Александр Шевцов - Психологические основы торгового дела

© А. Шевцов, 2018.

© Издательство «Роща», оформление, 2018.

Советский союз имел широко разветвленную сеть учебных заведений торговли и, соответственно, немалую библиографию учебных пособий, призванных обеспечивать эту отрасль экономики.

Экономический подход от лица государства сохранился и в современных учебных пособиях. Вот достаточно типичная аннотация к одному из самых новых изданий:

«В настоящем учебнике раскрыт экономический механизм функционирования организаций, функционирующих в такой отрасли экономики, как торговля. Подробно разбираются категории, присущие хозяйственной деятельности организаций торговли: товарооборот, товарные запасы, основные фонды, оборотные средства, прибыль, рентабельность и т. п. Приведены основные экономические показатели, количественно характеризующие данные категории. Показаны факторы, влияющие на величину показателей, и рассматриваются методы определения такого влияния. Затронуты другие, необходимые в практической работе, экономические аспекты хозяйственной деятельности организаций торговли в современных экономических условиях».

Проведенные нами исследования деловых способностей, обобщенные и осмысленные в ходе междисциплинарной конференции, проведенной НГУЭУ (25-26 апреля 2017 г.), позволили поставить задачу разработки учебника торгового дела, исходящего из психологических установок рынка, а не экономической отрасли. Иными словами, не учебник государственной торговли, а пособие для желающих пробиться на рынок в современных условиях.

Этот учебник должен отвечать требованиям современного рынка, а значит, не может повторять то, что писалось в учебниках торговли советской поры. Мы не умели торговать тогда, потому что перед торговлей стояла задача централизованного перераспределения товаров, что значит, учебники торговли советской поры – это учебники обслуживания. Собственно говоря, торговля и считалась сферой обслуживания.

Все успешные современные предприниматели добились успехов вопреки тем учебникам. Поэтому перед учеными стоит задача разработки совсем иной рыночной основы торгового образования.

Это означает, что написанию учебников и методик торгового дела должны предшествовать философская и психологическая проработка материала, позволяющая не вести тренинги и развивать навыки, а меняющая мировоззрение.

Возможно, после века застоя торговой культуры, ее возрождение нужно начинать с физиологических механизмов, меняющих эмоциональное состояние изучающего торговое дело и так создающих внутреннюю скрытую мотивацию. Дела должны делаться охотно, а охотно мы делаем то, что вызывает в нас отчетливое удовольствие на всех уровнях, начиная с телесного.

Ниже представлена попытка разработки философской и психологической пропедевтики Начал торгового дела.

Исходным вопросом, с которого начиналось это исследование, было удивление от ощущения иной внутренней плотности, в которой проходит жизнь человека, избравшего жить торговлей, по сравнению с рабочими и служащими, работающими на государственных предприятиях или по найму. Повышенную плотность жизни в деловом мире ощущали все, кто пытался заниматься предпринимательством, даже люди науки, которые там не выдержали.

Это удивительное ощущение знакомо всем, кто хотя бы пытался войти в предпринимательство: скорость жизни мгновенно возрастает, общение с людьми теряет пустоту и превращается в плотные взаимодействия, исчезает возможность лениво валяться в постели с утра, тратить время на пустые разговоры, даже давать обещания, которые не собираешься исполнять.

Торговля – это иной мир. Я повторяю это, чтобы показать, что для меня это не метафора. Миры словно вложены один в другой, и все они отличаются именно плотностью и объемами жизненной силы, за которую в действительности и идет борьба! Те, кто еще не вошел в этот мир, ощущают, что он не впускает в себя, пока не будет набрана необходимая плотность. Поэтому они ничего о нем не знают.

Те же, кто сумел прорваться, очень быстро забывают о переходе и о жизни в предыдущем мире, поскольку она больше не имеет значения, как не имеет значения жизнь в коконе для бабочки. И они тоже не в силах рассказать о переходе. Те, кто до этого перехода, и те, кто после – разные существа с разным разумом. И если человек – это гомо сапиенс, то различия в сапиенс делают нас разными видами гомо …

Когда пытаешься глядеть на торговлю философски, невольно опасаешься впасть в некую мистику, потому что подобные переходы всегда были уделом мистов и мистерий. Мистику мы отбросим, но переход отбросить невозможно, он реален, и либо он совершается, и тогда ты можешь рассчитывать на успех, либо тебя отбросит в прежний мир.

Для человека, привыкшего жить в воздушном пространстве, переход в мир предпринимательства подобен переходу в водную среду. Здесь все иначе, все другое, все плотнее, труднее, но действеннее. И, самое главное, мы не готовы к такому переходу, а потому переживаем его как дополнительный стресс.

Стресс – это состояние, разрушающее здорового человека, он откровенно вреден. И поэтому наука должна не только учить торговать, она должна задуматься и о том, как готовить людей к этому переходу с точки зрения психологической.

В тех экономических условиях, в которых мы оказались, это становится насущной необходимостью. И если это не сделает наука, человек торгующий должен об этом задуматься сам. На этом пути сначала придется разрушить множество мифов.

Если исходить из очевидностей, предметом торгового дела является торговля. Однако очевидности коварны. В торговлю не идут ради того, чтобы торговать. Это желание должно быть избыто еще в детстве, когда играли в магазин. Торговля – это лишь средство для чего-то большего, например, для обогащения. Однако и богатство – лишь средство!

Действительный предмет торговли – это успешность, выражающаяся в выгоде. По крайней мере, так это выглядит с психологической точки зрения.

Безусловно, успешность в торговле достигается с помощью профессиональных торговых техник, соответствующих времени и уровню развития торгового дела. Однако профессиональная основа торговли, излагающаяся в учебниках торгового дела, лишь подразумевается в рамках психологического курса.

Как торговать, обучают учебники торговли, психология нужна тому, кто хочет торговать успешнее. Что определяет успешность?

Во-первых, наличие желания, точнее, охоты.

Во-вторых, отсутствие внутренних помех. Внутренний противник должен быть устранен до того, как вы вступаете в схватку с внешними.