Джекоб Голденберг - Творчество в рамках

Кроме этой ситуации, техника создания зависимости свойств может быть использована для творческого разрешения других конфликтов между городской администрацией и бизнесом. Можно, например, создать зависимость между ставкой налогообложения для компании Townsend Oil и количеством местных рабочих на ее заводе (чем больше местных жителей там работает, тем меньше налоговое бремя). Или можно создать зависимость между темпами расширения и продолжительностью налоговых каникул (чем быстрее компания развивается, тем дольше она будет освобождена от уплаты налога на прибыль).

Как мы сказали, создание зависимости свойств – это одна из наиболее часто используемых техник в ситуациях, где присутствует ложное противоречие. Более 80 процентов взаимовыгодных решений, принятых на переговорах, – результат применения данной техники.

Владелец небольшой независимой страховой компании в провинциальном городке был удивлен недовольством своих подчиненных в ответ на его попытку перевести часть персонала с фиксированной зарплаты на базовый оклад с премией за результаты. Не имея четкого представления о том, сколько денег они будут получать при новой системе оплаты труда, страховые агенты отнеслись к нововведению с опаской и подозрением. Они боялись отказываться от своей гарантированной зарплаты в обмен на неизвестно что.

И снова мы видим конфликт связанных друг с другом интересов. Владелец компании думал, что новая схема оплаты труда будет мотивировать агентов активнее заключать новые договоры. Однако сами сотрудники отнеслись к его инициативе настороженно.

Истинное это противоречие или ложное? Давайте выясним это, воспользовавшись техникой умножения. Если размножить систему оплаты труда и изменить полученную копию, возможно, обеим сторонам удастся увеличить свои преимущества и не придется жертвовать своими интересами.

В данном случае владелец страхового агентства оставил две схемы оплаты труда. Сотрудники продолжали получать фиксированную зарплату, но при этом велся учет их результатов, чтобы они могли понять, сколько получали бы при новой схеме. Агенты сравнили размер своей зарплаты при обеих системах – и увидели, что при новой будут получать существенно больше. Таким образом, прежде чем переводить сотрудников на новую систему, владельцу удалось доказать, что предложенная схема выгодна для них.

Компания могла бы получить еще больше преимуществ с помощью той же техники. Можно было бы параллельно отслеживать уровень дохода сотрудников по трем, четырем или более схемам оплаты труда, а затем сравнить их и выбрать оптимальную как для людей, так и для компании.

Большинство организаций не располагает достаточными ресурсами для всех своих нужд. Каковы бы ни были дефицитные ресурсы: деньги, люди или (как в случае одной крупной консалтинговой компании) площади офисного помещения, – в компаниях не утихают междоусобные войны за эти ресурсы.

Вернемся к нашей консалтинговой компании. Два отдела спорили о том, кто присоединит к себе недавно освободившееся помещение, примыкающее к обоим отделам. Руководство распорядилось поделить площадь поровну между отделами, но те все равно хотели получить ее в единоличное владение. Отделу информационных технологий очень нужен был конференц-зал, а бухгалтерия хотела превратить то же помещение в хранилище постоянно растущих архивов. Разделение помещения между двумя отделами не удовлетворило бы их потребности, поскольку было недостаточно большим, чтобы одновременно выполнять две функции.

Выявить ложное противоречие в данном примере еще легче, чем в предыдущем. Два противоположных требования связаны тем фактом, что оба отдела претендуют на одно и то же помещение. Победитель получает дополнительное пространство. Проигравший не получает ничего.

Решение оказалось не менее простым. Отдел информационных технологий разработал новую электронную систему хранения бухгалтерских архивов. Бухгалтерия сразу же перестала претендовать на единоличное владение освободившимся помещением. Классическое взаимовыгодное решение. IT-отдел получил вожделенный конференц-зал, а бухгалтерия – эффективный и долговечный способ упорядочивания вышедших из-под контроля бумажных архивов.

Как это часто бывает в подобных случаях, оба отдела нашли в принятом решении дополнительные преимущества. Бухгалтерия освободила себе драгоценное место, переведя все старые бумажные архивы в электронную систему. Отдел информационных технологий улучшил свою репутацию в компании, разработав новую экономичную систему, повысившую производительность бухгалтеров. И обе стороны договорились о том, что бухгалтерия может использовать конференц-зал, когда он не будет нужен программистам.

В данном случае была применена техника вычитания. Из пространства проблемы убрали один из основных компонентов (желание бухгалтерии получить новое помещение для архива). Но бухгалтерии все равно нужно было где-то размещать документы. Заменив исключенный компонент тем, что уже существовало в замкнутом мире (способностью IT-отдела разработать электронную систему регистрации документов), оба отдела быстро пришли к согласию.

Итак, последний пример на тему переговоров. Представьте себе такую ситуацию. BigCorp , большая международная акционерная компания, хочет предложить дружественное поглощение одному из своих поставщиков – закрытой акционерной компании под названием PrivateCorp. BigCorp предлагает за нее 14 миллионов долларов, но PrivateCorp не соглашается менее чем на 16 миллионов долларов. Ни одну сторону не устраивает компромиссная сумма в 15 миллионов: BigCorp пришлось бы заплатить на 1 миллион долларов больше, чем, по ее мнению, стоит PrivateCorp , а PrivateCorp пришлось бы принять на 1 миллион долларов меньше, чем она, по ее мнению, заслуживала. Классический компромисс без победителей.

Кроме того, компании не сходились во мнениях по поводу нового высокотехнологичного подразделения PrivateCorp под названием Venture. BigCorp считала, что Venture стоит не больше одного из четырнадцати предложенных ею миллионов долларов. PrivateCorp искренне верила в жизнеспособность разрабатываемых подразделением Venture продуктов и оценивала его как минимум в 6 миллионов долларов.

Сформулируем противоречие.

BigCorp хочет заплатить не более 14 миллионов долларов за PrivateCorp , но та не согласится менее чем на 16 миллионов долларов.

Суть противоречия в данном случае составляет стоимость PrivateCorp в глазах обеих компаний. Связующее звено между этими утверждениями – новое подразделение. Чтобы устранить это слабое звено, можно просто исключить Venture из предмета переговоров.