Игорь Рызов - Кремлевская школа переговоров
- Название:Кремлевская школа переговоров
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Литагент 5 редакция
- Год:2016
- Город:Москва
- ISBN:978-5-699-87149-0
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Игорь Рызов - Кремлевская школа переговоров краткое содержание
Игорь Рызов – один из ведущих российских экспертов в области ведения переговоров. За 18 лет опыта ведения коммерческой деятельности ему приходилось слышать «нет» чаще, чем в свое время советским дипломатам. В этой книге он расскажет о том, как выходить победителем из любых споров и направлять переговоры в выгодное для вас русло.
Книга также издавалась под названием «Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам».
Кремлевская школа переговоров - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Третья стратегия – «пробивная сила» – наиболее эффективна, но – требует усилий.
Если вы в переговорах абсолютно безоружны, находитесь перед «до зубов» вооруженным оппонентом, то переговоры для вас не сулят ничего хорошего. Основная задача переговорщика – научиться вооружаться (искать силу) во время самого переговорного процесса. И в нужный момент использовать его (оппонента) в своих интересах.
Компания «Омега» является поставщиком продукции «Сигме». Продукция востребована и очень хорошо продается, есть постоянные покупатели. «Омега» постоянно улучшает качество, проводит акции по продвижению. В связи с изменением условий экспорта «Омега» решает обратиться ко всем своим покупателям с просьбой: оплачивать поставленную продукцию не за 45 дней, а за 30.
Диалог менеджера по продажам (МП) и закупщика (З):
З: Вы в своем уме?! Мне, наоборот, – все ваши конкуренты лучшие условия предлагают.
МП: Мы еще раз просим вас пойти нам навстречу.
З: Даже слышать не хочу, что за бред! Вы хоть понимаете, что таких, как вы, у меня толпа? И все готовы не то что отсрочку давать, а и цены – ниже.
МП: Да, у нас много конкурентов. Однако мы очень вас просим рассмотреть возможность повышения цен.
З: Нет, будете настаивать, я… Не знаю просто, глупость какая-то! Нет, нет, нет.
МП: Можно вам один вопрос задать?
З: Задавай!
МП: Вопрос отсрочки платежа настолько принципиален для вас, что вы просто сейчас, если мы не договоримся, готовы, гипотетически, разорвать с нами контракт?
З: …
МП: Я предлагаю обсудить, на что мы готовы пойти в случае принятия вами нашего предложения.
З: А что вы предлагаете?
И это – уже конструктивный диалог. Продавец, если бы стал предлагать скидки и тому подобное вначале, затягивал бы себя все глубже и глубже под лед. Но он сконцентрировался и в нужный момент «рванул» в правильном направлении. Скажете: рискованно. Согласен, риск есть всегда. Однако в случае, подобном описанному в примере, риск оправдан абсолютно. Если так важна отсрочка, можно рассмотреть условия, при которых она сохраняется.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
Примечания
1
Eliyahu M. Goldratt, Jeff Cox. The Goal: A Process of Ongoing Improvement. (1984). *North River Press; 2nd Rev edition (1992)
Интервал:
Закладка:
