Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

«Перевод стрелок» (на обвинителей блудницы) был осуществлен в словах Иисуса Христа: «Кто из вас без греха, пусть первый бросит в нее камень».

Суть метода – подготовленные заранее вопросы, «ударный инструмент» любой беседы. Чтобы быть «во всеоружии», мы должны составить как можно более полное представление о позиции собеседника, узнать от него не только то, что он сам хочет нам сообщить.

Тщательно продумывая вопросы, следует выстраивать их в определенной последовательности. Вопросы должны быть краткими и содержательными, предельно точными и понятными. Как показывает практика, за счет правильно сформулированных вопросов можно победить любого оппонента.

Заранее подготовленные и заданные вопросы являются особым видом аргументации, причем весьма эффективной.

Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать собеседнику все карты, элемент неожиданности не повредит. Но уже первые ваши вопросы должны хотя бы в общих чертах прояснить для вас его позицию.

Выслушав аргументы оппонента, мы не возражаем и не противоречим ему, даже якобы оказываем помощь, приводя новые доводы в его пользу. Но затем следует контрудар.

Например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести следующие факты…»; «Все это вам не поможет, так как…» и т. п.

Теперь наступает черед контраргументов.

Таким образом мы создаем впечатление, что точку зрения партнера мы изучили весьма основательно и убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует очень тщательной подготовки.

Основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента. Если речь идет о доказательной аргументации с вашей стороны, вы должны предварительно тщательно проверить, не противоречива ли она в отдельных своих частях, чтобы не дать собеседнику возможности перейти в контрнаступление.

Вместе с тем непростительно не замечать противоречий в аргументации собеседника.

На пресс-конференции по поводу открытия салона автомобилей в Турине президент фирмы «Фиат» Джанни Анжели несколько упрощенным способом объяснял отсутствие годовой прибыли у фирмы: «Рабочий нашего завода 10 лет назад должен был работать восемь месяцев, чтобы купить “Фиат-600”, а сейчас ему достаточно проработать всего пять месяцев, чтобы купить новый “Фиат-126”.

Прибыли в соответствии с его версией “перешли” в заработную плату.

“Труд в Италии стоит слишком дорого, труд всегда в равной мере увеличивает издержки производства, сводя на нет технологическую экономию”».

Такое объяснение было оспорено одним журналистом: «Если сейчас на автомобиль надо трудиться на три месяца меньше, но правда и то, что, для того чтобы купить сейчас килограмм мяса, рабочий должен трудиться в два раза больше, чем десять лет назад».

Президент фирмы вынужден был признать, что так оно и есть.

Отсутствие прибыли на Туринском заводе не могло, таким образом, быть объяснено «нарушением» соотношения между трудом и капиталом.

Нередко оппоненты, стремясь добиться победы любыми средствами, прибегают к всевозможным уловкам или спекулятивным приемам. Как выразился Г. Трумэн: «Если не можете убедить – запугайте». Мы вынуждены остановиться на этом, чтобы читатель не был застигнут ими врасплох.

Использовать такие приемы в серьезных дискуссиях, конечно, не стоит.

Прием состоит в неоправданном обобщении, преувеличении, в изложении преждевременных выводов.

Например: «Все женщины – обманщицы», «Все мужчины – подлецы» и т. п.

Удачное остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью свести на нет даже тщательно построенную аргументацию.

Как себя вести, оказавшись задетым таким замечанием? Ни в коем случае не допускайте кислого выражения лица. Нельзя также играть роль обиженной примадонны! Наилучший прием – отплатить той же монетой.

Если же нельзя это сделать, единственное, что остается, – посмеяться над собой вместе со всеми. И чем громче, тем лучше. И после этого перейти к изложению существа проблемы. Действие шутки недолговременно, как пламя спички.

Важно!

Желающий воздействовать этим приемом на оппонента как ключевым рискует просчитаться, если не уверен наверняка в наличии у собеседника чувства юмора. Если оно отсутствует, шутки действуют наихудшим образом: лишенные чувства юмора считают шутников людьми никчемными, лишь скалящими зубы, вместо того чтобы быть серьезными.

Ссылки на мнение известных личностей нередко «притянуты за уши», если речь идет совсем о другом. Но для слушателей бывает достаточно одного упоминания известного имени: «Я не согласен полностью с мнением оратора, но если и Н. придерживается такой точки зрения, ничего не поделаешь…»

Основывается на следующем: если нельзя опровергнуть какие-либо доводы, ставят под сомнение личность их автора. Похоже на забияк в хоккее: игрок, вместо того чтобы овладеть шайбой, некорректно ведет себя по отношению к сопернику, пытаясь хотя бы так получить преимущество. В таких случаях не останавливаются и перед прямыми оскорблениями.

Что делать, если оппонент позволил себе подобное? Конечно же, не следовать его примеру, а хладнокровно обдумать, как отразить его вероломные удары в присутствии других людей. Либо проигнорировать или сказать: «Ведите себя корректнее».

Заключается в «выдергивании» отдельных фраз из высказывания оппонента и преподнесении их в изолированном и урезанном виде, с приданием им значения, прямо противоположного первоначальному. Такая техника обширно применяется в СМИ, а также некоторыми кандидатами на выборах.

С точки зрения риторики, правильным считается выделение из речи собеседника только ключевых положений, которые имеют самостоятельное значение, предельно ясны и не могут быть извлечены из общего контекста.

Состоит в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии. Практически он пытается обойти «горячее» место и вызвать у присутствующих интерес к другим проблемам.

В подобных ситуациях нужно быть предельно внимательным, чтобы своевременно предотвратить маневр такого рода.