Андрей Андреев - Разбуди свою харизму

– Ну, как… это же очевидно! Успешными все хотят быть.

– Очевидно-то оно очевидно, да не совсем, – возразил мой наставник. – Одного лишь общего желания здесь недостаточно. Чтобы стать настоящим профессионалом, нужна не только компетентность, но и осознанность выбора, нужно понимание мотивов, которые побудили тебя заниматься именно этим делом.

– Ну, хорошо, а даже если и ошибся с выбором профессии, – упрямился я, – что плохого в том, что харизма у меня будет просто так? Она ведь потом в любых других сферах пригодится.

– Оно, конечно, так. Харизма помогает решать любые жизненные задачи, но для успеха в карьере нужны ещё и мотивы, которые будут соответствовать выбранной профессии, которые будут продвигать тебя.

– И зачем же мне нужна такая осознанность выбора?

– Чтобы не вышло так, что ты делаешь всё возможное и невозможное для раскрытия себя как лидера, а в профессии наблюдаются неудачи и застой, потому что твои истинные мотивации не соответствуют особенностям данной профессии, и подсознательно ты не любишь её. В итоге профессиональные неудачи приведут к внутреннему конфликту и неверию в то, что харизму можно пробудить и воспитать. Понятно?

– Теперь понятно.

– Зато в случае осознанного выбора профессии и закономерных успехов в ней вера в свои лидерские способности укрепится, а твои новообретённые навыки повлияют и на другие области жизни, о которых ты сейчас даже не задумываешься.

– Да я это уже понял, – произнёс я нетерпеливо и заверил наставника: – Мне нравится моя работа, зуб даю, – и поторопил: – Поехали дальше.

– Ладно, – сказал он с улыбкой, – тогда перейдём к психологическому портрету продавца, – и спросил: – Как ты думаешь, кто является хорошим торговцем?

Это вопрос уже не застал меня врасплох, и я сходу ответил:

– Например, тот, кто любит пропускать через свои руки потоки денег, кто этими деньгами измеряет свою профессиональную успешность… – я посмотрел на Акима в ожидании его реакции, и он отозвался поощрительно:

– Хорошо, – и спросил: – А ещё кто?

– Тот, у кого всё в порядке с самоконтролем, кто уверенно чувствует себя в «свободном плавании», – ответил я.

– А ещё кто? – продолжал он допытываться.

– Тот, у кого хорошо подвешен язык.

– И всё?

– Нет не всё. Наверное, ещё тот, кому нравится общаться с людьми.

– Ну, хорошо, достаточно, – прервал он меня, наконец. – Всё это, конечно, верно. Все перечисленные тобой качества в той или иной мере присущи любому хоть сколько-нибудь успешному продавцу, и все же они вторичны.

– Вторичны?! – удивился я. – А что же тогда первично?!

– Настоящий торговец просто любит торговать. Настоящий продавец любит свою работу без всякой причины, без всяких «потому что», без всяких «нравится». И только тот, кто по-настоящему любит свою профессию, добивается в ней успеха. А тот, кто на вопрос «почему ты занимаешься торговлей?» начинает рассказывать про деньги, про автономность, про приятное общение и всякое такое, в действительности совсем не любит процесс продаж.

«Камень в мой огород», – подумал я, а Аким тем временем продолжал развивать свою мысль:

– Единственный правильный ответ: «Я не знаю почему. Нравится и всё тут». Здесь всё также просто, как и в отношениях между людьми. Мы не знаем, за что любим других. Просто любим, и точка. Поэтому для меня слова «призвание», «талант» и «любимая профессия» – практически синонимы.

– Ну, хорошо, – сказал я примирительно, – а лично ты как понял, что любишь свою работу? Ты задавал себе такой вопрос?

