Скотт Адамс - Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах

Поскольку число фолловеров в социальных сетях я увеличил как раз за счет сторонников Трампа, мне было забавно играть на эту аудиторию. Им нравились протрамповский юмор и контент, а мне нравилось ему предоставлять. «Правые» были, кажется, самыми забавными наблюдателями за выборами – а меня привлекает забавное.

Иногда я критиковал Трампа, а иногда я хвалил Клинтон за удачную демонстрацию силы убеждения. Но я не пытался уравновесить этих двоих, даже ради приличия. СМИ отлично выполняют свою работу по освещению всех особенностей и недостатков кандидатов. Поэтому Трамп «завладел» выборами вплоть до лета 2016 года. Лишь тогда Клинтон начала набирать очки в этой игре, и впервые борьба выглядела честной.

Если вам интересно увидеть мой список ошибок Трампа, вы найдете его в Приложении D. Я расписал это для того, чтобы вы не подумали, будто я закрываю глаза на его просчеты.

Сейчас самое время рассказать вам о связи между мной и силой убеждения. Мои навыки можно отнести к рыночной категории, а это означает, что я успешно использую убеждение в своей работе. Когнитивисты более талантливы и авторитетны в этой области, чем я, так как они рассматривают убеждение в нашей жизни с научной точки зрения. Если когнитивист скажет вам, что какие-то из моих идей, освещенных в данной книге, не верны, – верьте ему, а не мне.

Люди, которых я называю мастерами убеждения, по силе своих умений находятся, на мой взгляд, выше когнитивистов и обладают тем, что я называю навыками убеждения специального назначения. Характеристики, которые отличают убеждение специального назначения от убеждения научного или коммерческого типа, – это уровень риска и личность, которая им обладает. Для кандидата Трампа были характерны такие качества, как готовность пойти на риск, глубокое понимание убеждения и сильная личность, проявления которой СМИ не могли игнорировать. Он обладал всем, что необходимо для убеждения специального назначения.

Вот краткий перечень типов «убеждающих», от более влиятельного к менее влиятельному.

• Мастер убеждения (к нему относятся несколько президентов, Стив Джобс, Пегги Нунан, Тони Роббинс, Мадонна и некоторые другие).

• Когнитивисты.

• Коммерческие убеждающие (такие, как я).

Я постараюсь восполнить отсутствие докторской степени в области когнитивистики путем использования источников там, где это понадобится. Но большая часть этой книги основана на личном опыте и наблюдениях за тем, что работает в убеждении, а что нет. Я призываю читателей не оставлять своих сомнений и самостоятельно проверять каждое мое заявление. Простой поиск в Google подтвердит (или опровергнет?) почти все, что я скажу в этой книге об убеждении.

Критики Трампа были поражены тем, что я мог сказать что-либо позитивное об этом ужасном монстре, у которого, как им казалось, в любой момент могли вырасти рога. С их точки зрения, моя так называемая поддержка Трампа представляла большой риск для страны, и едва ли я мог сделать что-либо более презренное. Они боялись, что мои записи помогут этому расисту, сексисту, лишенному уважения к людям ксенофобному хейтеру победить на выборах. И они спрашивали меня, каково это – быть маленьким помощником Гитлера. Разве я не рисковал будущим всей планеты? Разве я не подвергал опасности жизнь людей просто для того, чтобы повеселиться и получить немного внимания?

Простой ответ заключался в том, что я не видел реальных оснований для беспокойства. Трампа я считал очень способным, хоть и не лишенным недостатков, как и все люди, и я видел, что он пытается изменить ситуацию к лучшему. А все страхи его оппонентов я воспринимал как побочный эффект силы его убеждения. Человек не может в одночасье превратиться в Гитлера в возрасте семидесяти лет. Мы должны были бы десятилетиями получать множество предупреждающих сигналов из общественной жизни Трампа. Разумеется, я помнил о том, что множество кандидатов-республиканцев до Трампа также называли воплощением Гитлера, хотя на самом деле это было огромное преувеличение. Точно так же я знал, что президент Обама не являлся шпионом исламских террористов, как полагали многие его критики. Я понимал, что Трамп стал целью похожей «предвзятой истерии». Как и большая часть общественности, я замечал экстремизм, сквозивший в словах Трампа во время его кампании и в его политических предпочтениях. Но я понял, что это – гипертрофированность и эксцентричность, которые являются частью навыков убеждения специального назначения и изменятся после выборов, но никак не «первый звоночек», сигнализирующий о внезапном превращении Трампа в Гитлера.

Когда Трамп пообещал депортировать миллионы нелегальных иммигрантов, в целом соблюдавших закон, его критики посчитали это нацизмом – началом «облавы» на людей, которые в некотором роде отличаются. Я же посчитал это совершенно непрактичной идеей, которая, однако, служила своего рода маячком в предвыборной программе Трампа, касавшейся, в частности, наших незащищенных границ и мер по их укреплению. Не имеет большого значения то, что его первоначальный план депортации выглядел суровым, непрактичным и (как сказали бы многие) аморальным. Заявленная позиция обеспечила Трампу почву для переговоров о чем-то более разумном, когда он уже пришел к власти. Именно так и происходит, даже если вам не нравится то, что Трамп победил. Его нынешняя иммиграционная политика сосредоточена на депортации нелегальных иммигрантов, которые совершили серьезные преступления после въезда. И наверняка его критики чувствуют огромное облегчение, ведь нынешняя миграционная политика в сравнении с начальным чрезвычайно агрессивным предложением (массовой депортацией) кажется более разумной, чем не будь у нее такого сильного контраста. Так происходит классическая экономическая сделка. Вы начинаете с выдвижения большого требования, а затем, во время переговоров, снижаете его «градус» наполовину.

Когда кандидат Трамп отвечал на политические вопросы, было понятно, что он не имеет полного представления о более сложных проблемах. Большинство наблюдателей расценивали это как роковой недостаток, который удержит его подальше от Белого дома. Я так не думал. Я считал, что Трамп понимает, как люди принимают решения и что факты и разум при этом не играют большой роли. Мастеру убеждения позволено открыто игнорировать факты и политические детали до тех пор, пока он придерживается грамотной линии убеждения. Риторика кандидата Трампа соответствовала эмоциональному состоянию его электоральной базы, а также и их приоритетам. Выбрав его, его сторонники тем самым предоставили ему разбираться в деталях с помощью советников и экспертов. Именно так сейчас и происходит.