Том Асакер - Основа убеждений. Как лучшие в мире маркетологи, дизайнеры, продавцы, тренеры, учителя, предприниматели и лидеры заставляют нас поверить в свои идеи

Tom Asacker

The Business of Belief

How the World’s Best Marketers, Designers, Salespeople, Coaches, Fundraisers, Educators, Entrepreneurs and Other Leaders Get Us to Believe

© Thomas E. Asacker, 2013

© Перевод на русский язык, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2014

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес ( )

Мне очень повезло. В последние 20 лет своей жизни по роду работы мне посчастливилось лично наблюдать примеры лидерства и творческого подхода в бизнесе. Я видел, как на рынок выпускаются новые продукты, мастерски раскручиваются бренды и проводятся мощные маркетинговые кампании.

Я помогал рекламным агентствам в поиске идей, путешествовал с опытными менеджерами по продажам, консультировал энергичных сборщиков средств и работал вместе с лидерами, когда они кардинально меняли свой бизнес. И я сделал два наблюдения по поводу текущей ситуации на современном рынке.

Во-первых, количество вариантов выбора во всех сферах нашей жизни возросло во много раз (вспомните хотя бы о кабельном телевидении и количестве программ). Чтобы новый товар, услуга, происшествие или идея привлекли внимание, теперь нужны дополнительные усилия. Как я обычно говорю, «это и ежу понятно».

Второй момент упускают из виду многие специалисты. Современные люди очень недоверчивы и легко отвлекаются, их внимание быстро перескакивает с одного на другое. Вспомните, как быстро забывают о глобальных проблемах, например изменении климата и перенаселении Земли. Чтобы заинтересовать людей, нужно много денег, таланта и энергии. Только тогда новая идея или товар станут одним из «успокаивающих убеждений».

Поэтому большинство дальновидных людей и компаний предпринимают массу мер, незаметных широкой общественности. Они четко осознают, что теперь уже недостаточно, чтобы люди знали о них и их планах на будущее. Теперь нужно, чтобы их выбирали, поддерживали, работали с ними и рекомендовали своим знакомым. Иными словами, нужно, чтобы им верили.

Вера и убеждение – очень запутанные понятия. Наше сознание плавает в море убеждений как рыба в воде. Они затрагивают каждый аспект нашей жизни – как духовной, так и повседневной: начиная от выбора религии и моральных ценностей и заканчивая выбором товаров, благодаря которым мы выглядим модно.

По сути, наше существование – чувства, мысли, цели и действия – определяется убеждениями. Но большинство из нас не замечают, как они формируются. Эта книга посвящена убеждениям. Я объясню, что они собой представляют и как возникают. Также я расскажу, как успешные люди вдохновляют и подталкивают к действиям других – иными словами, используют силу убеждений .

Вот одна из легенд буддизма о демоне Мара.

В буддизме демон Мара – воплощение искушения и тревоги.

Он соблазняет и пугает людей.

Он старается скрыть от них истину.

Демона Мара называют Повелителем зла.

Однажды демон проходил через деревню вместе со своими приспешниками.

Он увидел человека, который медитировал на ходу.

Внезапно лицо человека просияло от восхищения.

Он увидел что-то, лежащее на земле.

Спутники демона Мара заинтересовались.

Они спросили у своего господина, что нашел этот человек.

Мара хладнокровно ответил: «Ничего. Это только часть истины».

Один из его последователей воскликнул: «Но, Повелитель зла, разве тебя не волнует, что кто-то нашел часть истины?»

«Нет. Совершенно не волнует», – загоготал Мара.

«Правда, хозяин? Но почему?»

Мара сказал с усмешкой: «Потому что, как только они находят часть истины, они превращают ее в убеждение».

Сиддхартха Гаутама Будда жил более 2500 лет назад там, где сейчас расположен Непал. В этой местности обитали племена, каждым из которых правил удельный монарх. Люди не тратили много времени на покупки на рынках и редко выбирались за пределы своего королевства. У них не было особых источников информации или развлечений. Многие из них могли следовать мудрому совету Сиддхартхи и тщательно контролировать систему своих убеждений.

В наше время это невозможно. От современного рынка голова идет кругом, вариантов выбора стало слишком много. Когда я провел поиск на сайте Amazon.com в разделе книг по ключевому слову «Будда», то получил 16 161 вариант товара. Попробуйте задать собственный критерий на этом сайте (и когда получите результаты, то поймете, что мой список был еще сравнительно коротким).

Разумеется, можно ограничить количество вариантов выбора, действовать осмотрительно и более обдуманно принимать решения. Но если вы не монах, лобная доля коры вашего головного мозга в итоге все равно будет перегружена информацией. Человеческий разум не предназначен для беспристрастной оценки того количества вариантов выбора, которое существует в современном мире. Если вы попытаетесь это сделать, то кончите так же, как сороконожка из известной сказки.

Лягушка спросила сороконожку: «У тебя так много ног, как же ты ходишь? Какую ногу ты переставляешь первой при ходьбе?» Сороконожка долго думала, но так и не решила. Она устала и сказала: «Я не знаю, я ухожу». Но прежде чем сделать шаг, она снова задумалась: какую ногу ей переставить первой? Так и не смогла сделать ни шагу.

Как же мы выбираем? Открою вам секрет: мы делаем выбор только на основании своих убеждений. А они базируются (или базировались) на наших желаниях.

Оценить это важное свойство человека (выяснить, как и почему так происходит) – значит понять, как мотивировать себя, принимать более правильные решения и добиваться того, чтобы другие выбирали вас (и вашу компанию).