Валерий Землянов - Основы сыскного ремесла

Сбор информации для деловых переговоров

Деловые переговоры обычно складываются из трех этапов: 1) подготовки к переговорам; 2) переговорного процесса; 3) анализа результатов переговоров.

Услуги сыщика требуются на первых двух этапах Клиентов (руководителей фирм), интересует следующая информация о партнерах по переговорам:

На первом этапе:

* сведения об участниках будущих переговоров (их сильных и слабых сторонах);

* позиции партнеров, их планы ведения переговоров;

* наличие и содержание подготовленных материалов к переговорам;

* конкурентоспособность делового партнера;

* платежеспособность и т. д.

На втором этапе:

* информация об изменениях позиций партнеров;

* возможные попытки шантажа с их стороны;

* попытки подкупа членов делегации клиента;

* ведение разведывательной работы в отношении клиента и т. д.

Выявление некредитоспособных или ненадежных деловых партнеров

Некредитоспособность — это отсутствие предпосылок у делового партнера, подтверждающих его способность возвратить полученный кредит. Ненадежность делового партнера, в широком смысле — это его испорченная репутация в деловых кругах. Некредитоспособный и ненадежный деловой партнер опасен тем, что он никогда об этом не говорит и предпринимает всё для того, чтобы скрыть свою несостоятельность.

Однако некредитоспособность и ненадежность проявляются в конкретных признаках, вполне поддающихся вьивлению. Способность сыщика выявить хотя бы отдельные такие признаки у деловых партнеров клиента может в значительной степени обеспечить экономическую безопасность его бизнеса.

Какие же признаки указывают на некредитоспособность и ненадежность деловых партнеров?

Некредитоспособность характеризуется следующими признаками, проявляющимися в конкретных поступках, на выявление которых ориентируется сыщик:

— Неаккуратность при расчетах по ранее полученным кредитам (несоблюдение договорных сроков возврата кредита);

— Ухудшение текущего финансового положения (задержка выплаты зарплаты персоналу, резкое снижете окладов, увольнение персонала, перевод офиса в менее престижный район, распродажа имущества);

— Неспособность мобилизовать денежные средства из различных источников (например, отказ в кредитах для реализации бизнес-проекта);

— Обналичивание денежных средств в объемах, превышающих размеры фонда зарплаты;

— Удержание (без согласия партнера) денежных средств, полученных в качестве кредита или предварительной оплаты;

— Совершение операций с банковскими документами, не обеспеченными кредитными ресурсами;

— Нецелевое использование кредитных средств или получение их по фиктивным документам;

Выявление некредитоспособных партнеров целесообразно проводить как до заключения, таки в процессе реализации договора и своевременно информировать об этом клиента.

Ненадежность делового партнера определяется:

— Сорванными по его вине сделками с другими фирмами;

— Несвоевременным или некачественным выполнением условий заключенных договоров;

— Наличием среди персонала фирмы лиц, ранее судимых за уголовные преступления;

— Фактами ведения против клиента промышленного шпионажа;

— Использованием сотрудников правоохранительных органов, налоговых инспекций и т. д. с целью парализации экономической деятельности своего партнера;

— Умышленным затягиванием деловых переговоров;

— Пренебрежительным отношением к авторскому или патентному праву;

— Предъявлением к нему значительного числа судебных исков;

— Наличием большого долга;

— Непрочной позицией на рынке;

— Нерегулярной и ненадежной поставкой сырья и товаров;

— Отсутствием доверия потребителей;

— Испорченной репутацией среди деловых кругов

Каковы практические приемы получения сыщиком сведений о деловом партнере клиента на предмет выявления его некредитоспособности?

Для повышения качества работы целесообразно использовать специально разработанный вопросник, в соответствии с которым сыщик мог бы собирать информацию о партнере клиента, а также об его фирме.

Разработанный сыщиком и согласованный с клиентом вопросник помогает в беседах с вероятным деловым партнером получать максимально подробную, интересующую клиента информацию.

В отдельных случаях целесообразно непосредственное участие сыщика (разумеется, без расшифровки) в беседах клиента с его потенциальным деловым партнером. Главное заключается в том, чтобы в ходе этих бесед создать такую обстановку, при которой удалось бы расположить к себе партнера и ненавязчиво получить нужную информацию.

В ходе бесед с потенциальным деловым партнером на предмет его кредитоспособности и надежности, в соответствии с вопросником, надо собирать информацию, включающую, в частности, ответы на следующие вопросы:

1) должностное положение партнера в фирме (директор, учредитель, руководитель маркетинга и т. д.); 2) образование; 3) предыдущие места работы, занимаемые должности, размер заработной платы; 4) нынешний уровень материальной обеспеченности; 5) семейное положение; 6) жилищные условия (собственная квартира или дом, снимает квартиру или комнату); 7) коренной житель данного города; недавно переехал (женился на местной жительнице, совершил обмен, купил или арендовал квартиру, дом); 8) стиль жизни (целовой, элитарный, спортивный); 9) личные качества (уровень притязаний, стиль руководства, степень эмоциональности и т. д.); 10) офис партнера (престижность района, площадь, удобства, интерьер, охрана, численность персонала); 11) доступность связи с потенциальным партнером (номера служебных и домашних телефонов, факса, электронной почты, кто отвечает); 12) причины обращения к клиенту (случайность; привлекательность услуг; рекомендации (чьи); удобное расположение офиса); 13) общий статус партнера (надежный, сомнительный, ненадежный и т. д.); 14) его отношение к клиенту (доброжелательное, безразличное, негативное); 15) степень нужды партнера в кредите (нужен постоянно, время от времени, именно сейчас) оценка партнером собственного бизнеса: процветающий, дающий средний доход, пока без успехов.

Одновременно необходимо выяснять вопросы о фирме партнера. В том числе:

1) когда учреждена фирма и когда она приступила к деятельности; 2) кто основные учредители и каков уставной капитал; 3) юридический адрес; совпадает ли он с адресом офиса; 4) организационно-правовая форма предприятия; 5) основные руководители фирмы (фамилии, имена, должности, номера телефонов); 6) кто в фирме принимает окончательные решения; 7) число работников; 8) основной профиль, виды деятельности, организационная структура; 9) общее состояние дел на фирме; 10) наличие дочерних предприятий и филиалов; 11) кто основные партнеры; 12) недвижимость фирмы (земельные участки, строения, оборудование); 13) в каких банках находятся счета фирмы; 14) кто осуществляет аудит; 15) когда последний раз фирма брала кредит и где; 16) возникали ли ранее трудности с возвратом кредитов; 17) нуждается ли партнер в кредите сейчас, и если «да», то в каком размере и на что планирует его использовать; 18) обеспечение кредита, срок и порядок ее погашения и т. п.