Свен Смит - Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!

Если вы сумели понять ценности другого человека, вы получили мощный инструмент убеждения. Собеседнику не нужно показывать все преимущества вашего предложения – достаточно одного аргумента, который точно попадет в его главную ценность. Впрочем, ограничиваться одним аргументом не стоит, ведь часто люди хотят объяснить свои поступки не только себе, но и близким людям, поэтому помимо главного фактора нужно задействовать еще 2–3 из числа тех, которые, как вам кажется, смогут подействовать на окружающих этого человека.

Пытаясь купить отросток очень редкого кактуса, один мой клиент, Дэвид, поговорил с владельцем раритета Эдвином и понял, что тот категорически не хочет, чтобы этот сорт был еще у кого-то, поэтому продавать его отказывается. В процессе разговора он понял, что любимая жена Эдвина переживает, что муж мало зарабатывает и тратит все деньги на свое «колючее увлечение».

Это упражнение выполняется в два этапа.

1-й этап.Попробуйте найти аргументы, которые бы могли подействовать на Эдвина, и он бы продал отросток кактуса Дэвиду. Вариантов может быть множество. Найдите хотя бы 6–10 аргументов, а затем выберите из них «комплект» из 1 ключевого и 2–3 дополнительных. Затем подумайте и подберите пару других «комплектов». Запишите ваши варианты. Отложите запись на недельку, а потом просмотрите ее и подумайте, какой из вариантов теперь вам кажется более удачным. Выбрав, постарайтесь понять, почему этот вариант лучший.

2-й этап.Если столкнетесь с похожей ситуацией или просто захотите убедить в чем-нибудь собеседника, подумайте, прежде чем бросаться в атаку. Поговорите с ним, попытайтесь понять его систему ценностей. Вернувшись домой, распишите ее. Для каждой из ценностей придумайте по 2–3 аргумента. Когда список будет готов, подберите несколько возможных «комплектов» из 3–4 аргументов каждый. Возьмите паузу, а затем проанализируйте, какой из вариантов вам кажется предпочтительнее и почему. И лишь после этого можете выходить со своим предложением и добиться цели.

Независимо от результата (получилось или не получилось убедить собеседника) обязательно продумайте, почему так вышло. Что именно в вашей аргументации «сработало» или «не сработало». Не забывайте, что чем тщательнее вы будете анализировать даже самые мелкие свои победы и поражения, тем быстрее вы научитесь быстро находить нужные аргументы и все чаще добиваться своих целей.

Как любой человек, вы имеете свою систему ценностей. Не разобравшись в том, что является ценностями для вас лично, вы не сможете определять ценности других людей.

Форма представления вашей системы ценностей может быть любой – создавайте ее так, как вам удобно. Например, на одном из моих недавних семинаров слушатель Джон изобразил свою систему в виде рисунка, а его соседка Джейн – в виде таблицы.

Как видим, программист Джон и журналистка Джейн выделили не только разные ценности, но даже по-разному их оформили.

Вы можете создать свою систему ценностей, изложив ее так, как вам удобнее – в виде списка, таблицы, рисунка, текста. Не пожалейте на это времени – в будущем, столкнувшись с препятствиями или обнаружив, что без дополнительных стимулов вам сложно продолжить заниматься чем-то, посмотрите на свою систему ценностей, подумайте, что от ваших действий зависит достижение ваших целей и получение желаемых результатов – и на преодоление препятствий у вас сразу найдутся силы.

Перечислите все самые важные для вас ценности. Попробуйте систематизировать их так, чтобы было видно, как они дополняют друг другу. Внимательно просмотрите их – может быть, вы что-то забыли?

Возвращайтесь к этому перечню в случаях:

– когда поняли, что ваша система ценностей изменилась, например, пополнилась новой ценностью;

– когда вы находитесь на развилке: система ценностей позволит принять правильное решение;

– когда кажется, что силы покинули вас: ваша система ценностей покажет, что не стоит сдаваться, а надо найти в себе силы, чтобы продолжить путь.

У каждого человека есть собственная система ценностей, которая определяет его жизненный путь и помогает при принятии решений. Знание и понимание этих ценностей – один из самых мощных рычагов гипнотического влияния.

Если вы сумели узнать о ценностях другого человека, вам гораздо легче будет не только поддерживать раппорт, но и оказывать на него влияние: человек охотно соглашается выполнить вашу просьбу, если это помогает ему укрепить собственные ценности или хотя бы не противоречит им.

Важно помнить, что одни и те же ценности могут иметь разное значение для разных людей. На первом месте один поставит безопасность, а другой – надежность. Поэтому нужно попытаться понять, какая именно ценность является главной, а какие – второстепенными.

Узнать о том, какие ценности важны для человека, можно путем наблюдения, в процессе беседы и путем анализа его поступков.

Наблюдение.Если вы увидели, что в процессе беседы или выступления лицо человека словно озарилось внутренним светом, расцвело, глаза радостно заблестели – это означает, что в этот момент речь шла именно о его главных ценностях. Зафиксируйте это в своем сознании – информация о ценностях других людей очень важна, ведь ваши ценности далеко не всегда совпадают с их ценностями. Узнавая о ценностях других людей, вы начинаете лучше понимать причины их поступков и обогащаете свой опыт.

В процессе беседы. Главный способ узнать о ценностях собеседника – задавать вопросы и слушать ответы. Меньше говорите сами, больше слушайте – рано или поздно человек все равно свернет на важную для него тему и продемонстрирует свою точку зрения, основанную на его ценностях.

О различных лингвистических приемах мы еще поговорим в следующих главах, здесь же мне хочется показать технику вопросов, раскрывающих ценности вашего собеседника.

– В какой социальной сети в Интернете ты зарегистрирован?

– В сети РРР.

– Здорово! А что для тебя важнее всего в этой сети?

– Там зарегистрированы все мои друзья, мы часто там общаемся с ними.

Всего два вопроса – и, по крайней мере, две ценности вашего собеседника уже известны: он ценит своих друзей и возможность общения с ними. Конечно же, далеко не во всех случаях удается обойтись парой вопросов, но ваша настойчивость будет вознаграждена! Люди весьма охотно рассказывают о том, что их волнует – поддержав разговор на интересующую собеседника тему, вы сможете быстро узнать о его ценностях.