Юрий Щербатых - Недвижимость в России: построй, продай, заработай!

А страшные истории про застройщиков вы слышали? Тогда послушайте одну реальную сказку.

В одном далеком-предалеком северном городе, где зима длится девять месяцев, а лето – один, население, которого составляет 300 000 человек, жил-был один крупный застройщик.

И обладал он амбициями большими. И вот решил он возвести новый микрорайон – аж на 13 000 будущих жителей. И сей сказочный проект заказал в стольном граде Москве. И не в кустарной лавке, а в большом проектном институте ОАО «Градострой».

И спроектировал институт жилой комплекс красоты неописуемой в 33 ГЕКТАРА. И возвышались по краям его 5 башен-близнецов в 32 этажа каждая, словно витязи, защищающие город от снежных бурь.

И парковка крытая на 400 машино-мест окутана была от северных ветров, словно мягким одеялом.

И сдал застройщик через год первую очередь – аж 8 семнадцатиэтажных теремов.

И начал он призывать народ честной заселяться в них. И пошли глашатаи по городу и его окрестностям.

И вернулись они ни с чем…

И остались не востребованы 100 000 метров квадратных. И заполняемость парковки составляла до 20 %. А в период морозов лютых – до 40 %.

И вырос долг застройщика до 2 млрд монет перед кредиторами-кровопийцами. И взмолился он о помощи, и отправил челобитную генерал-губернатору.

И не закончилась еще зима, как прискакал гонец от Его высокопревосходительства с депешей, в коей ответ был застройщику: «Кризис – не повод сдаться и поднять лапки вверх. Надо искать способы выхода из ситуации и продолжать работу» .

Еще больше стал кручиниться застройщик. И понять был не в силах, что за напасть на его голову приключилась. И проект знатный, любому миллионному граду под стать, да и самой столице такой не зазорно иметь!

Но мысли всякие дурные в буйну голову лезли. Что, мол, палаты без отделки и без унитазов. Так вокруг же тайга безбрежная да болота бескрайние. А народ наш смекалистый и разному ремеслу обученный.

И что с того, что двух- и трехместные палаты в одной парадной по 72 метра квадратных и по цене единой? Вот тебе эконом, а вот напротив боярские палаты, и к народу ближе!

И закончилась зима, и лето промелькнуло незаметно. И так прошли годы. И застройщик решил, что негоже люду честному в пургу «до ветру ходить», и пусть будут унитазы. И пусть будут обои, дабы уют в тереме создать. Да, видимо, поздно спохватился.

И собрал он зазывал со всех округов, дабы раскрыть глаза народу на выгоду великую. И предлагал акции невиданные со скидкой в 19 %! Да народец нынче пошел тяжелый на подъем. Счастья своего не понимает.

А тут, гляди, и другие терема рядом как грибы после дождя возникли. И понес народ монеты свои кровные в терема уютные, промеж «чудищ высотных», да мимо застройщика крупного.

Скоро сказка сказывается, да не скоро дело делается. А если к делу ум не прилагается, а амбициями подменяется, то бизнес страданиями отягощается.

И я там был, слово молвил. Да услышан не был…

И тут сказке конец!

А кто понял – молодец!

У некоторых компаний рынка недвижимости нет четкого стратегического видения, в каком направлении двигаться бизнесу.

Строительную компанию рассматривайте как «бизнес-систему», а не как машину для производства квадратных метров из кирпича, бетона и других строительных материалов.

Те компании, которые ведут себя как советская продавщица в сельском магазине, где ближайший конкурент за сто верст, будут вынуждены уйти с рынка.

Прискорбно, но будут те, которые так и не поймут, почему это с ними произошло! Они начнут винить кого угодно, но только не себя.

Может, не так скоро, как бы хотелось, но на их место придут компании, которые будут чутко следить за потребностями рынка и даже предугадывать их.

У них не возникнет проблем с долгостроем, так как деньги на работы будут всегда и возводить здания будут быстро и под заказ.

Новые компании минует проблема с продажами, так как они выстроят «бизнес-систему», которая станет работать как швейцарские часы.

Думаете – фантастика?!

Ничего подобного, это давно применяется и дает ощутимые результаты.

К сожалению, собственники сами себя загоняют в угол. И от этого проблемы в бизнесе не уменьшаются. Наоборот, во время кризиса они начинают расти в геометрической прогрессии.

Ситуация в экономике не на высоте, что приводит к снижению продаж, а собственника вгоняет в состояние транса. И в этом состоянии собственники ничего лучше не могут «сгенерировать», как построенные объекты передать в одно-единственное агентство недвижимости.

И ликвидируют собственный отдел продаж!

Так у компании теряется контроль над процессом продаж объектов. И что важно, компания теряет обратную связь с клиентами.

У агентства недвижимости «на реализации» десятки или сотни объектов застройщиков.

И по объективным причинам агентство будет продавать то, что пользуется спросом и что агентству принесет ощутимую прибыль.

Собственник понимает, что «надо что-то менять», но не представляет, что конкретно. Поэтому, как правило, ничего не делает.

Или начинает усиленно «все и вся» сокращать, вплоть до сотрудников, теряя безвозвратно главный актив бизнеса – интеллектуальные ресурсы.

А это ставит крест на дальнейшем развитии компании. В бизнесе нет более эффективного способа развиваться, как обучить собственный отдел продаж, чтобы продавать грамотно и много.

О «продажах в недвижимости» наша книга.

Бизнес – это главным образом продажи, и от них зависит, выживет ли компания или нет.

Как «обычно» работают отделы продаж в строительных компаниях и агентствах недвижимости?

Это больше напоминает застойные времена советской торговли, где продавец – хозяин положения, а значит, от его настроения зависит, купит кто товар или нет.

Авторы книги и представители Real Estate Group обзвонили ряд застройщиков и агентств недвижимости России и выяснили, что ни один отдел продаж не работает даже на твердую четверку!

Клиенты уходят, а с ними компания теряет надежду на скорую оборачиваемость средств, и как следствие – на прибыль.

Как бы там ни было, но то, что произошло на рынке, – реальность, с которой приходится иметь дело. Поэтому вместо того, чтобы тешить себя надеждами, что все «рассосется» и станет на свои места, лучше подумать о том, как подготовиться к новым условиям.

Нет секрета в ответе на вопрос, как быть удачным:

1. Нужна четкая организация бизнес-процессов в компании с использованием современных технологий.

2. Нужны такие кадры, которые постоянно изучают и внедряют новые технологии в бизнес.