Виктор Шейнов - НЛП на каждый день. Как научиться договариваться с кем угодно, когда угодно и где угодно

Определение, которое выберет покупатель, несет в себе важную информацию. Если цена ему кажется завышенной, продавец, поняв это, может предложить скидку на товар. Если же дело в ограниченной платежеспособности, продавец может предложить гибкую систему оплаты (в рассрочку) или предложить более дешевую вещь.

МИШЕНЬ ВОЗДЕЙСТВИЯна адресата – удовлетворение его потребности в понравившейся вещи.

Еще пример: « У меня нет времени на личную жизнь, потому что я много работаю» . Ответы:

а) «В действительности у вас не остается времени на личную жизнь, потому что вы так организуете свою работу»;

б) «Раз вы много работаете, то ваша жизнь должна улучшаться, не так ли?»

В первом случае мишенью является потребность в лучшей организации рабочего времени. Во втором – желание адресата улучшить качество жизни. Обратим внимание на то, что выбору мишени предшествует уточнение информации о позиции адресата (блок «сбор информации»).

В этом приеме рефрейминга внимание адресата воздействия обращается на позитивные или негативные последствия определенного его убеждения (и следующих из него выводов и обобщений), которые позволяют изменить или укрепить это убеждение у адресата воздействия.

Убеждения, даже незначительные на первый взгляд, самым непосредственным образом определяют наше поведение. Зачастую человек не осознает, к каким последствиям приводит его вера в то или иное утверждение.

Пример: « Рак приводит к смерти ». Такое убеждение ведет к тому, что человек перестает лечиться, перестает стремиться к выздоровлению. А вот это уже и в самом деле может привести к смерти. МИШЕНЬЮ ВОЗДЕЙСТВИЯможно сделать желание каждого человека жить.

Еще пример: « Второе место – это все равно что последнее ». Думая так, человек лишает себя той награды, которую честно заработал. Таким образом, он лишает себя положительных эмоций, которые помогли бы ему в дальнейшем выигрывать. МИШЕНЬЮ ВОЗДЕЙСТВИЯв данном случае может явиться потребность в положительных эмоциях и осознание важности хорошего настроения для дальнейших побед.

Приведенное здесь утверждение проявляется в известном феномене, представляющемся парадоксальным: «серебряные» призеры нередко меньше радуются своему результату, нежели «бронзовые». Первых мучает мысль, что им «чуть-чуть» не хватило до полной победы. Последние, поскольку от первого места их отделяет еще один призер, рады, что попали в число таковых.

Иранский психотерапевт Пезешкиан предложил «новую рамку» фригидности одной из своих пациенток, выдвинув следующую ее интерпретацию: «Вы обладаете способностью сказать „нет“ с помощью своего тела». МИШЕНЬЮ ВОЗДЕЙСТВИЯявляется потребность в положительных эмоциях пациентки, в повышении чувства уверенности в себе как альтернативе ее комплексу неполноценности.

Возвращаясь вечером домой, мы увидели, что кабель телеантенны обрезан. Жена сразу же предположила, что это дело рук соседа, который постоянно тусуется на нашей площадке со своей компанией и вечно что-нибудь вытворяет. Она пошла к нему домой.

Произошел следующий разговор.

– Где ваш сын? Он оборвал нашу телевизионную антенну.

– Он не мог этого сделать, он весь день был дома, – отрезала соседка.

– Вы просто выгораживаете его!

– А вы его хотите оболгать!

Они крепко поругались. С тех пор наши семьи не разговаривают между собой.

Причины неудачи в том, что жена не проявила эмпатии к соседке (проигнорировала чувства, которые вызовет у той предъявленное ее сыну голословное обвинение [сильный конфликтоген]), и как следствие – имидж неприятного человека.

Рефрейминг в данной ситуации позволяет кардинально изменить разговор с соседкой: ее внимание обращается на негативные последствия пассивного поведения родителей (не говоря уже о возможном укрывательстве неблаговидных поступков их детей).

Такое смещение акцента привело бы к принципиально иному направлению разговора.

– Добрый вечер, Галина Аркадьевна! Могу я с вами посекретничать?

– Пожалуйста, проходите.

– Я пришла к вам за помощью. Кто-то хулиганит на нашей площадке. Ваш сын знает всех подростков, которые собираются в подъезде. Он может сказать ребятам, что их всех поставят на учет в полиции, если хулиганство повторится.

– А что они натворили?

– Сегодня обрезали нам телеантенну. А еще посмотрите – испохабили все стены подъезда и лифт нецензурщиной. Это плохо кончится. Мы, матери, должны их остановить.

– Хорошо, я поговорю с ним.

Максимум, чего можно добиться в данной ситуации, – привлечь на свою сторону мать предполагаемого вредителя. Иносказательное предупреждение не загоняет соседку в угол, позволяет ей «сохранить достоинство», и при этом цель убеждения достигнута. В предыдущем же варианте разговора мать становится на защиту сына, а в аргументах неприятного собеседника видит только их бездоказательность.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.