Вадим Петровский - Энкоды: Как договориться с кем угодно и о чем угодно

♦ Например, так: «Очень сложно не понимать языка, на котором думаешь, верно?»

♦ Или: «Переформулируй вопрос, для меня это важно!»

♦ Или: «Порой охотник и его жертва меняются местами… Понимаешь, о чем я?»

♦ Или: «Извини за вопрос, а русский язык родной для тебя?»

Как известно, мозг человека обладает свойством дорисовывать нерегулярные структуры до регулярных, тем самым как бы осуществляя своего рода предварительную обработку сигнала для улучшения распознавания (точно так же, как мозг автоматически переворачивает изображение, которое фиксируется у нас на сетчатке вверх ногами). Очень показательна история с итальянским астрономом Джованни Скиапарелли (Giovanni Schiaparelli, 1835–1910) и американским исследователем, мультимиллионером, бывшим дипломатом, работавшим когда-то американским консулом в Японии, Персивалем Лоуэллом (Percival Lowell, 1855–1916), которые спровоцировали коллективную галлюцинацию, владевшую умами многих астрономов на протяжении десятков лет. Скиапарелли и Лоуэлл, все глаза проглядев в телескопы, нарисовали детальнейшие карты каналов на Марсе. И все прочие астрономы тоже увидели эти каналы, притом что никаких каналов нет и не было! Это оказалась иллюзия.

Именно для создания иллюзии спецназовцы мажут лицо краской – чтобы разрушить регулярную структуру и дать возможность наблюдателю достроить образ до травы и веток. И точно такую же возможность самостоятельной достройки смысла дает оппоненту энкод.

Энкод дает вашему оппоненту возможность достроить заданный вами намек до законченного образа. Самостоятельно достраивая и «расшифровывая» смыслы, оппонент себя проявляет, что и служит главной целью использования энкода.

Увидеть достоинства энкодов проще всего на примерах реального общения. Это так же просто, как представить преимущества так называемых тепловых ловушек, которые отстреливают с вертолетов и самолетов как ложные цели для ракет с тепловым наведением. Если вы участвуете в коммуникационной битве, просто начните вставлять в диалог многозначительные фразочки типа: «Я понимаю, к чему ты клонишь…» – и будете сами удивлены эффектом.

То есть некоторые приемчики из арсенала Эллочки-Людоедки можно было бы назвать энкодами, но… При внешней схожести стиля Эллочка и энкоды плохо подходят друг другу. Эллочка (точнее, ее типаж) – инстинктивный манипулятор. Женщины похожего типа вкупе с характерным для них лексиконом описаны в главе 4 «Стратегия и тактика эффективного конфликта…».

Но вернемся к сифилису с красной волчанкой. Какое они все же имели отношение к энкодам? Да вот какое: впервые внимательно прислушиваться к тому, как люди общаются друг с другом, я начал тогда только, когда «понял», что вот-вот умру и жить мне осталось совсем недолго. Жизнь приобрела хрустальность, и, пытаясь надышаться перед смертью, я всматривался в происходящее вокруг и вчитывался в написанное с усиленной тщательностью, понимая, что второго шанса воспринять не будет, значит, надо пытаться понять на лету, с первого раза…

Верно говорил американский исследователь мифологии Джозеф Кэмпбелл: «Благословите ваших врагов, ибо они создают вашу судьбу. То, что кажется худшим для вашего счастья – лучшее для вашей души, так как заставляет видеть высшие уровни». Мой враг – моя мнительность – обострил все мои ощущения.

И как раз в тот момент, примерно в 1985 году, я прочел рассказ Эдгара По «Похищенное письмо» – об игре «чет-нечет».

…Мне знаком восьмилетний мальчуган, чья способность верно угадывать в игре «чет и нечет» снискала ему всеобщее восхищение. Это очень простая игра: один из играющих зажимает в кулаке несколько камешков и спрашивает у другого, четное ли их количество он держит или нечетное. Если второй играющий угадает правильно, то он выигрывает камешек, если же неправильно, то проигрывает камешек. Мальчик, о котором я упомянул, обыграл всех своих школьных товарищей. Разумеется, он строил свои догадки на каких-то принципах, и эти последние заключались лишь в том, что онвнимательно следил за своим противником и правильно оценивал степень его хитрости.

Например, его заведомо глупый противник поднимает кулак и спрашивает: «Чет или нечет?» Наш школьник отвечает «нечет» и проигрывает. Однако в следующей попытке он выигрывает, потому что говорит себе: «Этот дурак взял в прошлый раз четное количество камешков и, конечно, думает, что отлично схитрит, если теперь возьмет нечетное количество. Поэтому я опять скажу – нечет!» Он говорит «нечет!» и выигрывает. С противником чуть поумнее он рассуждал бы так: «Этот мальчик заметил, что я сейчас сказал «нечет», и теперь он сначала захочет изменить четное число камешков на нечетное, но тут же спохватится, что это слишком просто, и оставит их количество прежним. Поэтому я скажу – чет!» Он говорит «чет!» и выигрывает. Вот ход логических рассуждений маленького мальчика, которого его товарищи окрестили «счастливчиком». Но, в сущности, говоря, что это такое?

– Всего только, – ответил я, – уменье полностью отождествить свой интеллект с интеллектом противника.

– Вот именно, – сказал Дюпен. – А когда я спросил у мальчика, каким способом он достигает столь полного отождествления, обеспечивающего ему постоянный успех, он ответил следующее: «Когда я хочу узнать, насколько умен, или глуп, или добр, или зол вот этот мальчик или о чем он сейчас думает, я стараюсь придать своему лицу точно такое же выражение, которое вижу на его лице, а потом жду, чтобы узнать, какие мысли или чувства возникнут у меня в соответствии с этим выражением». Этот ответ маленького школьниказаключает в себе все, что скрывается под мнимой глубиной, которую усматривали у Ларошфуко, Лабрюйера , Макиавелли и Кампанеллы.

И в этом рассказе тогда я, как мне показалось, увидел суть секрета правильного общения и сразу сделал для себя два вывода.

Первое. К человеку нужно присмотреться. Помните, как в «Тупом и еще тупее», «нельзя убивать тех, о ком ничего не знаешь»? Так же и в коммуникации, можно просчитаться, просто перепутав уровень, на котором играет человек, как в игре «чет-нечет» – ход гения может быть точно таким же, как ход дурака, и наоборот, и победить можно, лишь поняв, кто перед тобой на самом деле. Проще говоря, ни в коем случае нельзя недооценивать опасности «трудностей перевода». Надо закладываться на то, что они есть в любом случае.

Второе. В коммуникационном обмене нельзя добиться успехов простым давлением, максимальный эффект можно получить, предоставив всем участникам коммуникации максимальную пользу либо снизив коммуникационный вред или угрозу, если дело дошло до этого. А в целом я понял, что есть лишь один способ успеть как можно больше в общении, чтении, познании, творении и этот способ – игра.