Наталья Орлова - Грани общения. Практическая риторика

Очень часто к НЛП относятся как к паранауке или профанации, но большая часть техник воздействия, взятых на вооружение ее специалистами, давно и вполне успешно применяется в области психотерапии и практической психологии, поэтому их эффективность не стоит ставить под сомнение.

В основе методологии лежит представление о человеке как о «социальном животном», более того – на первый план выходит именно физиологическая и физическая составляющая жизни человека, те привычные процессы, происходящие с телом, но лежащие за гранью ежеминутного осознания.

Современный тип цивилизации воспринимает человека не столько как царя природы, сколько как духовное и мыслящее существо. И вот этот мыслительный процесс – интеллектуальная деятельность, возведенная во главу угла, – и делает современных людей уязвимыми к применению технологий воздействия. Иными словами, человек привык воспринимать себя как личность и осознавать мир исключительно в контексте мышления («соображалки» – того, что работает постоянно и мыслит себя человеком). Но дело в том, что человек мыслит всем телом. Еще великий академик Павлов отмечал, что «окончанием каждого мыслительного акта является мышечное движение». Даже находясь в одиночестве, собираясь, например, в магазин и на пороге дома заметив, что кошелек остался в другой куртке, человек хлопнет себя по лбу или совершит любое похожее движение, характеризующее подобное открытие. Или вот еще пример: идет человек по городу, разговаривает по телефону и активно жестикулирует. Зачем? Собеседник же не видит его жестов. Жесты нужны не только воспринимающему, но и говорящему.

В общении принимают участие движения рук и всего тела.

Кроме всего прочего, человек еще и животное стадное. В процессе эволюции люди научились не только распознавать эмоции других членов сообщества, но и отражать их – благодаря развившимся в процессе эволюции зеркальным нейронам. Люди «наделены инстинктом имитации друг друга – взаимной координации телесных движений, поступков, даже манеры» [15] Якобони М. Отражаясь в людях. Почему мы понимаем друг друга; Пер. с англ. Л.Мотылев. – М.: ООО «Юнайтед Пресс». С.132. и далее: «когда мы, люди, разговариваем, мы склонны имитировать синтаксические структуры друг друга <���…>, именно зеркальные нейроны помогают нам в этой имитации» [16] Там же. С.108. . Что-бы выживать, нужно тонко ощущать настроение и эмоции других людей, подобный механизм существует и у многих стадных животных: пугается одна газель – убегает все стадо.

Только люди пошли дальше, научившись не только распознавать, но и отзеркаливать – примерять на себя чувства и состояния других. Вот заходит в комнату человек; он только вошел, еще ничего не сказал, а находящиеся в помещении уже понимают, что он раздражен и даже зол. Как, откуда они это узнали? Не узнали – ощутили, причем не успев этого осознать (!): зеркальные нейроны обменялись информацией быстрее, чем завязался конфликт или сработала «соображалка». Головной мозг человека является крайне сложным механизмом, это электрическая нейронная сеть, одна из ключевых эволюционных задач которой – поиск закономерностей в окружающем мире. Кто из наших первопредков успешнее и быстрее запоминал и анализировал, тот выживал и давал потомство. Нейросеть развивалась и эволюционировала в процессе естественного отбора. Однако способы получения информации об окружающей среде остались практически прежними – человек воспринимает мир посредством пяти чувств: зрения, слуха, обоняния, осязания и вкуса. Эти пять чувств функционируют постоянно.

Но – постоянно ли они осознаются? Стоит нашей «соображалке» чем-то увлечься, и она перестает осознавать, что стул, на котором сидит человек, неудобен, что в комнате пахнет цветами, что давно пора бы поесть… Вот еще одна брешь в броне защиты от манипуляций.

Итак, в чем принцип работы НЛП? Активное воздействие на животную составляющую человеческого существа в обход осознания; достаточно отвлечь «соображалку», выключить осознание «вторичной информации» – и можно приступать.

Первый шаг к воздействию – установление раппорта – то, с чего начинает каждый психолог или психотерапевт, когда порог его кабинета переступает человек, нуждающийся в помощи. Раппорт – это не просто контакт, это особый род доверительных отношений, когда один становится ведущим, а второй – ведомым. Для того, чтобы начать воздействовать/вести, важно изучить объект: рассмотреть его, понаблюдать за типом его темперамента и темпом речи, «срисовать» картину его жестов. Это еще называется подстройкой – разновидностью раппорта с целью последующего манипулирования человеком, его ведения.

Ключом для установления раппорта будет копирование особенностей поведения, мимики и речи человека для того, чтобы его подсознание начало воспринимать другого человека как своего. В контексте НЛП раппорт – это подстройка под человека.

Например, медлительный от природы кинестетик с трудом будет воспринимать быструю речь с обилием визуальных образов, ему ближе неторопливое повествование с воссозданием картины мира через призму тактильных ощущений: «Сегодня на улице тепло, но легкий ветерок приятно освежает кожу».

В основе взаимодействия и расстановки акцентов, предпочтений лежит система распознавания по принципу «свой – чужой». Этот механизм функционирует неосознанно, включаясь каждый раз при осуществлении контакта с незнакомым человеком. Анализу подвергаются все нюансы – от стиля в одежде до особенностей разговорной речи. Если грамотно продемонстрировать человеку вашу принадлежность к общности, комфортной или понятной ему, в установлении раппорта не возникнет проблем.

Отзеркаливание.Техника № 1, позволяющая установить раппорт. Она выражается в корректном повторении жестов, движений, оборотов речи другого человека. Если понимать и выполнять ее буквально, это будет похоже на карикатурное обезьянничанье. Обычно рекомендуют копировать позы в полутонах, т. е. частично повторяя жесты.

Например, если руки человека скрещены в защитной, закрытой позиции, следует сесть напротив него в похожей, но менее закрытой позе: одна рука лежит поверх другой, но в более открытом, раскрепощенном варианте. Данная техника применяется (как, впрочем, и все другие) при активном отвлечении «соображалки», т. е. загружая собеседника информацией – как правило, интересной ему. Эффективность заключается в том, что человек смотрит на другого, но видит себя, не осознавая этого.