Джулиус Фаст - Язык тела. Азбука человеческого поведения

Язык тела вдобавок к направлению и получению посланий, понимаемых и используемых точно, служит и для того, чтобы пробиться сквозь защиту. Поведаю вам о бизнесмене, который несколько переусердствовал, стремясь заключить очень прибыльную сделку.

– Это была сделка, – рассказывал он мне, – выгодная не только для меня, но и для Тома. Том прибыл в Солт– Лейк-Сити из Баунтифула, который расположен неподалеку, но между ними огромное различие в культурных традициях. Это крошечный городок, и Том был уверен, что в большом городе все только и помышляют, как бы одурачить приезжего. По-моему, в глубине души он был убежден, что сделка выгодна нам обоим, но просто не доверял моему подходу. В своем воображении он нарисовал меня как бизнесмена из большого города, успешного, но не чистоплотного в деловых отношениях, а себя ощущал легкой добычей и простаком, которого вот-вот подцепят на крючок.

Я пытался пробить брешь в его недоверии, положив руку ему на плечо. Этот проклятый жест окончательно все и разрушил.

Мой друг-бизнесмен одним движением разрушил защитный барьер Тома. Языком тела он попытался сказать: «Доверяй мне. Давай установим контакт». Но «преуспел» только в совершении невербального оскорбления. Игнорируя защиту Тома, слишком энергичный бизнесмен загубил сделку.

Часто прикосновение – самый доступный и самый очевидный жест. Прикоснувшись рукой или положив ее на плечо, можно установить более короткий и быстрый контакт, чем с помощью красноречия. Но такой жест эффективен в нужный момент и в верном контексте.

Рано или поздно каждый юноша узнает, что прикосновение к девушке в неподходящий момент может резко оттолкнуть ее.

Есть люди, которые принудительно устанавливают контакт прикосновением, которые, похоже, совершенно глухи к ответным жестам защиты своих собеседников, они не замечают невербальных требований не делать этого.

Однако прикосновение или ласковый жест сами по себе могут быть мощным сигналом. Прикосновение неодушевленного объекта может послужить очень громким и тревожным сигналом или мольбой о понимании.

Возьмем случай с тетушкой Грейс. Будущее этой пожилой дамы живо обсуждалось всей семьей. Одни считали, что для нее лучше переехать в хороший дом для престарелых по соседству, где за ней будут не только ухаживать, но у нее расширится круг общения.

Другие члены семьи считали, что это выглядит как стремление отделаться от тетушки Грейс.

У нее был весьма немалый доход и прекрасная квартира, и она все еще не утратила способности обслуживать себя. Почему бы ей не жить там, где она привыкла, радуясь своей независимости и свободе?

Сама тетушка Грейс не участвовала в дискуссии. Она сидела в центре, поглаживая свое ожерелье и кивая, поминутно прикасалась к маленькому гипсовому пресс– папье, пробегала пальцами по бархату кушетки, ощупывала деревянную резьбу на ней.

– Пусть решает семья, – сказала она мягко, – я не хотела бы, чтобы из-за меня у кого-то возникли проблемы.

Семья продолжала дискутировать, в то время как тетушка Грейс продолжала нежно прикасаться рукой ко всем предметам, до которых могла дотянуться.

Не сразу близкие поняли это весьма очевидное послание. У тетушки Грейс постоянная привычка нежно прикасаться к предметам появилась именно с тех пор, как она начала жить одна. Она поглаживала все, до чего могла дотянуться. Семья сразу заметила это, но только теперь все они, один за другим, начали осознавать, о чем говорят ее жесты: «Я одинока. Я изголодалась по общению. Помогите мне!»

Тетушку Грейс забрали к себе племянники, и она совершенно переменилась.

Подобно тетушке Грейс все мы так или иначе направляем свои маленькие, но иногда отчаянные послания окружающим: «Помогите мне, я одинок. Заберите меня, я в вашем распоряжении. Оставьте меня одного, я подавлен». И очень редко эти послания осознанны. Мы выражаем свое состояние невербальным способом: недоверчиво приподнимаем одну бровь, потираем нос от любопытства, стискиваем руки перед грудью, чтобы изолировать себя или защититься, пожимаем плечами, демонстрируя безразличие, заговорщицки подмигиваем, барабаним пальцами в нетерпении, хлопаем по лбу, обнаружив свою оплошность.

Жесты многочисленны. И в то время как некоторые совершенно преднамеренны, другие почти преднамеренны, существуют и иные: потирание пальцем над верхней губой, стискивание рук, чтобы защитить себя, – эти жесты совершенно бессознательны.

Постижение языка тела – это изучение комплекса всех его движений, от вполне сознательных до совершенно спонтанных, от тех, что существуют в отдельных сообществах, до тех, которые пересекают все культурные барьеры.

Только сейчас начинают понимать связь между общением в мире животных и общением среди людей. Многое из нашей способности проникновения в невербальное общение пришло из опытов с животными. Птицы общаются друг с другом песней, неизменно в их арсенале один и тот же набор нот, та же простая или сложная мелодия. Долгое время ученые считали, что эти ноты, эти птичьи песни были наследственными, подобно языку бурого дельфина (морской свиньи), «танцам» определенных видов ос и кваканью лягушек.

Теперь, однако, возникает некоторое сомнение, что дело обстоит именно так. Опыты, похоже, доказывают, что песням птицу обучают. Орнитологи отделили группу птиц от остальных (в пределах одного вида), изолированные птенцы так и не сумели воспроизвести характерное для своего вида чириканье.

Любопытно, что ученые, проводившие этот эксперимент, сумели обучить отобранных особей фрагменту популярной песни вместо той, что свойственна виду. Такие птенцы не развиваются должным образом, так как песни птиц связаны с общим процессом их взросления.

Есть определенный тип поведения животных, который долго называли инстинктивным, – так называемая драка собак. Когда встречаются два кобеля, они могут реагировать друг на друга по-разному, но наиболее характерны рычание, симуляция ожесточенной драки. Наблюдающий эту картину обычно бывает встревожен таким поведением и может даже попытаться разнять разгневанных с виду животных. Владелец, знающий их повадки, понимает, что это ритуальная драка.

Нельзя сказать, что она ненастоящая. Два пса сражаются за господство. Один победит, потому что агрессивнее, возможно, наносит более сильные укусы. Драка заканчивается в тот момент, когда оба понимают, что один из них – победитель, шкура же обоих цела. Потом происходит любопытная вещь. Побежденная собака ложится, перекатывается на спину и подставляет свою шею победителю. А тот просто стоит над поверженным, обнажая клыки и некоторое время рыча. Затем обе собаки разбегаются в разные стороны, и драка забыта – ритуал завершен. Невербальными средствами побежденный говорит: «Я уступаю. Ты сильнее, и я обнажаю перед тобой наиболее уязвимую часть тела – глотку». Победитель сообщает: «Действительно, я сильнее, и я рычу и скалюсь, теперь же давай поиграем».