Рокко Америко - Как добиться успеха, изменив язык вашего тела

♦ использовать какой-либо жест закрытия.

Если вы видите некоторые из этих признаков, желательно немного отступить, поскольку ваш собеседник чувствует себя не совсем удобно.

Чтобы понять это, надо предпринимать попытки и совершать ошибки. Подходите к людям и наблюдайте за реакциями. Если кто-то восстанавливает расстояние, значит, что вы уже находились на подходящем расстоянии, а если кто-то подходит к вам или остается неподвижным, значит, он согласен разделить с вами свое личное пространство; поэтому попробуйте подойти еще ближе.

Вы легко можете заметить, что те, кто держится на очень больших расстояниях от других людей, склонны мало смотреть в глаза и редко касаются других; кроме того, им не нравятся похлопывания. Наоборот, те, кто предпочитает более близкие расстояния, могут дольше поддерживать зрительный контакт и касаться собеседника.

Помните, в любом случае, это только предварительные наблюдения, поскольку в этой книге нет строгих правил. Цель моих курсов и семинаров – повысить гибкость людей. Думаю, что жесткие правила срабатывают лишь иногда.

По-моему, единственное, действительно полезное правило для эффективного общения – быть гибкими.

Я приведу пример, чтобы развенчать ложный миф. «Ты должен смотреть людям в глаза, когда говоришь», – этому меня учил дедушка, когда я был ребенком, и этому правилу следовали профессионалы по общению до некоторого времени.

Часто я спрашиваю у моих слушателей, нравится ли им, когда другие смотрят им в глаза при разговоре, или нет. Собранные мной многочисленные ответы делятся между: «Да, в каждый момент беседы, потому что таким образом я знаю, что другой искренен и слушает меня», «Да, но только время от времени, поскольку иначе я чувствую смущение», – и: «Нет, так как мне кажется, что меня рассматривают».

В самом деле, у нас всех различные предпочтения, и лучший метод для создания гармоничных отношений – вести себя, ориентируясь на чужое поведение.

Марио всегда смотрит на вас, когда говорит? Значит, для него это важно. Лука смотрит на вас только иногда, бегающим взглядом? То же самое. Этот вопрос мы исследуем в главе о раппорте.

Однако помните, что ответ на взгляд другого человека означает приближение к нему. Такое поведение не всегда принято; даже если вы все следуете одной и той же схеме поведения, вы получите разные результаты: иногда вы встретите чужую благосклонность, иногда – нет. Если же вы хотите повысить шансы на успех в ваших отношениях – будьте гибкими.

Разговаривая с кем-либо, вы можете заметить, что собеседник приближает к вам или отодвигает только определенную часть тела. Что это значит? Если он приближает к вам верхнюю часть тела, то на рациональном уровне он согласен с вашими утверждениями. Значит, первый важный шаг сделан, теперь вы должны постараться затронуть его эмоциональный, бессознательный уровень. Если же вы – слушатели, вам следует приблизить верхнюю часть тела к говорящему, чтобы он понял, что вы слушаете его и оцениваете его слова.

Если же вы видите, что собеседник приближает таз и ноги, значит, вы убедили его скорее на эмоциональном уровне, чем на логическом. Лучше выстраивайте аргументацию и вы сможете добиться его благосклонности на сознательном уровне.

Ваше расстояние до собеседника обуславливает его восприятие вашего поведения. Если вы находитесь дальше его любимого расстояния, вы будете восприняты им как холодные, невозмутимые, не вовлеченные в беседу люди, а если вы подошли слишком близко, то покажетесь назойливыми и неприятными. То же самое относится и к взгляду: несмотря на то, что взгляд – это неотъемлемая часть эффективного общения, помните, что у каждого имеются свои предпочтения; кому-то нравится постоянный зрительный контакт, а кому-то – прерывистый контакт.

Важный сигнал, рассказывающий о чужих намерениях, – это положение тела. Многие исследователи подчеркивают, что в большинстве конфликтных ситуацийположение тела – фронтальное, а в дружественных отношениях – боковое. Фронтальное положение предполагает взаимное наблюдение и сопоставление, поэтому в случае сложившихся представлений о другом человеке или имеющих место спорных ситуаций, стороны легко начинают конфликтовать. Я не хочу утверждать, что два человека, расположенные друг напротив друга, обязательно конфликтуют, я просто советую вам находиться сбокуот человека, особенно если вы хотите избежать возможных конфликтовили быстрее убедить кого-либо.

1.

Представьте себе, как будто вы должны обсудить особенно щекотливый вопрос с вашим коллегой или партнером. Вы уже знаете, что ваши мнения сильно различаются и поэтому возможен конфликт. В подобных случаях лучше начать разговор во время прогулки, вместо того чтобы беседовать за столом, сидя друг напротив друга. Если вы находитесь рядом с другим человеком, вы сообщаете ему, что смотрите в том же самом направлении, что и он, и вместе продвигаетесь к общей цели.

Кроме фронтального и бокового положений, существует и третье. Встаньте сбоку и слегка позади собеседника – так называемое «положение советчика», когда вы хотите продемонстрировать другому, что он самостоятелен и ему доверяют, но, если надо, вы готовы ему помочь. Это положение похоже на поощрение и помощь отца, когда он следует за сыном, пока тот делает первые шаги.

Положение человеческого тела дает нам основную информацию о направлении, которому люди хотели бы метафорически или физически следовать.Если, например, вы с кем-то разговариваете и замечаете, что человек вместо того, чтобы обратиться к вам, в какой-то момент отворачивается или ставит ногу по направлению к двери, это значит, что он хочет закончить разговор и уйти. В таком случае, лучше попрощаться с собеседником и назначать следующую встречу, нежели продолжать беседовать.

Если же, напротив, вы рассматриваете возможность подойти к двум людям, уже разговаривающим, вы можете посмотреть на их ноги. Если вы замечаете, что их ноги образуют треугольник(то есть у каждого из них одна нога отставлена, а другая – прямая), это значит, что они готовы принятьдругого человека.