Илья Мельников - Психология общения и переговоров

За прямоугольным столом на встрече людей одинакового социального статуса главенствующим местом считается место, на котором сидит человек, обращенный лицом к двери.

Круглый стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности, и за ним лучше всего проводить беседы людям одинакового социального статуса.

Таким образом, квадратный или прямоугольный стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых бесед, коммерческих переговоров, брифингов, для отчитывания провинившихся. Круглый стол чаще всего используется для создания непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, если вам нужно достичь соглашения.

Необходимо не только выбрать правильную форму стола, но и уметь посадить за него вашего собеседника так, чтобы создать наибольший психологический комфорт. Это особенно важно, когда вы приглашаете его на торжественный обед к себе домой или в ресторан. Необходимо постараться, чтобы ваш гость сидел спиной к стене. Психологами доказано, что у человека повышается частота дыхания, сердцебиение и мозговое давление, если он сидит спиной к открытому пространству, особенно если за спиной постоянное хождение. Напряжение также возрастает, когда человек сидит спиной к входной двери или окну.

Выбирая модель поведения на встрече с посетителем, внимательно вглядитесь в собеседника, в его лицо, руки, движения. Что он из себя представляет? В каком состоянии находится? Что в нем преобладает – рациональное или эмоциональное? Каков его жизненный опыт? Каковы его духовные ценности? Каким образом он пришел к позиции, которую излагает? Желательно знать имя и отчество человека.

Начиная разговор, прежде всего необходимо заинтересовать собеседника. Наиболее надежный способ привлечения к себе внимания человека – начать говорить с ним о том, что его волнует. Так как в каждом из нас заложено желание получить признание собственной ценности, необходимо тактично подчеркнуть какие-то качества собеседника, искренне похвалить его.

Попытайтесь предотвратить возникновение факторов, мешающих ходу беседы.

Не позволяйте партнеру довести вас до раздраженного состояния или сбить с толку. Ведите себя сдержанно, если даже партнер проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений.

Постарайтесь понять собеседника. Невнимание к его точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений. Если даже он вас не слушает, привлеките его внимание, это улучшит отношения.

Будьте достоверны. Не давайте ложной информации, даже если это делает ваш собеседник. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет взаимодействие в дальнейшем.

Ведя деловую беседу, откажитесь от поучительного тона, будьте открыты для аргументов собеседника и постарайтесь убедить его.

Делайте разграничения между собеседником и предметом разговора. Если не прямо, так косвенно вы с партнером должны прийти к пониманию того, что вам необходимо работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не друг с другом. Важен приоритет интересов, а не позиций.

Цель беседы состоит не в отстаивании высказанных позиций, а в и удовлетворении реальных интересов. Принятая собеседником позиция часто скрывает то, чего он в действительности хочет, и мешает достижению цели разговора.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.