Александр Кичаев - Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

– Готова записка, – сказал Собакевич, оборотившись.

– Готова? Пожалуйте ее сюда! – Он пробежал ее глазами и подивился аккуратности и точности: не только было обстоятельно прописано ремесло, звание, лета и семейное состояние, но даже на полях находились особенные отметки насчет поведения, трезвости, – словом, любо было глядеть.

– Теперь пожалуйте же задаточек, – сказал Собакевич.

– К чему же вам задаточек? Вы получите в городе за одним разом все деньги.

– Все, знаете, так уж водится, – возразил Собакевич.

– Не знаю, как вам дать, я не взял с собою денег. Да, вот десять рублей есть.

– Что же десять! Дайте по крайней мере хоть пятьдесят!

Чичиков стал было отговариваться, что нет; но Собакевич так сказал утвердительно, что у него есть деньги, что он вынул еще бумажку, сказавши:

– Пожалуй, вот вам еще пятнадцать, итого двадцать. Пожалуйте только расписку.

– Да на что ж вам расписка?

– Все, знаете, лучше расписку. Не ровен час, все может случиться.

– Хорошо, дайте же сюда деньги!

– На что ж деньги? У меня вот они в руке! как только напишете расписку, в ту же минуту.

– Да позвольте, как же мне писать расписку? прежде нужно видеть деньги.

Чичиков выпустил из рук бумажки Собакевичу, который, приблизившись к столу и накрывши их пальцами левой руки, другою написал на лоскутке бумаги, что задаток двадцать пять рублей государственными ассигнациями за проданные души получил сполна. Написавши записку, он пересмотрел еще раз ассигнации.

– Бумажка-то старенькая! – произнес он, рассматривая одну из них на свете, – немножко разорвана, ну да между приятелями нечего на это глядеть.

«Кулак, кулак! – подумал про себя Чичиков, – да еще и бестия в придачу!»

– А женского пола не хотите?

– Нет, благодарю.

– Я бы недорого и взял. Для знакомства по рублику за штуку.

– Нет, в женском поле не нуждаюсь.

– Ну, когда не нуждаетесь, так нечего и говорить. На вкусы нет закона: кто любит попа, а кто попадью, говорит пословица.

– Еще я хотел вас попросить, чтобы эта сделка осталась между нами, – говорил Чичиков, прощаясь.

– Да уж само собою разумеется. Третьего сюда нечего мешать; что по искренности происходит между короткими друзьями, то должно остаться во взаимной их дружбе. Прощайте! Благодарю, что посетили; прошу и впредь не забывать: коли выберется свободный часик, приезжайте пообедать, время провести. Может быть, опять случится услужить чем-нибудь друг другу.

«Да, как бы не так! – думал про себя Чичиков, садясь в бричку. – По два с полтиною содрал за мертвую душу, чертов кулак!»

Чичиков (ЛИЭ) и Плюшкин (ИЛИ)

У партнеров ЛИЭ и ИЛИ, как правило, бывает много общего, идет хороший обмен энергоинформацией по сильным функциям. Каждый из партнеров «зеркалит» другого, легко подхватывает и поддерживает его начинания, готов помочь реализовать их на переговорах.

Эти отношения получили свое название («зеркальные») из-за того, что слова одного отражаются, как в зеркале, в поступках другого. То, о чем говорит один, другой неосознанно подхватывает, подстраивается к этому и реализует своим поведением. Однако такая реализация никогда не бывает полной. Потому что их зеркало – кривое, ведь партнеры исходят из разных норм поведения. Поэтому каждый по-своему корректирует свои мысли и действия. По этой причине и возникает недоумение, а порой и претензии друг к другу. Каждый стремится подправить поведение партнера в соответствии со своей моделью, однако такие попытки перевоспитания не имеют шансов на успех.

Вместе с тем зеркальные отношения могут быть названы отношениями конструктивной критики. Дело в том, что в зеркальной паре оба партнера всегда либо теоретики, либо практики. Поэтому у них обязательно найдутся общие темы для бесед и обсуждений. Причем каждый видит лишь часть одной и той же проблемы, поэтому ему всегда интересно, что думает по этому же поводу «зеркальщик». В результате совместной работы происходит взаимная коррекция, уточнение. Критика почти всегда является конструктивной, поскольку она вызвана желанием добавить партнеру недостающие качества, а не унизить или обидеть его.

На переговорах оба партнера параллельно с обсуждением основного предмета подспудно стремятся изменить друг друга, поучают, воспитывают. Когда сталкиваются два этических типа, они могут переходить на личности или бояться друг друга. Когда два логических – они или спорят, или молчат, а молчание всегда создает напряжение. Напряжение сопровождается внутренним монологом осуждения и непонимания, который не ясен оппоненту.