Дэн Хиз - Сердце перемен. Как добиваться изменений легко и надолго

См.: William E. Smith and Helen Gibson (July 18, 1988), Disaster ‘Screaming like a Banshee’, Time, www.time.com/time/magazine/article/0,9171,967917,00.html.

См.: David Mamet (1984), Glengarry Glen Ross: A Play, New York: Grove Press.

См.: Barbara L. Fredrickson (1998), What Good Are Positive Emotions? Review of General Psychology, 2, 300–319. По мнению Фредриксон, врачи, которые испытывают положительные эмоции, решают запутанные медицинские дилеммы быстрее и более гибко. Студенты в хорошем настроении предлагают более инновационные решения технических проблем. Позитивно настроенные переговорщики успешнее, креативнее, они чаще находят взаимовыгодные варианты. Благодаря положительным эмоциям людям легче видеть связи между непохожими идеями. Все эти тенденции – гибкое решение проблем, инновационные варианты, компромиссы на переговорах – очень полезны при переменах.

См.: Alia J. Crum, Ellen J. Langer (2007), Mind-Set Matters: Exercise and the Placebo Effect, Psychological Science, 18, 165–171.

См.: J. C. Nunes, X. Dreze (2006), The Endowed Progress Effect: How Artificial Advancement Increases Effort, Journal of Consumer Research, 32, 504–512.

Эту практику Чип Хиз обсуждал с Яном Альфьери из Ассоциации профессиональных фандрайзеров в феврале 2009 года. Альфьери сказал, что деньги обычно находятся в течение так называемого тихого периода еще до того, как о кампании объявлено публично. В прошлом показатель составлял 50 %, но в некоторых последних кампаниях поднялся до целых 70 %. Альфьери объясняет: «Все рассчитано на то, чтобы вселить в спонсоров уверенность в успехе кампании».

Множество психологических исследований свидетельствует о том, что с переменами лучше справляются те, кто обладает высокой ситуационной самоуверенностью. Такие люди показывают лучшие результаты в спорте, учебе и работе, дольше выдерживают стресс и спокойнее реагируют на вынужденное затишье. См.: Albert Bandura, Dale H. Schunk (1981), Cultivating Competence, Self-Efficacy, and Intrinsic Interest Through Proximal Self-Motivation, Journal of Personality and Social Psychology, 41, 586–598.

См.: www.flylady.net/pages/FLYFaq.asp.

См.: Ramsey (2007), The Total Money Makeover, Nashville, Thomas Nelson. История Фарраров приведена на с. 116–117. Мы видели множество финансовых планов, но Рэмси поразил нас своей последовательностью в отношении психологических принципов изменений, которые мы рассматриваем в данной книге.

См.: Steve Kelman (2005), Unleashing Change: A Study of Organizational Renewal in Government, Washington, DC: Brookings Institution Press. Келман подвергает сомнению принятое в литературе об организационных изменениях классическое допущение того, что люди противятся переменам. Он утверждает, что во многих ситуациях на изменения есть скрытый спрос, который руководство просто должно суметь «высвободить».

См.: Kelman, Unleashing Change, p. 3. Сравнение взято из работы Statistical Abstract of the United States, 2004–2005, Washington, DC; U.S. Census Bureau. В таб. 642 указано, что в 2002 году производство «компьютеров и электроники» составило 139,9 млрд долл., а «автотранспортных средств, прицепов и запасных частей» – 119,3 млрд долл.

См. также: Steve de Shazer, Yvonne Dolan, Harry Korman, Terry Trepper, Eric McCollum, Insoo Kim Berg (2007), More than Miracles: The State of the Art of Solution-Focused Brief Therapy, New York: Haworth Press, pp. 61–72. Отличный пример применения эффекта масштаба на практике приведен в работе Scott D. Miller, Insoo Kim Berg (1995), The Miracle Method: A Radically New Approach to Problem Drinking, New York: Norton, p. 39–59.

Со шкалой от 0 до 10 людям становится легче фиксировать даже минимальное продвижение к цели. Видя изменение на шкале, психотерапевт спрашивает: «Как вы этого добились?» Он несколько раз задает вопрос: «Как?» Важно быть настойчивым, даже если – а часто особенно если – пациент поначалу с трудом формулирует ответ. Вопрос подразумевает, что он сделал что-то полезное: улучшения не происходят без причины. Некоторые психотерапевты называют этот процесс позитивным обвинением.

