Барбара Пиз - Говорите точно… Как соединить радость общения и пользу убеждения

Оценка (позитивная)

Неуверенность

Готовность

Превосходство

Симпатия

Раздражение

Уверенность

Равенство

Неодобрение

Открытость

Доминирование

Недоверие

Рис. 6.Полная скука.

Если ваш собеседник подпирает голову рукой, он наверняка скучает – и чем сильнее он налегает на руку, тем скучнее ему. На рисунке 6 слушатель совершенно не заинтересован в том, что ему говорит собеседник, и лишние объяснения не нужны.

Существуют, однако, разные степени скуки, выражающиеся почти одним и тем же образом. Когда голова слушателя полностью лежит на руке и он слегка похрапывает (хотя бы шумно дышит), вы можете с уверенностью сказать, что ему неинтересно. Подобный жест сигнализирует также о критической оценке собеседника.

Рис. 7.Негативные мысли.

Жест, показанный на рисунке 7, очень редко используется для чего-либо, кроме критической оценки. Если вы выступаете в роли говорящего, то подобная реакция слушателя должна вас насторожить. Чем дольше собеседник находится в такой позе, тем более критически он к вам относится. Поза, показанная на рисунке 7, является частью совокупности жестов критической оценки, которая показана на рисунке 8. Человек на этом рисунке отгородился от собеседника барьером рук, его ноги скрещены (оборона), голова наклонена (неодобрение), тело отклонено назад (незаинтересованность), голова опирается на руку (недостаток интереса), левая бровь опущена (скептицизм), пальцы согнуты (негатив) – словом, все признаки отрицательного отношения налицо. Убедить такого собеседника в чем-либо будет нелегко. Лучше всего будет попытаться убедить его изменить свою позицию.

Рис. 8.Этого человека убедить не удастся.

Рис. 9.Расскажите мне еще…

Полным контрастом к рисунку 8 является рисунок 9. Обратите внимание, как легко его рука касается щеки. Это не поддержка, а скорее касание. Такая поза свойственна человеку, оценивающему собеседника позитивно или объективно. Этот человек способен оценить все за и против и подойти к ситуации здраво и спокойно. Совокупность жестов позитивной оценки включает в себя легкий наклон головы (интерес), наклон вперед (интерес) и раскрытые пальцы (интерес).

Рис. 10.Превосходство – возможно, когда-нибудь вы и поумнеете!

Позу, показанную на рисунке 10, часто называют «адвокатской». Она является отличительной чертой адвокатов и главных бухгалтеров. Любят занимать такую позу руководители, крупные менеджеры, словом, те, кто чувствует себя умнее, мудрее, лучше собеседника, словом, люди, ощущающие собственное превосходство. Это также излюбленная поза толковых парней, больших умников и всезнаек. Адвокаты тоже любят эту позу, особенно между собой, когда хотят показать, что знают побольше собеседника. Эта поза может сильно раздражать, особенно когда так сидит начальник, беседуя с подчиненным, или когда мужчина разговаривает с женщиной. Чтобы повлиять на собеседника, попробуйте тоже занять такую позу. Однако не советуем вам копировать босса, иначе в один прекрасный день вы можете остаться без работы.

Рис. 11.Если бы он играл в покер, то ему явно пришла хорошая карта.

Пальцы домиком, как показано на рисунке 11, – это один из жестов, которые можно интерпретировать отдельно и который имеет совершенно однозначное эмоциональное толкование – уверенность.

Мужчина на рисунке 11 либо явно получил четырех королей в покере, либо ощущает, что сделанный вами шахматный ход дает ему явное преимущество. Ему, по-видимому, нравится ваше предложение. Он уверен в своих словах, ситуация позволяет ему чувствовать себя уверенно. Пальцы домиком однозначно выдают его эмоциональное состояние. Женщины обычно складывают руки на коленях, что выглядит менее агрессивно, чем руки на столе, что предпочитают мужчины.

Рис. 12.Демонстрация открытости

Значение открытых рук восходит еще к каменному веку – человек показывает собеседнику, что у него нет оружия и нет злого умысла.

Сегодня этот жест используется, чтобы продемонстрировать открытость, честность или подчинение. Тот, кто полностью честен или открыт по отношению к вам, бессознательно раскрывает руки в процессе разговора. Тот же, кто не совсем честен, точно так же подсознательно держит ладони вне поля зрения, в карманах или под мышками. Вы никогда не замечали, куда девает руки ребенок, когда он лжет? Он держит их за спиной или вне поля вашего зрения. Открытые ладони – ключ к определению степени честности собеседника. Тот, кто обманывает, почти наверняка будет стараться спрятать руки.

Рис. 13.Отстраненность.

Рис. 14.Негативное восприятие

Руки, скрещенные на груди, – это универсальный жест закрытости. Вероятнее всего он происходит из стремления прикрыть сердце и легкие от удара.

Люди, привыкшие скрещивать руки, обычно не соглашаются с этим, утверждая, что им такая поза просто удобна. И это правда. Закрытые люди, люди, занимающие оборонительную позицию, всегда чувствуют себя удобно именно в такой позе. Любая поза или жест удобны, когда они соответствуют вашему эмоциональному состоянию.

Если вы находитесь среди посторонних, вам наверняка будет удобнее именно в такой позе. Если вы отдыхаете среди друзей, то вы бессознательно выберете другую. Мужчина на рисунке 14 сидит в полностью оборонительной позе – руки и ноги скрещены, кисти сжаты (враждебность), напряженная шея (отказ от участия), склоненная голова (критический подход), пиджак застегнут (защита). Мы не можем понять выражение его глаз из-за темных очков, а борода и усы скрывают выражение лица. Все эти факторы делают для изображенного человека почти невозможным установление доверительного контакта с посторонними.