Николай Рысёв - Влияние и противостояние манипуляции в продажах

«– Да, брось ты, уж будто бы тебе так нравится белить!»

Бен сопротивляется влиянию, но уже без насмешек, а просто ставя под сомнение искренность Тома. Бен сдает позиции. Том осуществил слишком неожиданный удар.

«Кисть все так же равномерно двигалась по забору.

– Нравится? А почему же нет? Небось, не каждый день нашему брату достается белить забор».

А вот еще одна манипулятивная фраза – «небось, не каждый день нашему брату достается белить забор».

«После этого все дело представилось в новом свете. Бен перестал жевать яблоко. Том осторожно водил кистью взад и вперед, останавливаясь время от времени, чтобы полюбоваться результатом, добавлял мазок, другой, опять любовался результатом…»

Том продолжает использовать свою технологию манипуляции, вызывая своими действиями у Бена все большее и большее желание покрасить. Том воздействует на потребность в интересном деле, которая является мишенью манипулятора. А игра на чувстве, в данном случае на зависти Бена – это технология манипуляции.

«…а Бен следил за каждым его движением, проявляя все больше и больше интереса к делу. Вдруг он сказал:

– Слушай, Том, дай мне побелить немножко».

Полный перевес сил на стороне Тома! Бен просит кисть. Этого-то и добивался Том.

«Том задумался и сначала как будто готов был согласиться, а потом вдруг передумал.

– Нет, Бен, все равно ничего не выйдет».

Но слишком рано выполнить просьбу Бена значит вызвать в нем подозрение. Поэтому том продолжает нагнетать желание Бена. «Нет, Бен, все равно ничего не выйдет» – манипулятивная фраза.

« – Тетя Полли прямо трясется над этим забором…»

Практически гениальный манипулятор Том включает вторую манипуляцию. Он не ограничивается одной! Представляете?! Одна из ведущих потребностей манипулятората же, что и в первом случае – оказаться в комфортных условиях приятного безделья. Но появляется и вторая, новая потребность манипулятора – одержать психологическую победу над Беном, потешить чувство собственного превосходства (ой, как часто эта потребность является основной во многих манипуляциях, особенно бессознательных!). Пусковым механизмомвторой манипуляции являлось то, что Том «задумался и сначала как будто готов был согласиться, а потом вдруг передумал». Дать маленькую надежду, а потом отказать – это серьезный пусковой механизм (и он не менее часто используется в жизни при манипуляциях). Технологиявторой манипуляцииклассическая: запретный плод. Мишень манипулятората же, что и была в первой манипуляции – потребность и желание Бена заняться интересным и необычным делом. Две манипуляции, направленные на одну и ту же мишень – это круто! Чего нам еще желать, как не уметь делать так же!

«… понимаешь, он выходит на улицу, – если бы это была та сторона, что во двор, она бы слова не сказала, да и я тоже…»

«Да и я тоже»! Вы только послушайте, как Том тешит ощущение собственного превосходства, показывая Бену, что он может принимать решение. Более того, Том дает понять, что они с тетей Полли в принятии решения практически равны. Он использует для этого союз «и». «Она бы слова не сказала, да и я тоже» – явно манипулятивная фраза.

«Она прямо трясется над этим забором. Его, знаешь, как надо белить? По-моему, разве один мальчик из тысячи, а то и из двух тысяч сумеет выбелить его как следует»…

Том продолжает показывать свое превосходство, удовлетворяя тем самым потребность манипулятора. И он практически явно ставит под сомнение компетентность Бена. Вы не представляете, но Том включает третью манипуляцию! Вот это да!!! Это классическая технология манипуляции – поставить под сомнение силу, умение, знания объекта. Мишень манипулятора – самооценка объекта. Технология манипуляции – воздействие на чувство собственной полноценности, сомнение в умении. Цель манипулятора – заставить объект оправдываться и на фоне чувства его вины получить лучшие условия. (Разве такая манипуляция – редкий случай в продажах?) И часто объект уже не может требовать, он может только просить. А каковы мишени манипулятора? Желание (потребность) Бена заняться интересным делом, во-первых, желание Бена воспользоваться запретным плодом, потребность быть в числе избранных, быть исключительным – во-вторых, и отстаивание своей самооценки, в-третьих. Тройной удар!!! (Это вам даже не Ван Дамм, это полтора Ван Дамма, а также полтора двойных форсажа! А что это значит для Бена? Полтора умножить на двойной капец!)

«Да что ты? Слушай, пусти. Том, я бы тебя пустил, если ты был на моем месте.

– Бен, я бы с радостью, честное индейское».

Заверение в своей искренности и добрых намерениях – частая технология манипуляции(или все-таки тактический метод, уважаемый читатель?). Мне кажется, что она обычно бывает дополнительной. «Я же только тебе добра хочу!» Слышали когда-нибудь такое? И поди разберись, действительно ли это искренняя фраза или махровая манипуляция! «Честное индейское» – манипулятивная фраза, тактический метод.

«Да ведь как быть с тетей Полли? Джиму тоже хотелось покрасить, а она не позволила».

Здесь Том усиливает запретный плод, вспоминая в очередной раз грозную тетю Полли. Также он продолжает играть на самооценке Бена, показывая, что не всем доверяют такое важное дело.

«Сиду хотелось, она и Сиду не позволила. Видишь, какие дела? Ну-ка, возьмешься ты белить забор, а вдруг что-нибудь…

– Да что ты, Том, я же буду стараться. Ну, пусти, я попробую. Слушай, я тебе дам серединку от яблока».

Бен продолжает оправдываться, что является целью третьей манипуляции. А также Бен идет на подкуп, предлагая серединку яблока. Подкуп чаще всего ставит того, кто предлагает, в более зависимое положение. А это на руку манипулятору – заставить человека чувствовать себя неудобно, потому что у него не хватило серьезных аргументов в пользу своей компетентности, в защиту своих преимуществ. Так же и клиенты: часто так долго говорят нам «Нет», чтобы вызвать у нас желание дать им скидку. Но даже когда мы даем эту скидку, мы отчасти понимаем, что подкупаем клиента, и поэтому чувствуем себя неудобно. А клиент продолжает этим пользоваться, прося еще одну дополнительную скидку или какие-то другие невозможные условия.

И вы сейчас увидите, как Бен сдастся под гнетом своего неудобства и предложит все яблоко!

«– Ну, ладно… Хотя нет, Бен, лучше не надо. Я боюсь.

– Я все яблоко тебе отдам!»

А теперь долгожданная цель первой манипуляции достигнута! Смотрите!