См.: Bill Parcells (2001), The Tough Work of Turning Around a Team, Harvard Business Review on Turnarounds, p. 105–114, Boston: Harvard Business School Press.

См.: Robert Maurer (2004), One Small Step Can Change Your Life: The Kaizen Way, New York: Workman, p. 11.

См.: Weick (1984), Small Wins: Redefining the Scale of Social Problems, American Psychologist, 39 (1), p. 46.

См.: D. Allen (2001), Getting Things Done, New York: Viking Penguin, p. 239.

См.: Al-Anon Family Groups (1995), How Al-Anon Works for Families and Friends of Alcoholics, Virginia Beach, VA: Al-Anon Family Groups, р. 73.

См.: Michele Weiner-Davis (1992), Divorce Busting, New York: Simon & Schuster, p. 92.

История рассказана П. Батлером в интервью Дэну Хизу в октябре 2008 года. См. также: www.rareconservation.org/about/page.php?subsection=History.

См.: www.rareconservation.org. Сейчас Rare больше занимается защитой ценных ареалов, например рифов и лесов, а не охраной конкретных видов животных. Тем не менее ее сотрудники продолжают использовать методику сплочения общества вокруг символов нуждающейся в защите области. Пример – рыба-наполеон, ставшая олицетворением вод, окружающих Тогеанские острова в Индонезии, около которых насчитывается 262 вида кораллов.

См.: March (1994), A Primer on Decision Making: How Decisions Happen, New York: Free Press. В главе 2 Марч сравнивает решения, основанные на последствиях и на идентичности. См. также: Chip Heath, Dan Heath, Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die, New York: Random House, 2007, p. 182–199 (история чрезвычайно успешной кампании борьбы с мусором Don’t Mess with Texas).

Подробнее см.: Tom Krattenmaker (2005), Change Through Appreciative Inquiry, Managing Change to Reduce Resistance (pp. 49–58), Boston: Harvard Business School Press, р. 57. См. также: Diana Whitney, Amanda Trosten-Bloom, and David Cooperrider (2003), The Power of Appreciative Inquiry: A Practical Guide to Positive Change, New York: Berrett-Koehler, pp. 94–95.

См.: www.brasilata.com.br/en/financas_resultados.php.

См.: Jonathan L. Freedman and Scott C. Fraser (1966), Compliance Without Pressure: The Foot-in-the-Door Technique, Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195–203. См. также: Robert Cialdini (2000), Influence: Science and Practice, 4th ed., New York: Allyn & Bacon, ch. 3; Freedman and Fraser, Compliance Without Pressure, p. 201.

См.: Carol S. Dweck (2006), Mindset: The New Psychology of Success, New York: Random House. Опрос приведен на с. 13.

См.: Lisa S. Blackwell, Kali H. Trzesniewski, Carol S. Dweck (2007), Implicit Theories of Intelligence Predict Achievement Across an Adolescent Transition: A Longitudinal Study and an Intervention, Child Development, 78, 246–263.

См.: Dweck, Mindsets, p. 59.

См.: Rosabeth Moss Kanter (November 23, 2003), Leadership for Change: Enduring Skills for Change Masters, Harvard Business School Note 9-304-06, Boston: Harvard Business School Press, p. 11.

См.: Michele Weiner-Davis (1992), Divorce Busting, New York: Simon & Schuster, p. 212.

См.: Edmondson (2003), Framing for Learning: Lessons in Successful Technology Implementation, California Management Review, 45, 34–54.

См.: Barbara Kuhn Timby and Nancy E. Smith (2006), Introductory Medical-Surgical Nursing, 9th ed., New York: Lippincott Williams & Wilkins, p. 532.

См. Paul B. Carroll (1993), Big Blues, New York: Crown; р. 51.

Дэн Хиз провел интервью с Молли Ховард в августе 2008 года. О награде «Директор года» см.: Del Jones (March 16, 2008), USA’s Top Principal Could Teach CEOs a Thing or Two, USA Today, www.usatoday.com/money/companies/management/2008–03–16-principaladvice_N.htm.

См. Е. Deming (1982), Out of the Crisis. Boston: Massachusetts Institute of Technology Center for Advanced Engineering Study. История про пожары на с. 325.