Владимир Тараненко - Полевые заметки визуального психодиагноста

Сюжеты могут быть самые различные, и для осуществления некоторых в буквальном смысле монтируется «съемочная площадка»: ради кошелька клиента можно не поскупиться на декорации, сценариста и исполнителей ролей. Традиционно: организуют выездное «мероприятие», на котором вроде бы и отказать в дружбе и сотрудничестве как-то неприлично. Более хитро: навешивают крючок «подельничества», когда «мы оба теперь в деле, и от этого никуда, браток, не денешься». На попытки остаться при своем незамедлительно следует с ухмылкой ответ: «Раньше надо было думать». В бизнесе зачастую, как в женитьбе «по случаю», поутру рискуешь проснуться не только с разрывающей виски головной болью, но и в другом гражданском статусе. А все так весело и безобидно вчера начиналось… Отсюда вывод: бесплатные мероприятия, на которые вас очень рьяно приглашают, сродни дополнительному кусочку масла к тому сыру, что в мышеловке. Раз так стараются, значит, очень хотят подловить и подцепить клиента.

Закон вовлечения гласит: любым способом сделайте так, чтобы клиент сказал «А», тогда появляется реальный шанс, что он произнесет «Б», далее «В» и – пошло-поехало. Пусть он сделает хоть и маленький, но конкретный шажок в сторону расставленной ловушки. Потому в бизнесе так важны все мелочи и нюансы начальных партнерских взаимоотношений. Не стоит вестись ни на «бесплатную» встречу в ресторане, ни на приглашение вначале «подружиться», ни тем более на выдачу всех своих технологических секретов под заманчивые перспективы. Вместо этого предлагайте тактику постепенных шагов с обязательным аудитом проделанного. Не форсируйте событий и не поддавайтесь соблазну «ковать пока горячо», а тем более, ни в коем случае не прельщайтесь «дармовой» подачкой. И если все идет как нельзя лучше, задумайтесь – не нарочно ли смазана дорожка под колесами вашей телеги? Именно в таких случаях лучше немножко прослыть недоверчивым «параноиком», ибо когда гром грянет, креститься будет уже поздно.

В менеджменте прием вовлечения просматривается в сделанных руководителем своему подчиненному невзначай либо мимоходом неких предложений-пожеланий: «посмотрите вот это…». Любая внеплановая работа должна не только дополнительно оплачиваться, но и проводиться специальным распоряжением. Если же это – досуг, то тем более ему не место в рабочем распорядке. По сути, здесь насильное втягивание в «сюжет» того, кто ни сном ни духом об этом не мечтал. Иногда ловушка вовлечения выглядит как призыв о помощи, а затем незаметно вы уже «просто обязаны…!». Бывает, пытаются сыграть на профессиональном интересе или чувстве профессиональной чести. Но чаще всего «манок» представляет мастерски нарисованные перспективы и обещания невиданных дивидендов за внеплановую работу. Дальше ситуация все сильнее будет напоминать перетаскивание чемодана без ручки: оплата в неопределенном будущем, но и признаться себе, что «развели», тоже как-то не хочется. И напрасно. Ведь первое противоядие против манипуляций вовлечением – критическое и непредвзятое отношение к себе и к делам, которыми занимаешься. Очень трудно «вовлечь» того, кто предельно реалистично смотрит на окружающий мир и свою миссию в нем. У такого человека за просто так его поклажу не отнимешь и не взвалишь на плечи чужую. «Кесарю кесарево, а мне пусть будет – мое». Неплохой девиз, скажите?

1.6. ОТСУТСТВИЕ ВОЗМОЖНОСТИ СЪЕХАТЬ НА ОБОЧИНУ, или БЕЗУПРЕЧНОЕ КОВАРСТВО ПРОВОКАЦИИ

Что такое провокация, объяснять никому не надо. Латинское provocatio буквально означает побуждение к действию. Причем не просто к действию, но еще и к – не желательному. Имеется в виду с позиции субъекта (или объекта, если, скажем, речь идет о чем-то неодушевленном) действия. Но зато провокация всегда выгодна тому, кто ее всячески стимулирует и организовывает. Провокация – типичный прием психологической манипуляции по классу вовлечения. Потому она так опасна и весьма эффективна в применении. Чтобы противодействовать провокации, нужно как минимум осознавать, что она таковой является. И попытаться заблаговременно применить нейтрализирующие провокацию контрмеры. Хотя очень часто даже противодействие будет лишь стимулировать и подпитывать энергией провокационную ситуацию. Пример: подавить ловко разыгранную истерику легче всего именно равнодушием, но, упаси вас Бог, вступить в споры, пререкания или обвинения, чего как раз больше всего хочется. Если не обращать внимания на провокацию и продолжать заниматься своим делом, то она, провокация, «обесточится» сама по себе. На Востоке есть очень мудрая пословица, а точнее, дельный совет: «Собаки лают – караван идет», т. е. следуйте своей дорогой и не ввязывайтесь по ходу дела в кем-то разыгрываемые склоки и скандалы. Для бизнеса – это золотое, если не «платиновое» правило. А если начнете противодействовать, значит, выдаете свое неравнодушие к тому, что происходит под чьей-то режиссерской палочкой. Отрицательный интерес, тоже ведь «интерес». И вот вы уже незаметно для себя втянулись и вовлеклись, да так, что о прежнем курсе можно надолго позабыть. Что и требовалось «заказчику» со стороны.

Кстати, провокация как прием не всегда означает некое действие или нападение (хотя чаще всего мы привыкли воспринимать ее именно так). Затянувшаяся пауза, нарочно созданный «вакуум» в деловых отношениях или в сфере принятия решения – тот же очевидный провокативный ход со стороны, чтобы непременно подтолкнуть вас к активным действиям на свой страх и риск. В политике и дипломатии подобная стратегия манипулирования ситуацией называется «искусством выжидания». К ней еще охотно прибегают женщины всех эпох и народов, и наиболее безобидная из всего арсенала «провокаций» форма – формально ни к чему не обязывающее, пассивно «выжидающее» кокетство. Впрочем, почему только женщины? «Чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей»…, хотя, впрочем, Александр Сергеевич слыл преотменным ловеласом, знатоком женских сердец и мастерски контркопировал их уловки. Видимо, психологическая способность переждать, пересидеть в игре на нервах добычу, а чаще всего – хищника, была отшлифована еще палеолитическими охотниками в борьбе за жизнь и пропитание. Позже наступят времена героев, вождей и сильных личностей, а потому умение выжидать нарекут коварством более «слабого» женского рода. И напрасно. Многие полководцы и завоеватели проиграли, потому что не умели вовремя остановиться и выдержать затянувшуюся паузу. Вот один из красочных примеров.

Читать дальше