Сообщество менеджеров E-xecutive - Пятничный менеджер. О менеджерах в шутку и всерьез

Конечно, я как довольный клиент с радостью порекомендую друзьям и своего страхового агента, и хороший интернетмагазин, и роскошный коньяк, и свой фитнес-клуб с морским бассейном, и уютный ресторанчик, в котором ужинал вчера с партнером, и свой мобильник, книгу, фильм… – короче, все, что мне действительно нравится и чем я сам регулярно и с удовольствием пользуюсь. Уверен, уважаемые члены сообщества, что точно так же поступите (регулярно поступаете!) и вы, оказавшись при случае в роли довольного клиента. Да в хорошей компании, да за теплой беседой, да под правильную закуску…

(Одобрительный гул в зале.)

И что потом?

Доверившись нашим с вами, уважаемые члены сообщества, советам, десятки друзей, коллег, родственников и знакомых явятся по рекомендованным нами адресам и с большой вероятностью оплатят товары и услуги (безусловно, качественные!) самых различных производителей. Финансовые департаменты этих производителей подсчитают выручку, их менеджеры по продажам получат свои комиссионные, маркетинговые подразделения – премии, вице-президенты – бонусы… А мы? Как же мы?! Ведь это мы с вами проделали всю самую сложную маркетинговую работу – пересказали фильм, расписали прелести фитнес-клуба, затащили друзей в ресторанчик, угостили коньяком. И что? Что значит – «ничего»? Ну хотя бы спасибо за весь этот титанический и практически ежедневный труд, а?!

Нет, так дело не пойдет!

Вниманию всех осознавших воцарившуюся в мире несправедливость членов сообщества E-xecutive, и не только! Есть предложение – объединиться под лозунгом: «Всякая рекомендация может и должна быть оплачена!» и единым фронтом выступить в защиту своих попранных интересов. Давно пора потребовать справедливого раздела маркетингового пирога, узурпированного всякими разными PR-подразделениями и рекламными агентствами. Даешь вознаграждение всем героям рекомендательного труда!

(В зале становится шумно. Слышны крики «Даешь!», аплодисменты, свист и возмущенные возгласы.)

Тем более что механизм такого вознаграждения прост и подсказан нам самой нашей историей. Помните систему распределения, функционировавшую в социалистические времена? Движение огромных товарно-материальных ресурсов (причем самых высококачественных!) осуществлялось тогда посредством маленького блокнотного листка, сопровожденного примерно такой вот фразой: «Зайдешь в магазин, спросишь Сан Саныча, передашь эту записку, скажешь – от Петрова».

Так вот: используем исторический опыт, адаптируем его к новым условиям, открываем проект и создаем на базе сообщества E-xecutive «Клуб довольных покупателей» (название пока условное – будет повод провести конкурс).

Модель Клуба проста ( рис. 1 ): с одной стороны – Партнеры (поставщики качественных товаров и услуг), с другой – Члены клуба, этих самых товаров и услуг потребители (они же – рекомендатели).

Устав Клуба в основе своей также прост:

– Поставщики обязуются предоставлять специальные скидки на свои продукты как членам Клуба, так и всем покупателям, пришедшим по их рекомендации, плюс выплачивать рекомендателям некоторое вознаграждение (например, процент от сделки);

– члены Клуба обязуются быть искренними и рекомендовать только тех Партнеров, товарами/услугами которых они сами пользуются и которыми они действительно довольны.

Чтобы организовать в системе «Партнер—Клуб—Член» правильное взаимодействие, эмитируем красивые дисконтные чековые книжки (современный аналог той самой записки) и раздаем их всем членам Клуба. Возлагаем на Клуб разработку подробных «правил игры», контроль над их соблюдением участниками процесса, а также осуществление всех расчетов между ними.

Дальше – опять все просто:

1. Член сообщества вступает в Клуб, проходя определенную процедуру регистрации и открывая в Клубе личный лицевой счет, Поставщик становится Партнером, подписывая соответствующий договор ( рис. 2 ).

2. Член Клуба рекомендует своему другу (знакомому) приобрести товар или услугу Партнера. При этом член Клуба выписывает и широким жестом дарит другу красивый дисконтный чек, предоставляя ему, таким образом, право получения специальной скидки на товар/услугу Партнера ( рис. 3 )

3. При оплате покупки друг предъявляет свой дисконтный чек, получая от Партнера соответствующую скидку – фактически оплачивая этим чеком часть стоимости продукта ( рис. 4 ).

4. В конце недели/месяца Партнер пересылает в Клуб дисконтный чек, сопровождая его информацией о совершенной покупке, сумме сделки и величине предоставленной скидки. Партнер также перечисляет Клубу вознаграждение в размере, установленном соответствующим договором. Клуб зачисляет на лицевой счет члена Клуба часть полученной от Партнера суммы в качестве благодарности за результативную рекомендацию ( рис. 5 ).

Естественно, любой человек, воспользовавшийся рекомендацией, также может стать членом Клуба. Чек при этом, кстати, может существовать как в форме красочного бланка, так и в виде электронного письма со специальным кодом, обрабатываемым партнерскими интернетмагазинами.

(В зале возгласы: «Даешь e-commerce!» Владельцы интернетмагазинов пытаются протиснуться поближе к трибуне.)

Вопросы чекооборота, налогообложения и юридического оформления системы отношений, безусловно, решаемы. Главное, что с началом реального оборота в этой системе формируется совершенно новое маркетинговое пространство, ориентированное на доверительное взаимодействие продавцов, потребителей и рекомендателей. В рамках этого пространства Партнеры получают новых клиентов и возможность по-новому строить отношения со своими покупателями-членами Клуба, а мы с вами наконец – заслуженное вознаграждение за каждую результативную рекомендацию.

(Зал отзывается восторженными возгласами и гулом одобрения.)

Теперь пусть мне кто-нибудь ответит: если все так просто и взаимовыгодно, то почему это до сих пор не работает? Почему наш героический рекомендатель, способный чуть ли не в одиночку выполнить работу целого маркетингового департамента и решить судьбу любого достойного продукта, до сих пор не является главным объектом внимания маркетологов и ключевой темой обсуждения на советах директоров крупнейших корпораций? Может быть, существуют какие-то подводные камни? проигравшие? кто-то против?