Роберт Чалдини - Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения

Теперь давайте поговорим о том, что дарят на дни рождения. Когда исследователи опросили фокус-группы, то оказалось, основные принципы и здесь остаются неизменными.

Те, кто дарил подарки, не думали о том, насколько понравится имениннику их идея, хотел ли он получить этот подарок или какой-нибудь другой, сделает ли он его счастливее, пригодится ли эта вещь. При этом именинники чувствовали себя более счастливыми, когда получали в подарок то, о чем просили, или озвучивали, что какая-то вещь им нравится.

Так может быть, гораздо проще заранее попросить человека написать список из нескольких вещей, которые он хотел бы получить на день рождения?

На самом деле да!

Впрочем, здесь есть свои подводные камни. Кто-то может подумать, что такой список укажет на то, что человек недостаточно хорошо знает «новорожденного» и не в состоянии подобрать ему хороший подарок. А может быть и еще хуже. Что у дарящего нет ни времени, ни интереса, ни энергии для того, чтобы самому найти подходящий подарок.

Впрочем, подобные опасения являются совершенно необоснованными.

Тот, кто получил в подарок то, что хотел, остается довольным и испытывает чувство благодарности к дарителю.

Крайне важно учитывать радость, которую приносит подарок. Именно она является одним из определяющих факторов того, насколько у именинника возникает желание в будущем отплатить дарителю за полученное удовольствие.

Поэтому, выбирая подарок, попытайтесь точно узнать, что именно человек хочет получить. Тогда вы создадите ситуацию, в которой все выигрывают.

А сколько лучше всего тратить на подарки? Ты получаешь то, за что заплатил, вот чему нас учит жизненный опыт. Имеет ли значение сумма, потраченная на приобретение подарка? Да. Но дорогие подарки – далеко не всегда самые любимые. При определенном стечении обстоятельств более дешевые подарки могут приносить больше радости.

В одном исследовании респондентам предложили оценить два подарка: относительно дешевое шерстяное пальто (5000 рублей) и относительно дорогой шарф (3500 рублей). Несмотря на то что шарф стоил дешевле, респондентам он понравился больше, чем пальто. Если вы хотите снискать репутацию щедрого и заботливого человека (оставаясь при этом еще и экономным), вот вам совет.

Покупайте дорогие вещи из недорогих товарных категорий, а не дешевые предметы из дорогостоящих категорий товаров.

У этой стратегии есть несколько преимуществ. Те, кому предназначен подарок, будут чувствовать, что они вам дороги. Все будут считать вас щедрым человеком. И, пожалуй, самое главное – никто не сочтет вас скрягой.

Советы

✓ Лучше спросить человека, что он хочет получить в подарок. В этой ситуации вы оба будете чувствовать себя счастливыми.

✓ Из этого следует вывод: сообщайте о своих желаниях.

✓ Покупая подарок (будь то бутылка вина или какая-то другая вещь), не забывайте о том, что цена – вещь относительная. Лучше приобрести что-то качественное, чем просто дорогое.

Избавьтесь от установки «ты против меня». Начните говорить «мы» – и увидите, что сотрудничество способно творить чудеса.

В декабре 1914 г. в Европе шла Первая мировая война. На Западном фронте траншеи воюющих армий зачастую находились так близко, что солдаты могли перекрикиваться с противником. Военный конфликт затягивался, и солдаты постепенно стали понимать, как живут их противники.

Постепенно возникли определенные негласные договоренности, которым следовали противники. Например, никто не открывал огонь, когда ночью с ничейной земли вытаскивали раненых и трупы убитых.

Кульминацией взаимопонимания и сотрудничества враждующих армий стало легендарное рождественское перемирие 1914 г. В Рождество военные действия на несколько часов остановились, солдаты вышли из траншей и сыграли футбольный матч с командой противника.

Чтобы чего-то добиться, надо, невзирая на препятствия, неуклонно идти к своей цели. Поэтому может показаться странным, что враждующие армии устроили спонтанное перемирие. Во время войны любое сотрудничество между солдатами воюющих сторон полностью исключено. Именно поэтому рождественское перемирие вошло в историю как доказательство того, что даже заклятые враги могут найти общие цели и достигнуть определенной договоренности.

Очень часто мы сознательно отделяем себя от окружающих и ставим четкие границы: «ты» и «я», «они» и «мы», «свои» и «чужие». В некотором смысле это пережиток племенной ментальности. Однако если мы не будем концентрироваться на том, что нас разъединяет, а попытаемся найти что-то общее, это будет первым шагом к сотрудничеству.

Поэтому смените точку отсчета и начинайте говорить «мы», а не «ты против меня».

Вернемся к рождественскому перемирию. Противники осознали, что все они – солдаты, жизнь и быт которых очень похожи на жизнь и быт противника. Кроме этого, среди солдат на том участке фронта оказалось много любителей футбола, которые решили на несколько часов превратить военный конфликт в спортивное состязание. Военные нашли общие интересы, что открыло путь для сотрудничества.

Находите общие цели и интересы с другими людьми, и ваша жизнь станет проще и приятней.

Английский психолог Марк Левин провел любопытный эксперимент с болельщиками команды «Манчестер Юнайтед». Он попросил болельщиков письменно ответить на вопрос: «Чем мне нравится команда, за которую я болею?» После этого их попросили перейти в другое здание для продолжения опроса. По пути болельщики видели человека (являвшегося одним из сотрудников Левина), который падал и делал вид, что пострадал. Этот человек периодически менял майку: сначала он был одет в белую футболку, потом в майку «Манчестер Юнайтед» и, наконец, в форму другого футбольного клуба.

За поведением участников эксперимента из укрытия следили наблюдатели, фиксировавшие реакцию болельщиков. Чуть больше трети испытуемых помогли человеку, одетому в белую майку. Когда на «пострадавшем» была майка «Манчестер Юнайтед», к нему на помощь пришли практически все участники эксперимента. Как вы, возможно, уже догадались, меньше всего болельщиков подошло к человеку, на котором была футболка другого клуба. Такое поведение объясняется тем, что люди склонны причислять себя к определенным группам и ограничивают общение с теми, кто не принадлежит к их сообществу.

Но это была только первая фаза эксперимента. Во второй части, доказывающей, что на самом деле люди не являются такими «зашоренными» и в состоянии найти что-то общее с «чужаками», произошло следующее. Исследователи просили испытуемых ответить на вопрос: «Чем мне так нравится футбол и почему я стал болельщиком?» Теперь, когда разговор шел не о конкретной команде, а о футболе в целом, участники эксперимента в два раза чаще приходили на помощь «пострадавшему», на котором была футболка клуба-противника.