– Конечно, задавал, и много-много раз. Я долго сомневался в правильности выбора профессии и спрашивал себя: «А может быть, это просто стечение обстоятельств?» Ведь, когда я подался в бизнес, продавцы были очень востребованы, а мне тогда нужно было по-быстрому срубить денег, без долгой профподготовки. А потом я так и увяз в этом деле. Вопрос о моём профессиональном выборе мучал меня даже тогда, когда я уже дорос до руководителя продаж. Я по-прежнему спрашивал себя: «А вдруг я занимаюсь этим делом не по собственной воле, а от безвыходности?» Однако всё встало на свои места после одного моего разговора с матерью. Она, несмотря на свои семьдесят с лишним лет, наперекор старческим болячкам продолжает ходить на рынок и торговать там всяким рукоделием. И когда я поинтересовался, зачем ей это надо, она ответила бесхитростно: «Нравится мне это», – и рассказала, как с детства любила торговать. Бывало, насобирает в огороде всякой всячины и бегом в соседнюю деревню на рынок. В их большой крестьянской семье только у неё были такие наклонности… – лицо Акима просветлело от сыновней нежности, и он с улыбкой закончил своё откровение: – Так вот, после рассказа матери я понял, что торговля у меня в крови. Я понял, что это моё призвание… – он замолчал на пару секунд, а потом продолжил своё признание: – А ещё после того разговора я стал изучать людей, занимающихся торговлей. Я бы мог, конечно, и на других профессионалов обращать внимание, но я управляю продажами, поэтому меня интересуют мотивации исключительно продавцов. Такое понимание очень важно для моей работы. Например, однажды, меня пригласили в молодую компанию, с очень ограниченным стартовым капиталом. Поскольку из-за финансовых ограничений я не мог собрать команду из опытных продавцов, передо мной встала простая, но трудоёмкая задача просеять через тонкое решето подбора персонала огромный поток неопытных новичков. В ходе долгих поисков и собеседований мне нужно было отобрать тех, кто подходит под психологический портрет продавца. Меня интересовали люди, пускай и не обнаружившие сами в себе тяги к торговле, но имеющие соответствующий набор внутренних стимулов. Во время каждого интервьюирования мне важно было понять, останется ли человек продавцом навсегда, или рассчитывает временно поработать, пока не найдёт занятие, к которому у него лежит душа и имеется талант.

– Извини, – перебил я, – а к чему так заморачиваться? Ну, подумаешь, не того человека взял. Ведь, если что не так, то его можно уволить и взять нового. Как говорят в таких случаях, методом проб и ошибок. Или ты за юные души переживал?

– Ни за кого я не переживал, – ответил мой наставник и объяснил: – Просто текучесть кадров не позволила бы мне создать стабильный, успешный коммерческий отдел, вот и всё.

– А-а-а, – произнёс я понимающе.

– Вот тебе и «а-а-а»! – передразнил он меня и добродушно улыбнулся.

– Ну, и как? – поинтересовался я. – Получилось?

Он устремил свой взгляд в пространство, словно подсчитывал что-то в уме, а потом ответил:

– Собрать команду, в которой не оказалось бы «случайных пассажиров», мне так и не удалось, но в целом, процентов на восемьдесят «экипаж лодки» получился слаженный и эффективный… – довольно потянулся, как кот после долгой лёжки, и продолжил деловитым тоном: – Но вернёмся к твоей мотивации. Так вот, проясни ещё раз, является ли профессия, ради которой ты совершенствуешься, твоим призванием, или ты всё-таки допускаешь возможность заняться каким-то другим делом. Задай себе вопрос: «Чем бы я ещё хотел заняться, если не торговлей?» Если не найдёшь ответа, значит, ты на верном пути. А если найдёшь какую-то альтернативу, то сравни её со своей привязанностью к нынешней работе: ты бы хотел заняться этой альтернативной деятельностью или предпочитаешь остаться в нынешней профессии? И если альтернативное желание будет гораздо сильнее, если оно будет буквально жечь тебе грудь, возбуждать каждую клеточку твоего тела, вызывая в нём зуд, то нам нужно прекратить наши встречи. Во всяком случае, до тех пор, пока ты не разберёшься со своим призванием и не шагнёшь на новый профессиональный путь. Потому что, если ты не определился с делом всей твоей жизни, то мы без толку тратим время. Ведь в таком случае ты никогда не станешь харизматичным торговцем. Харизма – это дар, который раскрывается только в гармонии с истинным призванием человека. В конце концов, именно с призванием связаны те самые цели и та самая одержимость, которые притягивают людей к харизматичному лидеру. Понимаешь меня?