Дайанна Бухер - Думай, действуй и говори как лидер

Воспринимайте «обычное» как показатель посредственности. Старайтесь быть заметным в позитивном смысле – не кричащим, а привлекательным.

Один консультант от моды как-то сделал замечание моей коллеге: «Ваши серьги должны о чем-то заявлять. Избавьтесь от этих малюсеньких гвоздиков и наденьте серьги, которые видно!» То же самое и с языком тела. Ваши жесты должны быть достаточно широкими – иначе они бессмысленны. Когда жесты и позы имеют значение, не забывайте о том, что их сравнивают с «обычными».

Стойте, равномерно распределяя вес на обе ноги, ноги ставьте не вместе, а на ширине плеч. Голову держите прямо, без наклона в сторону, не задирайте подбородок. Дышите диафрагмой. Сохраняйте расслабленную, нежесткую позу. Стойте прямо.

Когда вам нужны руки для того, чтобы что-то подчеркнуть, задействуйте их. Когда не нужны, пусть свободно свисают по сторонам.

Чтобы настроиться на верный лад, представьте, что вы стоите возле сцены, вас вот-вот пригласят для получения почетной награды и вы готовы подняться на сцену, чтобы получить ее из рук президента. Сделайте глубокий вдох и действуйте. Именно собранная, заряженная энергией, но одновременно расслабленная поза выглядит доминантной.

Иногда, желая продемонстрировать некоторое доминирование (скажем, когда на проводимом вами собрании разгорается жаркая дискуссия), вы можете встать в позицию «одна нога вперед». Направьте носок ноги в ту сторону, куда хотите отправить сигнал о своей власти, и перенесите на эту ногу свой вес. На протяжении многих веков эта поза показывала, что человек способен предстать перед другим в полный рост без какой бы то ни было защиты.

Сложенные за спиной руки и выпяченная грудь – это еще одна поза, выражающая уверенность (и даже заносчивость). Принимать эту позу и ходить подобным образом свойственно членам королевских семей, инспектирующим войска генералам и офицерам полиции во время обхода. Это выглядит сильно. (Но вот если руки за спиной крепко сцеплены, это демонстрация разочарования и даже гнева, как будто человек сдерживает себя, чтобы чего-то не сделать или не сказать.)

Открытые руки и ладони на уровне тела говорящего подают сигнал: «Я открыт. Я верю вам и вижу вас, произнося эти слова. Вы можете мне доверять». Ладони, развернутые вверх и от себя символически говорят: «Мне нечего скрывать».

Спокойные, контролируемые жесты руками, а не неистовые и агрессивные, добавляющие энергетики, воспринимаются как признак объективности, правдивости и искренности. Такие жесты идеальны для собраний персонала, когда нужно опровергнуть слухи об увольнениях. Широкие жесты руками на уровне пояса вы можете также использовать на собрании руководства, высказывая свое мнение об ответственности вашей организации по делу, которое в данный момент рассматривается в суде. Эти открытые жесты руками также могут продемонстрировать потенциальному клиенту искренность ваших заявлений о том, что ваша компания славится отменной послепродажной клиентской поддержкой.

Слушатели будут вас лучше понимать, если станут буквально «видеть» то, о чем вы говорите. Чем более точно ваши жесты описывают суть рассказа, тем более красочную картину рисует сознание слушателей. Например, подумайте, какими жестами можно подкрепить следующее сообщение: «Продажи упали чудовищно – в прошлом году рост составил 10 %, а в этом – лишь 1 %». Какими жестами показать «раньше», «сейчас», «в будущем»? А какие жесты избрать для этого послания: «Есть свои плюсы в том, чтобы… С другой стороны, нельзя игнорировать и такие сложности, как…»? Подключайте свое тело и «прорисовывайте» визуально свои идеи всякий раз, когда это возможно. Идеи, которые человек не только слышит, но и видит, глубже проникают в его сознание.

Жесты руками на уровне груди создают ощущение страстного, агрессивного обращения. Они выглядят энергично. Чем дольше вы сохраняете такое положение, тем сильнее слушателям передается ощущение, что вы держитесь за свою идею.

Способность провести своих слушателей через различные психологические состояния – от напряжения до расслабленности, изменяя состояние собственного тела, является признаком потрясающего умения преподнести себя.

Если вы подойдете к слушателям, то будете выглядеть более убедительно, чем стоя в отдалении. Конечно, не нужно вторгаться в их личное пространство – это отпугивает и воспринимается как угроза (об этом речь пойдет далее).

Напряженность мышц или голоса сигнализирует слушателям о вашем психологическом состоянии. А поскольку слушатели реагируют на состояние оратора, вы можете перевести их из расслабленного состояния в нейтральное, затем – в тревожное, возбужденное или гневное, всего лишь изменив язык собственного тела. Мы становимся свидетелями этого явления, когда оратор-политик уводит толпу от логических аргументов к гневным воплям. Мы чувствуем воздействие оратора, распространяющееся за пределы слов, – оно вводит аудиторию в состояние столь глубокого умиротворения, что можно услышать звук падения булавки. Мы ощущаем возбуждение, когда генеральный директор ставит перед своим маленьким коллективом сложнейшую задачу – вывести инновационный товар на рынок раньше, чем фирму уничтожит гигант-конкурент.

Способность провести своих слушателей через различные психологические состояния – от напряжения до расслабленности, изменяя состояние собственного тела, является признаком потрясающего умения преподнести себя.

Собираетесь ли вы доминировать, чтобы разрешить проблемную ситуацию, повысить умение подать себя для формирования доверия или для того, чтобы убедить кого-то, не забывайте о самом главном – если язык вашего тела сигнализирует об одном, а слова – о другом, люди поверят телу. Умение преподнести себя прежде всего телесно.

По завершении длительного консалтингового проекта генеральный директор организации-клиента пригласил меня на обед, чтобы отпраздновать это событие. За едой он спросил:

– Кто из моей команды, по-твоему, заслуживает отдельной похвалы? Я верю в силу поощрения, когда оно уместно. Понятно, ключевыми игроками были Норм и Найма. Но, может, я кого-то просмотрел?

– Ну, раз уж ты спрашиваешь – меня сразил своей компетентностью и преданностью делу Уэйн.

– Кто?

– Уэйн, – мне пришлось назвать фамилию.