Ден Крам - Все способы раскусить лжеца. Тайные методы ЦРУ, которые применяются на допросах и при расследованиях

Давайте посмотрим, как вы сейчас реагируете на давление на совесть и как оно вредило вам до сих пор – а также подумаем, какую пользу вам принесет то, что теперь вы знаете об этом приеме и сможете ему противостоять. Мой опыт работы с женщинами показывает, что когда мужчина начинает давить женщине на совесть, она очень часто действительно чувствует себя виноватой в том, что задала ему тот или иной вопрос, подняла ту или иную тему или в чем-то его заподозрила. Чувство вины обычно приводит к извинениям за то, что она вообще об этом заговорила и заставила собеседника чувствовать себя «неловко», так как усомнилась в его правдивости или стала задавать бестактные вопросы.

В большинстве случаев при давлении на совесть отсутствует реальный ответ на вопрос – как в нашем примере: «Ты же знаешь, я хороший человек, неужели ты правда думаешь, что я на такое способен?!» К сожалению, обычно женщины на этом и останавливаются. Однако отсутствие ответа – это тоже ложь, пусть и замаскированная: вы ведь не получаете требуемые сведения. Как же добиться ответа в случае, если он отсутствует?

Попробуйте возразить собеседнику следующим образом: «Я уважаю/ценю/понимаю твое возмущение, но мне все равно хотелось бы, чтобы ты ответил на вопрос».

Если нужно, повторите вопрос.

Итак, мы вступили на неведомую территорию: теперь мы не просто знаем, что нас обманывают, но и ловим лжеца с поличным, и этот период никогда не проходит гладко, без трудностей, разочарований и сожалений.

Важно помнить, что испытания ждут не только вас, но и ваших собеседников. Спящие точки и давление на совесть обязательно покажут вам, что собеседник намерен вас обмануть, – поверьте, эти два признака выдадут любого. Но вы убедитесь в своей правоте, только если будете активно напирать на собеседника, внимательно смотреть и слушать и не пропустите два главных признака обмана!

Глава 6

Этот план действий относительно прост: возьмите два листка бумаги и напишите на одном «спящие точки», а на другом – «давление на совесть». Каждый вечер перед сном прикрепляйте один из них на зеркало в ванной. Тогда утром, когда вы встанете, то сразу поймете, что сегодня ваша задача наблюдать либо за спящими точками, либо за давлением на совесть, – и весь день тренируйтесь смотреть на окружающих немного иначе. Каждый вечер перед сном записывайте результаты своих наблюдений в блокнот. Для начала наблюдайте за своими сотрудниками, которых вы знаете и которым доверяете, и смотрите, как они ведут себя в повседневном общении, а затем сравнивайте их реакции с реакциями людей, которых вы подозреваете в нечестности – или хотя бы тех, кто уже бывал пойман на лжи. Сопоставляйте движения и неподвижность спящих точек и станьте настоящими специалистами, отмечайте их всегда и везде.

Отмечать давление на совесть бывает несколько труднее, поскольку от вас требуются более активные действия, но я ручаюсь, что чем больше вы узнаете об этом приеме, чем больше потренируетесь, тем скорее начнете понимать, когда вам давят на совесть, и научитесь этому противостоять!

А теперь, милые дамы, вас ждет долгожданная награда! Пока что вы успели узнать, почему одни люди лгут, почему другие им верят и что делать, когда это происходит с вами. Вы узнали, как спускаться «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» и открывать окно внимания, чтобы снимать пятисекундный ментальный фильм, который покажет вам, правду вам говорили или ложь, а также получили великолепную фору, усвоив два главнейших признака обмана – спящие точки и давление на совесть. Но сейчас настал день расплаты, и я обещаю, что вы не будете разочарованы. В двух следующих главах вы узнаете все о вербальных и невербальных признаках обмана, а в особенности о том, что вы должны слушать и высматривать, чтобы освоить и отточить ремесло распознавания лжи. По пути вы изучите сто с лишним примеров обмана, как и было обещано на обложке книги. Не забывайте, недостаточно просто знать, что люди вас обманывают, недостаточно даже знать, почему и как они это делают. Если вы хотите в конце концов вывести лжеца на чистую воду и принимать более разумные и обоснованные решения, нужно подкрепить теорию действием, нужно применять свои навыки на практике.

В первой главе из этого тандема, с которым я вам познакомлю, прежде чем выпускать вас в свободное плавание в бурном море распознавания лжи, мы поговорим о вербальных и невербальных признаках обмана – о тех словах и звуках (вербальных), которые произносит и издает ваш собеседник, и о движениях (невербальных), которые он совершает. Вообще говоря, в целях распознавания лжи вам нужно высматривать признаки только одного состояния – стресса.

Пэм Халлоуэй, соавтор книги «Ось влияния» (Pam Holloway, «Axis of Influence») и ведущая блога «Как читать людей» («How to Read People»), объясняет это явление следующим образом: «Детекция лжи заключается в том, чтобы отмечать у собеседника отклонения от нормы. Лгать – это стресс, по крайней мере для большинства людей, кроме разве что психопатов и гениальных манипуляторов, поэтому главное, на что следует обращать внимание, – это стресс. Стресс проявляется в позе, движениях, выражении лица и речи». Именно поэтому мы уделяем столько времени определению того, что для нашего собеседника нормально. Теперь, когда вы поняли, что некоторое время следует потратить на то, чтобы собеседник расслабился и вы уяснили себе, что для него нормально, теперь, когда вы умеете перезагружать глаза и уши – и смотреть и слушать, спустившись «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», теперь, когда вы научились открывать окно внимания, вы готовы узнать, на что именно следует обращать внимание, когда ваш собеседник, возможно, вас обманывает.

По словам Джо Наварро и Джона Р. Шафера, авторов статьи «Как распознавать ложь», опубликованной в бюллетене Правоприменительного отдела ФБР, «ложь требует от обманщика, чтобы тот соблюдал последовательность фактов, создал правдоподобную историю и выдержал пристальное изучение. Когда люди говорят правду, они зачастую прилагают все усилия, чтобы окружающие их поняли. Напротив, лжецы пытаются управлять восприятием окружающих. Следовательно, они невольно сигнализируют об обмане посредством вербальных и невербальных сигналов».

Итак, два типа признаков обмана – это вербальныеи невербальныепризнаки. Под вербальными признаками лжи я подразумеваю то, что люди говорят, их замечания, ответы и даже нечленораздельные звуки, которые они издают в ответ на ваши вопросы. (Более того, именно нечленораздельные звуки играют в распознавании лжи важнейшую роль, и о них мы поговорим в этой главе подробно). Когда меня спрашивают: «А вдруг он меня обманывает?», то зачастую просто хотят, чтобы я истолковал им словесные ответы собеседника, то, что он говорит. Однако все гораздо сложнее.