Виктор Шейнов - Большая книга убеждения и манипулирования. Приемы воздействия – скрытого и явного

Фоновые факторы – влияние на характер этой реакции состояния сознания адресата, его душевного и физического самочувствия, присущих ему привычных сценариев поведения, влияние внешнего фона (например, доверие или недоверие к источнику информации, степень его привлекательности и т. п.).

Мишени воздействия – это источники мотивации адресата: его актуальные потребности и их проявления – интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.

Побуждение к активности – все, что стимулирует, подталкивает адресата к активности (принятию решения, совершению действия).

Общая модель (рис. 1) описывает любое психологическое воздействие – как инициированное кем-то, преднамеренное, так и непреднамеренное , действующее без чьей-либо инициативы.

При преднамеренном воздействии в общую модель целесообразно добавить блок «Сбор информации об адресате». Предварительно собранная информация позволяет инициатору быть более успешным в воздействии на адресата: при убеждении его, скрытом управлении им, манипулировании, внушении, обращении с просьбой, игнорировании, принуждении и агрессии . Собранная информация позволяет более эффективно вовлекать адресата в контакт, привлекать персонально-ориентированные фоновые факторы, выбирать мишени воздействия на адресата и средства побуждения его к активности в желательном для инициатора направлении.

В этом случае модель психологического воздействия примет следующий вид.

Убеждение и манипулирование, которым посвящена данная книга, относятся к преднамеренным психологическим воздействиям. Во всем остальном эти два воздействия принципиально различны. Убеждение – это открытое воздействие , при котором его цель доводится до того, кого убеждают. Напротив, манипулирование – это скрытое управление , при котором его цель не доводится до того, кем манипулируют, поскольку эта цель эгоистична.

Манипулирование – это скрытое управление адресатом воздействия против его воли, наносящее ему ущерб.

Убеждение же чаще преследует цели, которые не только не противоречат интересам убеждаемого, а вполне отвечают им. Так поступают врачи в отношении своих пациентов, родители, воспитатели, учителя, пытаясь привить детям знания и навыки, которые принесут им пользу в дальнейшей жизни, и т. д.

Дом начинают возводить с фундамента, и мы начнем с основ убеждения – правил, на которых строится это искусство. Используя эти правила, каждый может стать более убедительным.

Эффективность приведенных в этой главе правил доказана длительной практикой их применения. Как показали наши исследования, правила действенны потому, что фактически реализуют модель скрытого управления человеком.

Ключевых правил 14. Будьте внимательны: впоследствии я часто буду ссылаться на них.

Скорейший путь освоения правил убеждения – решить перед разговором, какое из них вы примените, а после – проанализировать, как прошло задуманное. Действуя таким образом, вы убедитесь, что результативность ваших контактов неуклонно возрастает. Постепенно правила запомнятся и станут помогать в любом разговоре, вам даже не придется думать о них – все будет происходить само собой.

Применяйте правила при всяком удобном случае. Это позволит довести использование их до автоматизма. Первые ваши опыты потребуют некоторого времени для подготовки к разговорам, но это окупится сторицей!

Начните сегодня же, не откладывайте на потом: все забывается. Говорят, самое большое кладбище – это кладбище неосуществленных намерений.

Правило № 1

(правило Гомера)

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.

Слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки к разговору, откажитесь от них. Лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, потому что, приняв положительное решение, берет на себя ответственность и, возможно, неприятности. Ему важно не ошибиться.

Не количество аргументов решает исход дела, а их сила и очередность.

Не начинайте разговор с просьбы. Просьба без предшествующих аргументов – это антиаргумент: убеждаемый принимает решение в отсутствие аргументации. Последующими аргументами изменить решение трудно.

Примите также во внимание: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила аргументов должна определяться с точки зрения ЛПР. Попытайтесь встать на место этого человека, рассудите о вашем деле с его позиции.

Правило № 2

(правило Сократа)

Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам «да».

Этому правилу 2400 лет, оно проверено сотнями поколений образованных людей. И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие его эффективность.

Установлено: когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступает гормон норадреналин, настраивающий на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Одной порции эндорфинов не всегда достаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, поэтому надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия.

Подготовительная часть беседы должна быть позитивной и непродолжительной.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени на их обдумывание. Помните: ваша главная задача – получить два «да». Кроме того, при длительной подготовке к основной части разговора возрастает вероятность того, что кто-нибудь телефонным звонком или визитом вмешается в беседу и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.