Илья Мельников - Полезные советы: как продать что угодно кому угодно

Поскольку у продавца и покупателя разные цели: у одного – продать, а у другого – купить, то вы смогли бы быть взаимовыгодны друг другу. Поэтому, в первую очередь, вы должны учесть интересы покупателя. Ведь ему нравится сознавать, что он покупает, а не что вы ему продаете. Смотрите на свой товар глазами покупателя. Глядишь, и «столкнули» бы вы своего Слона!

Так значит, все зависит от того, как подойти к покупателю, чем заинтересовать?

Не на всякую рекламу «клюют» покупатели! Представьте себе, что покупатель – вы. Наверняка не поддались бы вы на несколько избитых рекламных строчек в свежем номере рекламной газеты. Каждую неделю одно и то же: продаю розового Слона, обращаться по телефону. Заметив, что еще несколько владельцев пытаются избавиться от своих питомцев подобным рекламным трюком, вам как-то перехотелось его покупать. Какой он, что умеет делать, сколько стоит, и почему от него хотят избавиться, может, старый уже? А подарок дают? Непривлекательное объявление, мало информации. Видимо, у хозяина проблема с финансами, поэтому объявление краткое и сведения о товаре «сухие». А что вы хотели? Вам не нравится, может, кто другой и «клюнул» бы на эту рекламу!

Зато вы бы обратили внимание на рекламное объявление одной из успешных компаний, которая предлагает большой выбор товара и гибкую систему скидок, отсрочку платежей. По душе бы вам пришлась бесплатная доставка, если вы живете в другом конце страны, а также индивидуальный подход к каждому покупателю. Покупатели обожают, когда им уделяют много внимания. Вам бы порекомендовали слона, который может все, и даже продемонстрировали бы его способности! Навряд ли вы ушли бы из магазина без покупки!

Так чего же ждут покупатели от рекламы? Что вы должны сделать, как актер, чтобы привлечь их внимание?

Если у вас достаточно средств, чтобы «сотворить» настоящую рекламу и произвести впечатление на публику, то надо будет приложить к этому рекламное мышление и актерское мастерство. Средства массовой информации – идеальные помощники для осуществления мечты любого производителя. Как привлечь внимание к рекламе, которая обычно находит свое место в печатных изданиях?

Во-первых, это должна быть печатная продукция, наиболее читаемая и покупаемая. Если вы дадите объявление в «заброшенной» газете, или журнале (газете), который совершенно не касается делового мира, то о вас никто не узнает. Цветная реклама выглядит намного эффектнее черно-белой, помните об этом!

Каждая реклама должна содержать идею. Она может зависеть от логотипа или названия товара, его упаковки, применения, способа и места изготовления товара, его истории и т.д.

С чего начать?

Как искусный актер, вы должны знать: чтобы заинтересовать человека, надо возбудить его любопытство. Если вы успешный производитель бытовой техники, вы могли бы начать рекламное объявление с провокационного вопроса типа: «Хотите облегчить себе домашнюю уборку?» или «У вас не хватает времени приготовить кофе?» Довольно заманчивое предложение! Найдутся те, на кого оно подействует, и они с удовольствием приобретут пылесос или кофеварку вашей фирмы.

Если вы работаете в туристическом агентстве и в качестве услуги предлагаете круиз, путешествие, подошел бы тот же актерский ход – провокационный вопрос: «Хотите отдохнуть? Принимайте наше предложение!» Обычно рекламное объявление туристической компании занимает немало места и довольно информативное по содержанию. Если в ваших интересах заинтриговать публику и привлечь большее количество клиентов, то добавьте немного романтики. Пусть это будет краткая история об одном из путешествий или полезная информация. Сошлитесь на то, что компания обязательно окажет помощь в выборе маршрута и в оформлении всех документов. Привлекает внимание скидка, поэтому используйте все разумные подходы к покупателям и у вас не будет отбоя от клиентов.

Реклама не должна быть навязчивой и содержать мысль. Разумнее было бы использовать слова, которые помогли бы покупателям почувствовать, услышать, ощутить вкус и обонять запах вашего товара. Когда мы слышим их, то сразу возникает желание попробовать этот товар на вкус или проверить его свойства на деле. Попробуйте, как актер, прорекламировать, таким образом, йогурт или шоколад и вы сами почувствуете эффект от ваших слов.

Яркий и интересный рассказ одного из покупателей может оказаться на страничке газеты или на экране телевизора, причем он должен быть недлинным и естественным, а не специально написанным. Краткая характеристика приобретенного им товара, его польза и сфера применения, а также стоимость. Этого, пожалуй, будет достаточно. Если такой рассказ появляется на экране, то и озвучить его надо ярко и привлекательно, чтобы на товар обратили внимание.

Обращайтесь к покупателям не в прошлом или в будущем, а в настоящем времени. «Фирма «Розовый слон» ждет вас и предлагает широкий ассортимент товаров к вашим услугам» звучит, как приглашение, и выглядит гораздо лучше, чем это: «обязательно посетите магазин фирмы «Розовый слон», вы откроете для себя чудесный мир». Многие из людей живут сегодняшним днем. И для них важно, что происходит в мире здесь и сейчас. Возможно, тот товар, который вы предлагаете, нужен покупателю именно в данный момент. И он окажет вам честь своим посещением. Такое заманчивое рекламное объявление может быть оглашено по радио или на телевидении. Это может быть и бегущая строка, если компания довольно экономна в расходах. Только следует четко и кратко изложить рекламный текст, указать координаты и телефон компании. И ждать звонка!

Человек, читая рекламу, обращает внимание на ее общий вид: это рисунки, рекламный текст и заголовки. Причем каждый из нас заостряет внимание на чем-то своем. Одного интересует, как выглядит товар, другой больше доверяется его текстовому описанию, а третий обращает взор на цену. Если она его не устраивает, все остальное ему совершенно не важно. Поэтому, реклама товара должна содержать как можно больше сведений, чтобы удовлетворить человеческое воображение. Что касается цены, решайте сами. Если вы не считаете ее отпугивающим фактором, то она вполне может иметь место в объявлении.

Это еще не все. Надо знать, где, что лучше разместить, чтобы не получилась смесь бесполезной информации. Если вы хотите сосредоточить внимание покупателей на предоставлении скидки, то эта надпись может найти свое место в центре объявления на белом пространстве. Хоть мы и читаем объявления довольно странным образом – то по горизонтали, то по вертикали, – есть место, которое притягивает человеческий взгляд. Оно располагается где-то между центром и правым верхним углом. Поэтому не игнорируйте мнение опытных художников-графиков и используйте его в своей актерской работе над рекламой.