Роберт Кийосаки - Бизнес XXI века

Мне довелось пообщаться с руководителями некоторых из этих компаний, и я был поражен тем, какой высокой моралью, духовностью и профессионализмом обладали эти интеллигентные и милые люди. Избавившись от своих предубеждений и поняв суть сетевого маркетинга, я понял, что нашел чрезвычайно привлекательную сферу бизнеса.

Когда я впервые познакомился с этой концепцией в 1975 году, мой разум был наглухо закрыт для нее. Спустя почти 20 лет я полностью поменял свою точку зрения.

Люди иногда спрашивают: «Почему вы рекомендуете сетевой маркетинг как средство накопления богатства, если сами разбогатели совершенно иным способом?»

Именно потому, что сетевой маркетинг не играл никакой роли в процессе первичного накопления моих капиталов, я могу судить о нем более объективно. Я изучал это направление бизнеса как бы со стороны и нашел в нем много положительных сторон, но все это произошло уже после того, как я обрел финансовую свободу.

Тем не менее могу сказать, что если бы сегодня мне пришлось начинать все с нуля, то я занялся бы в первую очередь не традиционным бизнесом, а именно сетевым маркетингом.

Я уже говорил, что никогда непосредственно не был связан с сетевым маркетингом, но зато знаю человека, который активно им занимался. Поэтому я предложил ему поделиться своим опытом.

Мой друг Джон Флеминг начинал свою карьеру архитектором (когда-то он работал на легендарного Миса ван дер Роэ), и это одна из причин, по которым я восхищаюсь его подходом к сетевому маркетингу. Джон старается внести в построение этого бизнеса ту же практичность и функциональность, что и в строительство зданий.

В структуре любого бизнеса он ценит прежде всего прочность.

В этой главе Джон делится своим почти 40‑летним опытом работы в сфере сетевого маркетинга. Он владел и управлял собственным предприятием, а также занимал руководящие посты в других фирмах, в частности на протяжении 15 лет был региональным вице-президентом, а затем вицепрезидентом по стратегии продаж, подготовке специалистов и развитию в одной из самых крупных и уважаемых компаний сетевого маркетинга. Джон принимает активное участие в работе отраслевых ассоциаций. В 1997 году Образовательный фонд прямых продаж присудил ему свою высшую премию.

Сегодня Джон издает журнал «Direct Selling News», в котором освещаются вопросы прямых продаж и сетевого маркетинга.

Роберт:Джон, расскажите читателям, что такое сетевой маркетинг и как он действует.

Джон:Сетевой маркетинг в различных формах существует с середины прошлого века. Основная идея, лежащая в его основе, столь же проста, сколь и блестяща: вместо того чтобы тратить огромные средства на всевозможные профессиональные агентства и маркетинговые службы, продвигающие вашу продукцию на рынок, лучше заплатить людям, которые сами являются потребителями и поклонниками вашей продукции и рассказывают об этом всем окружающим.

Именно так поступают компании сетевого маркетинга. Они выплачивают часть выручки от продаж независимым представителям, которые в большинстве своем сами являются потребителями данных продуктов и убежденно, с энтузиазмом распространяют о них информацию.

Роберт:Позвольте мне временно взять на себя функции адвоката дьявола. Разве может система, в которой вместо подготовленных и компетентных маркетологов и продавцов работают случайно подобранные люди, добиться хоть сколько-нибудь серьезного уровня продаж?

Джон:В этом-то и заключается вся прелесть данной системы. Любой профессиональный маркетолог, любая гигантская корпорация и даже голливудские продюсеры знают, что самая эффективная форма рекламы в мире – передача информации из уст в уста. Именно поэтому в телевизионной рекламе актерам платят миллионы, чтобы они произносили с экрана слова так же, как это делают ваша мама, муж, лучший друг или дети. Актеры имитируют доверительный обмен сведениями между близкими людьми.

В сетевом маркетинге нет никакой имитации. Здесь все по-настоящему. Истинная сила данной модели заключается в том, что компания платит комиссионные продавцу за все товары, купленные людьми по его рекомендации, и на этом можно неплохо заработать.

Насколько это эффективно? Вы и сами знаете ответ на данный вопрос: объем продаж с использованием методов сетевого маркетинга во всем мире существенно превышает 10 миллиардов долларов в год, что сопоставимо со всем объемом экономики таких стран, как Новая Зеландия, Пакистан или Филиппины.

Описывая эту модель бизнеса, я часто называю ее то прямыми продажами, то сетевым маркетингом, потому что сегодня большинство компаний, работающих по принципу прямых продаж, делают это через сетевой маркетинг. Хотя данные понятия во многом стали взаимозаменяемыми, здесь я буду употреблять термин «сетевой маркетинг».

Одна из причин постоянного роста продаж в сетевом маркетинге заключается в том, что в этом процессе нет проигравших. Компания получает прекрасные презентации своей продукции и доверие клиентов, которого очень трудно и дорого добиться средствами традиционной рекламы, а независимый представитель имеет возможность создать для себя весьма серьезный денежный поток.

Каким образом? За счет обмена информацией в ходе личных контактов создается обширная сеть как продавцов товаров и услуг компании, так и клиентов.

Роберт, вы говорите, что бизнес в квадранте Б должен иметь не менее 500 наемных работников. Хотя в сетевом маркетинге продавцы являются не наемными работниками, а вашими независимыми представителями, которым вы платите за оказанные услуги, финансовая динамика остается такой же: если количество таких внештатных продавцов возрастает до 300, 400 или 500, о вашей фирме уже можно говорить как о серьезной организации, дающей существенный доход.

Джон говорит, что сила этой бизнес-модели заключается в ее эффективности, и мы не единственные, кто это замечает.

Том Питерс, легендарный эксперт в сфере менеджмента и автор классического бестселлера «В поисках совершенства» («In Search of Excellence»), описывает сетевой маркетинг как «первый за полстолетие поистине революционный шаг после возникновения современного маркетинга в компании „Procter and Gamble“ и Гарвардской школе бизнеса».

О растущих успехах сетевого маркетинга писали газеты и журналы «Forbes», «Fortune», «Newsweek», «Time», «US News & World Report», «USA Today», «New York Times» и «Wall Street Journal». Пятнадцать лет назад вы едва ли могли найти упоминание о нем в прессе, а сегодня возьмите последний номер «Fortune» и посмотрите, как там описывается сетевой маркетинг:

Сегодня сетевой маркетинг признан многими ведущими экспертами и бизнесменами как одна из самых быстро развивающихся моделей бизнеса в мире.