – способствует ли сохранению:

1) дела;

2) деловых отношений;

3) личностной целостности.

Однако очень часто манипуляцией объявляют любое психологическое воздействие.

Манипуляция– это, в первую очередь, скрытые спос ( так в оригинале )

В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев перечень различных видов психологического влияния:

1. Убеждение.Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью формирование или изменение суждения, отношений, намерения или решения.

2. Самопродвижение.Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора другими, назначении на должность и др.

3. Внушение.Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

4. Заражение.Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно; усваиваться – также непроизвольно или произвольно.

5. Пробуждение импульса к подражанию.Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

6. Формирование благосклонности.Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

7. Просьба.Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

8. Принуждение.Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».

9. Нападение.Внезапная атака на чужую психику, осознанная или импульсивная и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Основные формы нападения – деструктивная критика, деструктивные констатации, деструктивные советы.

10. Манипуляция.Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Определите, к какому типу психологического влияния относятся следующие вопросы и фразы:

– Поверьте, для вас это лучший выбор.

– Я считаю, что вы неправы, ведь у вас недостаточно опыта.

– Знаете, у нас самый большой опыт в этом деле, не было ни одного отрицательного отзыва от клиентов.

Деструктивная критика

● Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека.

● Грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеивание его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных/культурных объектов и пр.

● Риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.