Александр Кузин - Иди в… пентхаус

Я постоянно переживал, что выгляжу не так, говорю не так, веду переговоры не так. Со временем я стал более правильно и уверенно выстраивать диалог, научился подбирать клиентов под себя и эффективно работал с любыми объектами элитной недвижимости.

И, разумеется, они прекрасно все видели. Потому что я часто говорил, что меня подвезли, и последний квартал я зачем-то решил пройти пешком. Что добавляло страхов в топку моих переживаний. Именно поэтому мне в первое время было сложно выстраивать более-менее эффективную коммуникацию. Я постоянно переживал, что выгляжу не так, говорю не так, веду переговоры не так. Со временем я стал более правильно и уверенно выстраивать диалог, научился подбирать клиентов под себя и эффективно работал с любыми объектами элитной недвижимости.

Для этого, конечно, пришлось вкалывать на начальном этапе.

Я все так же совершал «холодные» звонки, все так же ездил и показывал потенциальным покупателям квартиры, работал с документами и постоянно совершенствовал свои навыки. Это позволило мне стать более уверенным и презентабельным, таким, каким и должен быть уважающий себя брокер.

Пик переходного этапа в элитную недвижимость пришелся на 2013 год. К тому времени я уже закрывал первые сделки, получал какие-то деньги. Но учитывая накопленные долги и большие промежутки между успешными сделками, их по-прежнему не хватало. Ситуация не та, чтобы можно расслабляться и жить припеваючи на комиссионные. Приходилось много думать, строить планы о том, как лучше всего вертеться в такой обстановке. И я всерьез начал задумываться о подработке официантом. Для меня ресторанный бизнес вполне знакомая и привычная сфера. Я знал нужных людей и мог в любой момент договориться о работе в «Джельсомино-кафе». У меня не было какого-то строгого графика в агентстве недвижимости, с палкой и плеткой надо мной никто не стоял. Можно было выстраивать собственный график работы, который не мешал совмещать работу с подработками.

Вообще, конечно, в компаниях принято ставить какие-то планы, соблюдать регламенты, проходить обучение. Но в моей организации обучения не предусматривалось. Стартовал я в сфере недвижимости только благодаря менторству Романа, руководителя отдела продаж компании, в которой я тогда работал. Фактически он стал моим первым учителем, и его знания во многом сформировали мое отношение к рынку недвижимости и мои будущие успехи. А сам он учился у Леонида Рысева, руководителя компании VIPFLAT, самого известного элитного брокера и эксперта на рынке недвижимости Санкт-Петербурга. Сказать, что я его крайне уважаю, – не сказать ничего. Он научил моего руководителя, Романа, а затем тот передал свои знания и мне. Получилась некая преемственность, и я считаю, что с учителями и их навыками мне действительно очень повезло. Возможно, я не писал бы сейчас эти строки, не будь у меня опыта общения и работы с такими людьми. Работал бы простым агентом, получал небольшие проценты за совершенную сделку. Но с помощью этих людей произошло главное: у меня изменилось мышление.

Я уже какое-то время заходил в элитные квартиры, знал о них всю необходимую информацию и мог подобрать для клиента все, что он хочет. К примеру, стал понимать, что хорошие квартиры в глазах самих клиентов – это квартиры от ста квадратных метров. Появились определенные категории мышления, позволяющие грамотно структурировать всю необходимую информацию и эффективно использовать ее в работе. Пришло понимание потребностей клиентов. Я знал, что они ездят на хороших машинах, плавают на личных яхтах, ходят в люксовые рестораны. Но лично я себе позволить этого пока что не мог, хотя понимал, что если буду плотно и усердно работать, то постепенно приобрету необходимые контакты, опыт, изменю уровень мышления. Собственно, все так и произошло.

В определенный момент наступил переломный этап. После успешного завершения нескольких сделок я понял, что пора расставаться с кредитами и долгами. Но главная проблема оставалась неизменной – мне не хватало денег. Причем катастрофически. Деньги я получал, но они тут же уходили на погашение долгов, на еду и жизнь оставались какие-то крохи. И хотя получал я больше, чем раньше, это ничего не решало. Потому что с доходом повысились и уровень моей жизни, и уровень окружения, и уровень минимальной нормы, на которые я был психологически готов. К слову, это нормальный процесс при росте доходов.

Появились определенные категории мышления, позволяющие грамотно структурировать всю необходимую информацию и эффективно использовать ее в работе. Пришло понимание потребностей клиентов.

Статусные вещи, столь необходимые для имиджа брокера, я пока что не мог себе позволить. Квартира и машина находились вне досягаемости. На меня снова накатывало чувство неудовлетворенности. Я понимал, что мне остро не хватает дополнительных ресурсов, и потому все-таки решил подработать официантом. После этого мой рабочий график резко изменился. Днем я работал в агентстве недвижимости: фотографировал объекты, выставлял рекламу, контактировал с потенциальными клиентами, показывал квартиры. А в восемь вечера начиналась смена в караоке-баре и длилась, разумеется, до самого утра. В шесть или семь часов я приходил домой. А потом просыпался часов в двенадцать, и колесо Сансары давало следующий оборот. Разумеется, так происходило не каждый день. Я брал около двух или трех смен в неделю. И все это возвращало меня в те времена, когда я совмещал работу в реанимации с учебой. Постоянно опухшие глаза, головная боль, невыносимая усталость от хронического недосыпа. Вечером ложишься спать, с утра бежишь на работу, вечером уже на другую работу и засыпаешь только на следующий день.

Настоящий дурдом! Но дело заключалось не только в этом. Я работал агентом в сфере элитной недвижимости, контактировал с очень серьезными и состоятельными людьми и в то же время обслуживал столы в баре. Конечно, «Джельсомино-кафе» тоже люксовое заведение, поддерживающее определенный уровень сервиса и клиентуры. В бар постоянно приходили звезды шоу-бизнеса, владельцы крупных компаний, футболисты. Все хорошо, кроме одного: среди них были и мои клиенты.

Представьте такую картину: вы топ-менеджер компании «Аэрофлот», который решил купить себе квартиру в элитном жилом комплексе Санкт-Петербурга. Вы договариваетесь о встрече с брокером, разъезжаете с ним по городу в поисках подходящего варианта и находите несколько хороших квартир. Затем решаете отдохнуть с друзьями и отправляетесь вечером в бар «Джельсомино», к вам подходит официант, и это – сюрприз-сюрприз! – тот же самый брокер, который консультирует вас при покупке элитного жилья! Днем он статусный парень в деловом костюме, а здесь стоит с подносом, дежурной улыбкой и испуганными глазами. Потому что он тоже вас узнал.