Дейв Лахани - Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

Проходит время. Приближается вечер, и вы, утвердившись в своем намерении купить выбранный автомобиль, возвращаетесь к вашему продавцу. Так появляется последняя предпосылка манипуляции – вы связаны обязательством . Связав себя им как на сознательном, так и на эмоциональном уровне, вы обрекаете себя на большие убытки, – теперь вы обязаны платить. Проницательный продавец заставил вас брать на себя определенные обязательства по мере общения с вами, что и позволило ему оставить вас в дураках. Конечно же, вас еще грызет червь сомнения, но вы уверены, что не просчитались, к тому же вы так успешно торговались…

Итак, ваше возвращение говорит продавцу, что вы все же хотите эту машину, но, как это ни печально, ее уже продали, – тот, другой покупатель, который был готов заплатить больше, забрал ее. Потрясенный таким известием, вы падаете духом. Ведь это была ваша машина! Вы ее так хотели! Зачем же вы не купили ее сразу?! А теперь необходимо начинать все сначала, постоянно думая, что вы, возможно, упустили свою самую удачную в жизни сделку. Вы спрашиваете у продавца о другой машине, и тот охотно соглашается помочь, если вы придете завтра. Так вы и договариваетесь сделать.

На следующий день продавец встречает вас радостной новостью: человек, купивший вашу машину, оказался несостоятельным должником, и вы можете забрать ее прямо сейчас, пока он не нашел какой-либо сравнительно надежный источник финансирования этой покупки. Вы на крючке и платите немедленно, ведь вы не хотите потерять ее снова.

Вы уезжаете на новой машине в приподнятом настроении. И хотя на следующее утро вас вновь одолевают сомнения, глядя на новый автомобиль, вы опять улыбаетесь, и даже ваш сосед отмечает, что машина выглядит классно. Проходит несколько дней, и вы начинаете обращать внимание на некоторые мелочи, которые вы не могли заметить во время десятиминутной тестовой поездки. И по мере составления общей картины вы испытываете все большее желание вновь повидаться с продавцом. Ваши попытки связаться с ним по почте остаются безрезультатными. Вы едете в офис компании, продавшей автомобиль, но там отвечают, что условия контракта не предполагают возврата покупки, зато автомобиль могут осмотреть их специалисты. После осмотра вы узнаете, что устранение всех неисправностей обойдется вам в несколько сотен долларов. Но у вас не остается выбора. Если вы хотите, чтобы машина хорошо ездила, вам необходимо ремонтировать ее, и если вы не начнете делать это немедленно, в будущем вас ожидают еще бо́льшие проблемы. Таков итог вашей «самой удачной сделки». Вы чувствуете себя обманутым и униженным, и сами не понимаете, как вас могли так легко провести.

Вас может утешить только одна мысль: не вы один столь беззащитны перед манипулированием, а все мы. Конечно, это слабое утешение, и большинство людей, ставших жертвами манипуляторов, испытывают чувства негодования, безнадежности и часто теряют контроль над собой. Манипулятор же попросту удовлетворяет свои потребности.

Манипулирование всегда кратковременно, поскольку оно действует лишь до тех пор, пока его жертва не приобрела соответствующий опыт, необходимую информацию или критически не оценила ситуацию. В тот самый момент, когда вы начнете критически анализировать последовательность событий или обстоятельства, позволившие вам стать жертвой манипулирования, вы немедленно станете различать все «предупредительные знаки», которые были столь очевидны и до наступления рокового момента. Почему же вы сразу не отреагировали на них? Ответ предельно прост. Когда мы ищем решение, то любое из найденных, которое по нашему мнению должно «сработать», кажется правильным. Мы стараемся оправдать правомерность своего решения. Манипулятор знает, что если он покажет вам одно из них, вы немедленно начнете его логически обосновывать и придете к выводу, что именно такое решение вам и нужно. Опытный манипулятор приведет множество доказательств в его пользу, разбудит новые эмоции и еще более усилит на вас давление, пока вы остаетесь пассивным. Психолог Анджела Дейли утверждает, что такую ситуацию хорошо описывает «принцип 80/20». «Если 20 % ваших мыслей составляют сомнения относительно целесообразности принимаемого решения, то они, скорее всего, будут погребены под толщей желаний и аргументов, даже если в глубине души вас точит сомнение. Вы ищете способ прогнать сомнения, что позволит вам испытать ощущение комфорта».

К счастью, почти все манипуляции в конечном счете разоблачаются, а манипуляторы показывают свое истинное лицо. Многие (хотя и не все) люди делятся своим опытом с другими. В особых случаях на нашу защиту встают средства массовой информации, рассказывая о конкретных людях и конкретных событиях, чтобы избежать новых жертв.

Возможность манипулировать недолговечна, поскольку невозможно долго доверять манипулятору или долго поддерживать с ним отношения. Рано или поздно обман выходит наружу, а любые несоответствия в словах и действиях становятся очевидными и требуют урегулирования. Очень часто такие конфликты решаются в залах суда. Это значит, что манипулятор должен постоянно искать новую цель, причем там, где его репутация еще не подмочена. К сожалению, многие люди продолжают становиться жертвами манипуляций, поскольку предполагаемая ценность желаемого видится им более высокой в сравнении со страданиями от возможного разочарования. В конечном счете, схема очередной раз срабатывает не потому, что манипулятора невозможно распознать, а потому, что отношение «потенциальные выгоды – риск» слишком велико, чтобы перевесить любую попытку критического анализа ситуации.

Я подробно проанализирую весь процесс манипулирования, и вы увидите все его элементы. Учтите, я осуждаю манипулирование в любом проявлении, и поймите, насколько важно знать, как оно осуществляется, чтобы не стать его жертвой самим и невольно или намеренно не пытаться манипулировать другими.

Как манипулировать людьми

1. Внимательно изучите свою аудиторию. Ищите людей, находящихся в состоянии поиска, ищущих ответы на вопросы, желающих спастись от навалившихся проблем, а также тех, кто демонстрирует напускную уверенность или, наоборот, сомневающихся.

2. Проверьте уровень их знаний и степень заинтересованности. Проверьте, насколько их интересуете вы и ваш продукт. Задавайте им много вопросов, заставьте рассказать, насколько глубоко они знакомы с предметом, а затем сообщите информацию, которую хотя и можно подвергнуть сомнению, неправдивой считать нельзя. Оцените, насколько активно они реагируют на нее. Представьте вашу информацию таким образом, чтобы ее воспринимали как надежную, а вас – как специалиста.