Коллектив авторов - Психология общения. Энциклопедический словарь

Коммуникация убеждающая.О. (устное или письменное, в т. ч. через Интернет), результатом к-рого является изменение представлений адресата в соответствии с информацией, переданной автором, принято называть убеждающей коммуникацией. Нередко убеждающей называют коммуникацию, содержащую рациональные доводы в пользу изменения мнения в отличие от внушения, основанного на иррациональном воздействии на адресата. Однако элементы внушения (апелляция к эмоциональной сфере, задание опр. взгляда путем использования соответствующих знаков) присутствуют в любой коммуникации, направленной на воздействие на адресата, даже в такой рациональной, как научная или юридическая. Схема К. у. включает след. элементы: базис (положение, принимаемое адресатом без осуждения), тезис, к-рый должен быть доказан (в чем адресата убеждают) и последовательные шаги, принимаемые адресатом, к-рые в конце концов приводят от базиса к тезису. Шаги могут быть как логически оправданными (силлогизмы), так и подкрепляемыми иллюстрациями, эмоциями, ссылками на опыт, авторитеты («потому что так сказал сам N.!»). Нередко используется сразу неск. способов привести адресата к признанию правоты автора.

По типам убеждения различают рациональную и эмоциональную коммуникацию (различия восходят к античному противопоставлению логоса, этоса и пафоса). Отдельно говорят также об имплицитном воздействии (имплицитной аргументации). К нему относят те случаи, когда часть шагов, к-рые должны привести адресата к признанию правоты автора, делаются самим адресатом. Напр., рекламный текст далеко не всегда завершается призывом купить рекламируемый товар. Обычно завершение типа «исключительно выгодная сделка», «вы этого достойны», «прекраснейший товар» и т. п. воспринимается как призыв к покупке, хотя этот призыв является выводом, сделанным адресатом на основании приведенных в тексте сведений: «Если это выгодная сделка, прекраснейший товар и т. п., то надо покупать». Самост. вывод не встречает настороженности и отвержения со стороны адресата.

При построении убеждающего сообщения автор может апеллировать к: фактам, т. е. утверждениям, принимаемым адресатом за достоверные (напр. «потому что ты сам это испытал на себе», или «потому что Земля круглая» и т. п.). Это могут быть события из личного опыта, науч. положения, общепринятая т. зр. («потому что мальчики начинают говорить позже девочек»), народная мудрость, отраженная в пословицах («ведь недаром говорят: два сапога – пара»); авторитетам, т. е. к утверждениям, авторы (источники) к-рых авторитетны для адресата (напр. «потому что так написано в Библии», «ведь так сказал сам Гассан Абдуррахман ибн Хоттаб», «но это же распоряжение начальницы!»); к ценностям, т. е. к положениям, отражающим принятый в данной культуре взгляд на хорошее и плохое (напр., «потому что это нужно для безопасности страны», «ради детей», «чтобы избежать войн и насилия»), образу, т. е. не всегда осознанному представлению о фрагментах действительности (напр. «чтобы жить в шикарном особняке», «так хочется носить такое платье» или даже просто встающие в воображении картины приятной – или, напротив, отвратительной жизни, каких-то притягательных предметах, желательных событиях). Возможны и др. способы классификации видов апелляции, применяемых в убеждающем сообщении. Наука о К. у., это теория аргументации или риторика, причем рассматриваются не только вопросы ораторского мастерства, но и принципы аргументации в письменной речи, рекламе, пропагандистских плакатах, телепередачах и т. п.

• Баранов А. Н. Что нас убеждает? Речевое воздействие и общественное сознание. М., 1990; Зарецкая Е. Н. Риторика. Теория и практика речевой коммуникации М. 1998; Поварнин С. Искусство спора. О теории и практике спора. П., 1923.

Коммуникация этнокультурная в информационном пространстве.Главной задачей психологии в области исследования межкультурной информационной коммуникации является науч. рефлексия характера информационных взаимодействий между разл. культурами с участием СМИ. 3 осн. чертами, характеризующими это О., являются: 1) Развитие СМК, породившее феномен «дефицита от изобилия» . 2) Повсеместное распространение мультимедийных средств коммуникации, изменившее все стороны жизни общества (обществ. – полит. жизнь, информационные взаимодействия, межличностное О. и т. д.). 3) Доминирование опосредствованных способов взаимодействия между людьми привело к тому, что визуальная коммуникация, визуальные коды и визуальные образы стали осн. средством передачи информации. Осн. категориями анализа межкультурного информационного пространства являются этнич. стереотипы и этнич. картина мира, к-рая характеризуется ритуалами, характером восприятия пространства и времени, системой ценностей и отношениями личности и общества.

Существует неск. уровней воздействия одной культуры на дру гую в информационном пространстве: 1) биологический – воздействие на человека может осуществляться с помощью внедрения опр. ритмов в передачу аудиовизуальной информации через технические средства коммуникации; 2) психофизиологический – воздействие возможно через модификацию пространственно-временных характеристик сложных сигналов, совпадающих с образами этногеографических стереотипов; 3) психологический – воздействие осуществляется с помощью демонстрации опр. форм поведения индивидов, межличностного взаимодействия и характера реализации всех форм проявления человека; 4) социальный – воздействие может быть произведено с помощью трансляции разл. форм этнич. группового поведения, отношения меньшинства и большинства, отношений лидера и общества в целом. Один из основателей теории межкультурной коммуникации Э. Холл в кач. критерия разделения культур по типу коммуникации выделил степень использования вербальной составляющей по сравнению с невербальным контекстом и разделил все культуры на высококонтекстные и низкоконтекстные. Стили поведения коммуникаторов и их картина мира, способ восприятия времени, поступков и событий не одинаковы в культурах разного типа. В низкоконтекстных культурах большая часть информации передается через вербальный код. К этим культурам относятся большая часть стран Европы и США. В высококонтекстных культурах, к к-рым принадлежат страны такие как Япония, Китай, страны Ближнего и Дальнего Востока, большая часть информации переносится в контекст и не выражается в словах. Они считают, что открытое и явное высказывание мысли, четкое формулирование принижает собеседника. Различия в коммуникативных сценариях представителей разных видов культур являются одним из самых серьезных препятствий для создания эффективных межкультурных взаимодействий. Эти культуры по-разному кодируют понятия времени и пространства, занимают разл. психол. дистанцию в О., по-разному понимается личная и взаимная выгода, слово в них имеет разную силу. Так в высококонтекстной культуре данное слово является обязательным для исполнения, в низкоконтекстной культуре только документально зафиксированное обязательство является существенным и важным. Наиболее характерными базовыми сценариями представления этнокультурной идентичности нации являются способы выражения чувств, мыслей, игры и воли, а также категория «ментальных программ» Т. Ховстеда (1997): особенности проявления в том или ином народе дистанции власти, отношения «коллективизм-индивидуализм», образы маскулинности-фемининности и способы избегания неопределенности. Интеграция информационного пространства ведет к уплотнению информационного потока, изобилию иностранных культурных продуктов.