Боб Бург - Из противников в союзники

Другими словами, если вы не выполните его просьбу, манипулятор попытается сделать так, чтобы вы почувствовали себя эгоистом, невежей, бесчувственным человеком, чтобы вы испытали чувство вины и другие эмоции, которые заставят вас исполнить его желание. Он будет давить на больные места, чтобы вы согласились на что угодно, лишь бы перестать испытывать эти неприятные чувства. Вы подчинитесь его воле вопреки собственным желаниям.

Как же распознать признаки манипулирования? На самом деле это просто.

1. Вы испытываете какие-то из описанных выше эмоций.

2. Вас просят сделать что-то такое, чего вы не сделали бы по собственной воле.

К счастью, каждый человек обладает свободой воли и имеет полное право отказать манипулятору.

В любой ситуации общения, даже с теми, кого вы любите и кому доверяете, четко осознавайте происходящее. Если вы уже готовы согласиться, но при этом чувствуете определенный внутренний дискомфорт, спросите себя почему. Ответ непременно отыщется.

Как быть, если хочется отказать в просьбе? В шестом разделе, посвященном тактичности и эмпатии, мы поговорим о том, как элегантно отказывать. Вы узнаете, как сделать это по-доброму и без необходимости оправдываться. Если вы привыкли говорить «да», когда в действительности предпочли бы сказать «нет», то этот раздел по-настоящему изменит вашу жизнь.

Кстати, манипулирование бывает разным и не всегда продиктовано плохими намерениями. В редких, но очень важных случаях оно даже идет на пользу. Например, когда нужно спасти человеку жизнь или помочь ему избавиться от наркотической зависимости, можете смело прибегать к манипулированию, если другие средства не помогают. Ни один разумный человек вас не осудит.

Но даже в тех случаях, когда манипулирование может привести к положительному результату и заслуживает прощения, оно все равно остается манипулированием и не может считаться оптимальным методом воздействия.

Например, кто-то очень хочет, чтобы вы стали членом какого-то комитета, и ни за что не принимает отказ. Он не имеет дурных намерений, но пытается вызвать у вас чувство вины. Он искренне верит в важность этого комитета и в то, что вы непременно должны войти в его состав. На его взгляд, вы просто обязаны согласиться, даже если не хотите.

Этот человек даже может не осознавать, что пытается манипулировать вами. Он лишь хочет добиться вашего согласия и делает для этого все возможное. Люди часто прибегают к манипулированию, потому что просто не умеют убеждать.

Особенно грешат манипулированием друзья и члены семьи. Они любят вас и желают вам только добра — каким сами его представляют. Близкие люди уверены, что вам не стоит отказываться от стабильной зарплаты и создавать собственный бизнес. Чтобы доказать свою правоту, они напоминают вам о прежних ошибках.

В данном случае отрицательны не их намерения как таковые, а, скорее, их методы.

И все-таки это тоже манипулирование. Конечно, не мне решать, стоит ли вам становиться членом какого-то комитета. И я не отговариваю вас прислушиваться к мнению друзей и членов семьи. Я говорю о том, что делать это нужно лишь по собственному решению и в согласии со своими желаниями и ценностями, а не потому, что кто-то манипулированием заставил вас это сделать.

Убеждая, не сбивайтесь на манипулирование!

Оказывая влияние на собеседника, мы всегда должны следить за своей мотивацией и чувствовать разницу между положительным убеждением и отрицательным манипулированием.

Человек несовершенен и поэтому всегда может оправдать даже самое очевидное манипулирование, утверждая, что оно «безобидно» или «ради его же блага». Когда чего-то очень хочется, легко найти логичное объяснение своим действиям. И мы не всегда осознаем, что сами себя обманываем.

Тот, кто владеет искусством конструктивного влияния, всегда об этом помнит. Спросите себя: «Нет ли в моих действиях чего-то такого, что может причинить этому человеку вред или противоречит его интересам?» (Осторожно: не начните сейчас придумывать себе логичные — но ложные — оправдания.)

Предлагая товар или услугу, продавцы часто оправдывают себя тем, что делают это в интересах покупателя. Но что они могут знать о его интересах?

Предположим, вы точно знаете, что продукт или услуга принесут человеку пользу. В таком случае ваша обязанность — убедить потенциального покупателя в том, что совершить покупку в его интересах. Но вы не должны принимать это решение за него и манипулировать им, чтобы добиться согласия.

Допустим, покупатель не знает, насколько ценным может оказаться для него ваш товар, поэтому вы задаетесь целью его убедить. Для достижения этой цели вы внимательно слушаете, задаете вопросы, обдумываете ответы и вносите свои предложения.

Когда покупатель убеждается в реальной полезности товара, он начинает рекомендовать вас своим знакомым. Это существенно облегчает вам работу, потому что пришедшие по рекомендации люди с самого начала испытывают доверие и положительные чувства к вам и вашему товару.

Повторюсь, добрых намерений не всегда достаточно. Если вы чувствуете, что вызываете у собеседника неприятные эмоции, то, скорее всего, вы им манипулируете. И если только вы не спасаете человека от какой-то явной угрозы для его жизни, помните, что цель не оправдывает средства.

Руководствуйтесь своими внутренними ценностями. Они помогут вам идти верной дорогой. Если вы заметите в поведении собеседника признаки описанных выше отрицательных эмоций, связанных с манипулированием, то поймете, что сбились с пути убеждения и пытаетесь манипулировать.

Итак, мы знаем: убеждать — хорошо, манипулировать — плохо. Мы не хотим, чтобы нами манипулировали, и должны следить за тем, чтобы не начать — даже неумышленно — поступать так с другими.

Можно сказать, что цель того, кто хочет влиять посредством убеждения, — найти пользу не только для себя, но и для собеседника или хотя бы не навредить ему, преследуя собственные интересы.

Разумеется, в любом случае помогайте собеседнику испытать положительные ощущения по отношению к самому себе. Это никогда не повредит.

Стоянка была полупустой, и ничто не мешало аккуратно встать на свободное место. Но я торопился и был невнимателен, из-за чего не заметил водителя, выходившего из машины, припаркованной на соседнем месте. Я успел ударить по тормозам, но мужчина все равно испугался. Взгляд, которым он меня наградил, не сулил ничего хорошего.