Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

В силу своей пессимистичности он видит трудности и опасности четче, нежели сияющие перспективы. Склонен предупреждать об опасностях, отговаривать партнера от безрассудных шагов. Продумывает действия на десять ходов вперед, однако поступки часто совершает под влиянием интуиции, чутья, эмоций. Не считает нужным придерживаться заранее установленного плана. Способен правильно действовать даже в экстремальной ситуации, где непригодны стандартные доктрины и концепции.

Умеет экстраполировать: на почве прошлого и настоящего предсказывает будущее. Может предвидеть ход развития событий или предсказать поведение человека на основе предыдущего опыта.

Излюбленная стратегия в общении – отстройка. Мастер диалога. Отличный слушатель. Обычно дает партнеру возможность говорить, а сам высказывается лишь в наиболее подходящий момент.

Считает целесообразным вносить в свои действия элемент таинственности и загадочности. Иногда поражает внезапностью своих поступков, что удивляет партнеров, привыкших к его спокойному предсказуемому поведению. Терпеть не может регламентации своих поступков. Если на него оказывают давление, то он делает вид, что подчиняется, но действует все равно по-своему.

Не склонен суетиться, спешить, проявлять бурные эмоции. Устает от длительных эмоциональных контактов, избегает разговоров на тему выяснения отношений. Не любит портить настроение людям и отношения с ними. Каждый подобный вынужденный шаг дается ему с трудом, сильно переживается. Очень не любит крика. На слезы и истерику реагирует заторможенно, просто уходит в себя. Стремится предотвратить конфликты, сохранить покой и мир в себе и в отношениях. Ему это удается благодаря стрессоустойчивости и пониманию людей. Наблюдать за другими – его хобби, от которого он отказывается, если объект пытается сократить дистанцию.

Отдыхать предпочитает среди своих, предаваясь спокойным занятиям. Скромен по натуре, однако ценит комфорт и уют. Вежлив в общении. Умеет утешить отчаявшихся, поднять тонус. Ценит свой душевный покой и стабильность.

Под присущей ему ледяной маской невозмутимости скрыта чувствительность. Если ему кто-то нравится или не нравится – этого не покажет. Стремится сохранить независимость и не поддаваться каким-либо чувствам. В своих чувствах очень постоянен, не склонен к приключениям, готов к зависимости от человека, который ему очень дорог.

Обычно держится в тени, но внутренне доволен, когда его там замечают. По отношению к себе ждет внимания, ласки, теплой улыбки. За хорошее отношение может многое простить, пойти навстречу даже в невыгодных для себя условиях.

Обладает ассоциативным мышлением, поэтому, представляя ему проект, следует наполнить свои доводы яркими деталями и нюансами. Для того чтобы подключилась его интуиция, нужно использовать побольше ассоциаций, образных или наглядных объяснений, подробностей, жестов руками. При этом он как бы рисует себе воображаемую картину, а потом считывает ее.

Стараясь убедить его в чем-либо, лучше всего взывать к его доброму сердцу, обратиться с просьбой, продемонстрировав теплоту.

ПРОБЛЕМЫ

Излишний скептицизм в отношении новых идей и начинаний, которые требуют для своего воплощения больших затрат энергии и энтузиазма. Это порождает консерватизм и пассивность.

Подвержен частым сомнениям и колебаниям. Ему плохо дается внутреннее равновесие. Не умея управлять своим настроением, бывает то излишне придирчивым и ворчливым, то чересчур добрым и уступчивым. Его эмоции отражаются на окружающих. Из-за скрупулезности ему не всегда хватает времени и сил доводить начатое до конца. Осторожен и нерешителен в новых начинаниях. Не любит спешить, суетиться, недоверчиво относится к людям, забегающим вперед. Склонен к пессимизму, часто осторожничает и уходит от радикального решения возникающих проблем.

Излишне щепетилен и педантичен. Зачастую вникает в каждую мелочь, рискуя погрязнуть в изучении несущественных деталей. Эти нерациональные затраты времени и энергии могут привести к общему переутомлению и даже потере интереса к выполняемой работе.

Бывает упрям и несговорчив, если уверен в своей правоте, которую доказывает фактами. Прямому волевому воздействию не подчиняется. Не любит делать комплименты, считает более честным говорить о недостатках. Ему трудно применять волевое давление или долго уговаривать другого что-либо сделать.

Ему не присущи оперативность в делах, смелость и решительность в экстремальных ситуациях, заботливость и гостеприимство по отношению к людям, в которых он не заинтересован, эмоциональное сопереживание.

ЛИДЕРСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

Хорошо решает стратегические задачи.

Не склонен к лидерству. При необходимости более адекватно может выразить себя в роли фронтального лидера.

Способ установления делового контакта далек от эмоционального отношения. Деловая активность базируется на принципе «минимум усилий – максимум пользы и выгоды».

Система взаимодействия с подчиненными основана на принципе коллегиальности, выявлении и максимальном использовании их возможностей.

Относится к сотрудничающему типу поведения с элементами компромиссного типа.

Достигает крупных результатов за счет максимального использования имеющихся ресурсов. Эмоционально воздействовать на людей не может.

Управление согласуется с общепринятыми этическими и профессиональными нормами.

Мотивы и цель: сохраняющие систему. Нацелен на прибыль в рамках договоренностей, правил, закона (по возможности).

Отношение к закону: оправдано то, что можно делать законно, но закон создан для слабых.

Стратегия: управление, ориентированное на системообразующие цели и связи.

Чичиков (ЛИЭ) и Ноздрев (СЭЭ)

А теперь перейдем к анализу взаимоотношений описанных персон на примере фрагментов из гоголевских «Мертвых душ».

Итак, отношения ЛИЭ и СЭЭ. Их можно назвать легкими, общение завязывается почти сразу, без затруднений. Партнеры энергетически подпитывают друг друга, поощряют взаимную активность. Такое общение очень притягивает. Однако при длительном общении наступает пресыщение, появляется усталость от слишком активного партнера. И тогда начинается психоэмоциональная отстройка. Но это длится недолго, и через некоторое время партнерам опять хочется испытать действие активизации. Таким образом, отношения могут приобрести характер пульсации. Устойчивости отношений мешает то, что партнеры начинают давать друг другу советы относительно слабых функций, вместо того чтобы взять эти проблемы на себя. Однако польза от таких словесных наставлений, несомненно, имеется.