Виктор Кандыба - Криминальный гипноз

Любая беседа слагается из многочисленных элементов, зависящих от внешних обстоятельств и сцепленных продуманной стратегией. Различные аспекты эффективного общения представлены в разделах, обрисовывающих вербовку и методы воздействия на человека, здесь же мы приведем лишь некие ориентирующие рекомендации.

Готовясь к беседе, примите во внимание, что:

— необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы собираетесь серьезно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных суждений;

— располагаясь за столом друг против друга, вы создаете атмосферу конкуренции, снижая этим шансы на успех переговоров;

— ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель) мешают доверительному общению, ломая устанавливаемый вами настрой беседы;

— сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается задание, рассчитанное на решительность и быстроту, — пусть визави всегда стоит;

— желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом начале разговора; если же вы хотите, чтобы он нечто сделал, — оставьте просьбу на конец беседы.

Общаясь с человеком, осознавайте, что:

— люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они заговорят;

— чем меньше у партнера уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;

— с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить по-деловому;

— опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять весь смысл сообщения;

— испытывая прессинг спешки или сильнейшего желания отправиться в туалет, субъект оказывается не в состоянии разумно мыслить;

— «прикидываясь, будто мы попали в расставленную нам ловушку, мы проявляем истинно изысканную хитрость, поскольку облапошить человека легче всего тогда, когда он хочет обмануть нас».

Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывайте, что:

— в ответе на фактическое утверждение партнер сообщает больше сведений, чем отвечая на обычный вопрос;

— для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;

— ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные материалы;

— перемежая своей фразой «не может быть» высказывания партнера, вы провоцируете его на откровенность: «люди только тогда сообщают интересующие нас сведения, когда мы противоречим»;

— если создать убедительное впечатление, что ведаете гораздо больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает;

— выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их реальный смысл, а не оформление;

— у всех так называемых закрытых вопросов (т. е. требующих простых — «да» или «нет» — ответов) есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;

— открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается партнеру, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.

Для сохранения нужной вам доброжелательности визави полезно знать, что:

— субъекта можно привести в хорошее расположение духа, если пойти на некие уступки ему, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд;

— при всяком подходящем случае активно признавайте правоту партнера, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав;

— чем критичнее к себе вы отнесетесь при ошибке, тем более обезоруживается противник;

— учтивость обхождения не преуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у партнера подспудного сопротивления;

— весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл;

— когда высказывается всецело неприемлемая для вас позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что вам она пока что непонятна.

Выстраивая композицию контакта, учитывают, что:

— в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);

— в любом общении надобно предусмотреть как «взлеты» (с концентрацией внимания визави), так как и «спады» (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;

— беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;

— умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов;

— темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии партнера, при этом наиболее эффективен «квантовый» (т. е. дозируемыми порциями) посыл фактуры;

— не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно позитивными;

— по мере приближения к завершению насыщенность контакта чаще всего рекомендуется повысить;

— желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.

Желая убедить партнера в чем-то:

— старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие;

— воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;

— не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их смысл;

— сначала попытайтесь дать ответ на аргументы визави, а после уж высказывайте собственные доводы;

— не игнорируйте противные резоны, а загодя, предполагая их, продумайте свои контраргументы;

— всегда имейте про запас один хороший аргумент на тот случай, если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;

— полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание), тогда ваш визави не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;

— воздерживайтесь от вопросов, на кои собеседник может ответить «нет» (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него);

— склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;