Виктор Шапарь - Современный курс практической психологии, или Как добиваться успеха

5. Использование различных стилистических фигур, т. е. сравнений, аллегорий, аналогий, риторических вопросов, восклицаний и т. п. Они способны значительно обогатить речь, заменить неудобную информацию, помочь уйти от ответа на коварный вопрос и т. д. Более того, использование этого приема делает речь богаче и выразительнее, а значит, для большинства и убедительнее.

Интересно и то, что особое внимание при использовании манипулятивных приемов внушения принято уделять правилам суггестивного речевого внушения. Мы раскроем содержание лишь основных.

• Правило первое: внушение во многом зависит от конкретности смысла и образности ключевых слов. Психологическая сущность внушения заключается в следующем: слова, отличающиеся образностью (их легко представить), имеют гораздо большую силу внушения, чем абстрактные и неконкретные. В качестве примера невольно вспоминается блоковское «Ночь. Улица. Фонарь. Аптека…». Воображение здесь рисует картину с определенным внутренним драматизмом.

• Правило второе: сила внушения существенно зависит от яркости ключевых образных слов. Для усиления внушения образные слова необходимо существенно обогащать яркими характеристиками, имеющими конкретный смысл. К примеру, слово «яблоко» достаточно образно и конкретно. Однако для усиления образности можно придать этому понятию более качественный, модальный смысл. Например: «яблоко спелое, сочное, румяное, сладкое» или «яблоко мелкое, зеленое, червивое, кислое». Различие здесь чувствуется сразу, поскольку образ значительно усиливают вкусовые ощущения.

• Правило третье: сообщая какую-либо информацию, крайне важно передать и свое особое эмоционально-чувственное отношение к ней. Для повышения силы внушения психологи рекомендуют особым образом выделить словесно свое отношение к этой информации. Положительное отношение, существенно усиливая эмоциональное отношение к обсуждаемой проблеме или передаваемой информации, может передаться и вашему партнеру по общению. А это, собственно, и есть механизм заражения и уподобления. Формами передачи своего отношения обычно являются: четкая аргументация, образная эмоциональность, чувственное описание и т. д. Очень эффективным средством в передаче своего отношения является умелое использование различных суффиксов (-очк-, -ечк-, -ок, – ек), которые способны придать объекту различный смысл: уменьшительно-ласкательный, превосходный и др. Сравним несколько слов-понятий: «лук – лучок», «грибы – грибочки», «вкусный – вкуснейший» и т. п. Различие очевидно: в первых словах передается лишь информация, во вторых же – особое эмоциональное отношение, а оно, как известно, очень заразительно.

• Правило четвертое: сила внушения значительно увеличится, если избегать слов «нет» и «не». Это означает, что в речи должны быть исключительно положительные высказывания. Установлено экспериментально: когда в речи говорящего слышны «нет» и «не», у окружающих невольно возникает отрицательное отношение к сказанному. Подобная речь многими воспринимается как запрет, ограничение, которое навязывается со стороны как желание поставить их в подчиненно-зависимое положение. Положительные же слова («следует отметить» в отличие от «нельзя не отметить») воспринимаются большинством, как правило, без особых внутренних возражений.

• Правило пятое: для повышения силы внушения необходимо полнее использовать возможности речевой динамики. По силе эмоционального воздействия на психику акустический спектр речи имеет мощный потенциал, поскольку ему свойственна особая выразительность. Речевая динамика – это прежде всего мягкость и сила голоса, выразительность пауз, интонационное выделение отдельных слов, неожиданное выделение отдельных звукосочетаний и др.

Правильное использование речевой динамики способно повысить как убедительность речи, так и силу внушения.

Для того чтобы усовершенствовать свои психологические возможности речевой динамики, психология общения рекомендует следующее.

С целью внушения желательно использовать мягкие и доброжелательные интонации. В отличие от твердости и «металла» в голосе (за исключением отдельных случаев, когда необходима особая уверенность), доброжелательные интонации способны более эффективно создать особые доверительные взаимоотношения.

Суггестору необходимо интонационно понижать голос в конце главной фразы. Суггерентом это обычно рассматривается как особое проявление доверительности, как намек на углубление сложившихся доброжелательных и искренних отношений. Интонационное же повышение голоса в конце фразы, как отмечают психологи, обычно воспринимается как некое самодовольство и самоуверенность.

А вот после ключевых фраз желательно делать выразительные паузы. Это способно существенно повысить значение сказанного.

Вообще, крайне нежелательно говорить на одной ноте. Это может привести к утомляемости слушателя и потере внимания. Меняя силу голоса, темп речи, четко произнося ключевые слова, подчеркивая их интонационно, можно существенно повысить внушающее речевое воздействие.

Особое внимание следует уделять темпу речи. От этого во многом зависит понимание сказанного. Не следует говорить демонстративно медленно, ибо так проявляется самоуверенность или тугодумие. Слишком же быстрая речь может вызвать впечатление, что говорящий – импульсивный и излишне неуравновешенный человек; более того, такую речь трудно понять. Лучшей же динамикой речи, скорее всего, будет в меру быстрая, литературно грамотная, правильно интонационно окрашенная речь. Обычно именно такая речь воспринимается как проявление высокого интеллекта.

Если говорить о тембре голоса, то более предпочтительным для внушения считается баритональный тембр голоса.

В отличие от баритона, сказанное басом невольно воспринимается с некой настороженностью, сказанное же тенором – с оттенком несерьезности. И хотя природу не переделаешь – уж какой нам дан голос, таким мы и говорим, – но учитывать влияние тембра на его восприятие собеседником нужно. А для того, чтобы собеседник достаточно быстро перестал замечать ваш тембр, используйте приемы общения, о которых говорилось выше.

Следует как можно эффективнее использовать многообразие звукосочетаний. Эффект звукосочетаний в своем искусстве использовали в прошлом многие ораторы. Еще в древности было известно, что некоторые звуки воспринимаются как некие величины, имеющие психофизические характеристики, и поэтому к ним формируется определенное эмоционально-чувственное отношение. Сошлемся на оригинальный, известный многим специалистам по рекламе эксперимент: разным группам людей – как детям, так и взрослым – предъявляли одинаковые по форме, но разные по размеру абстрактные фигурки из картона. При этом говорили, что одна из них называется Пим, а другая – Пум. Требовалось определить, какое название больше соответствует этим фигуркам. Результат был удивительным: подавляющее большинство ответило, что Пум – это большая фигурка, а Пим – маленькая. Объяснение при этом давалось следующее: большая – потому что в слове присутствует буква «у», а маленькая – потому что «и». Аналогичные эксперименты позволили выявить и другие закономерности, возникающие при употреблении конкретных звуков. Вот некоторые из них: