Владимир Лавров - Маркетинговая азбука для начинающих предпринимателей. Всё, что вам необходимо знать о маркетинге, продажах и новых технологиях

B2G(англ. «Business-to-goverment», рус. «Бизнес для государства») – сектор рынка, который нацелен на работу с государственными органами. Основа работы – государственные закупки.

CEO(англ. Chief Executive Officer) – генеральный директор компании.

Co-Marketing – объединение усилий нескольких компаний с целью создания нового уникального продукта.

CPC(англ. Cost per Click) – стоимость одного клика; показатель эффективности интернет-рекламы. Чем выше стоимость одного клика – тем ниже эффективность рекламной площадки.

CRM-система(англ. Customer Relationship Management) – программное обеспечение, предназначенное для управления продажами и автоматизации работы с клиентами. Наиболее известные CRM-системы: AmoCRM, Битрикс-24.

EBITDA(англ. Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization) – доналоговая прибыль компании. Аналитический показатель, равный объёму прибыли до вычета налогов, расходов по выплате процентов и начисленной амортизации.

INSEAD – одна из лучших бизнес-школ мира, расположенная во Франции и имеющая отделения в Сингапуре и ОАЭ. Основной продукт школы – одногодичная программа MBA – оценивается как одна из лучших в мире.

IP-телефония – телефонная связь, работающая через сеть Интернет. Телефонные номера начинаются на 8—800.

Facebook – основная социальная сеть для деловых контактов в сфере b2b. Большинство руководителей, маркетологов, деловых людей и специалистов по продажам имеют аккаунты именно в этой социальной сети и активно ими пользуются. Поэтому компании и бренды, не представленные в данной социальной сети, лишают себя самой платёжеспособной аудитории.

KPI(англ. Key Performance Indicator) – ключевые показатели эффективности какой-либо деятельности. Применяются для измерения результативности (результат), затрат (использованное количество ресурсов) и производительности (соотношение результата и затраченных на его достижение ресурсов). Для маркетологов имеется 5 основных показателей эффективности : увеличение охвата целевой аудитории (например, количество привлечённых посетителей на сайт), рост численности новых клиентов (количество новых посетителей сайта, совершивших первую покупку), повышение лояльности клиентов (количество положительных отзывов или рекомендаций), увеличение количества повторных продаж и повышение узнаваемости бренда. Для продавцов, руководителей, аналитиков есть свои ключевые показатели.

MBA(англ. Master of business administration – мастер делового администрирования) – квалификационная степень магистра в управлении. Технология обучения основана на методе изучения кейсов (case study) и позволяет готовить квалифицированных руководителей среднего и высшего звена. Некоторыми предпринимателями (Джек Ма, основатель «Alibaba Group», Сергей Галицкий, основатель торговой сети «Магнит» и др.) критикуется за шаблонность и высокомерность выпускников MBA.

Open-Rate – коэффициент открытия писем при рассылках посредством электронной почты.

PDCA(англ. Plan-Do-Check-Act: Планирование-Реализация-Контроль-Корректировка) – стандартный управленческий цикл работы с продуктом. Часто маркетологи планируют какие-то действия, но не выполняют задуманное. Или реализуют свои идеи, но не контролируют результаты. Или ведут контроль, но не делают соответствующих выводов и не корректируют на их основе процесс продаж. В результате продажи падают. Чтобы продажи росли, необходимо придерживаться полного цикла: планировать-реализовывать-контролировать-корректировать и снова планировать-реализовывать-контролировать-корректировать. Это должна быть каждодневная работа. Чтобы поднять продажи, нужно постоянно экспериментировать, пробовать разные инструменты и работать до тех пор, пока не появится результат.

SEO(англ. Search Engine Optimization) – поисковая оптимизация сайта, направленная на то, чтобы сайт занимал как можно более высокое положение в выдачах по поисковым запросам через Google и Яndex. Часто путают с CEO – генеральным директором компании, поскольку написанное латинским шрифтом CEO (Chief Executive Officer) неотличимо от написанного кириллицей СЕО.

SMM(англ. Social Media Marketing) – процесс продвижения продукта через социальные сети.

SMO(англ. Social Media Optimization) – оптимизация сайта, направленная на улучшение его восприятия потенциальными клиентами (удобство навигации, грамотная подача материала и т.д.)

SWOT-анализ – анализ сильных и слабых сторон продукта или компании в целом, а также сопутствующих им возможностей и угроз.

SWOT-анализ

T&D(англ. Training and development) – обучение и развитие персонала. Специалисты в области обучения и развития персонала занимаются оценкой компетенций, формированием образовательного бюджета, составлением плана обучения, формированием образовательных программ и непосредственно обучением персонала. По сути, являются внутренними тренерами компании.

TSP(англ. Training of Sales Psychology) – система профессионального обучения, разработанная автором в 2017 году для торговых агентов и руководителей отделов продаж в качестве альтернативы MBA (подготовка квалифицированных управленцев) и TWI (подготовка квалифицированных линейных руководителей для промышленности). Состоит из двух ступеней: первая ступень посвящена развитию навыков личных продаж, вторая – развитию навыков управления корпоративными продажами. Основные навыки, которые оттачиваются на первой ступени – это поиск клиентов, формирование доверия, ведение переговоров и эмоциональный интеллект. Основные навыки, которые оттачиваются на второй ступени – это построение системы продаж, выстраивание отношений с ключевыми клиентами, управление персоналом и принятие стратегических решений.

Ключевой особенностью системы TSP является то, что продажа рассматривается в первую очередь не как сбыт продукции, а как метод влияния на покупателя. Поэтому в основе системы лежит глубокий разбор работы мозга покупателя, а обучение строится исходя из фундаментального принципа TSP: продавать нужно не сам продукт, а мотивы и выгоды, которые изнутри заставляют человека делать выбор в пользу того или иного продукта. Техники продаж вторичны. Первично то, на какие «кнопки», когда и как нужно нажимать, чтобы вынуждать человека принимать нужные решения, при этом не манипулируя им в своих интересах, а помогая ему распознать скрытые выгоды и удовлетворить те или иные потребности.

TWI(англ. Training Within Industry) – система профессионального обучения линейных руководителей (мастеров, начальников цехов), разработанная во время Второй мировой войны в США в рамках государственной программы по обеспечению американской военной промышленности квалифицированной рабочей силой. В 1950 году по программе TWI стали обучать линейных руководителей японских компаний и, благодаря успехам компании «Toyota», TWI стала стандартом в обучении руководителей ведущих производственных компаний по всему миру.