Кэролайн Флеминг - Говорите ясно и убедительно

«Так вы тоже учились в этом университете? Когда?»

«Вам нравится Бетти Буп? Думала, я одна такая!»

«Наверное, вы любите животных? Это из Африки или откуда?»

Далее в разделе «Наводите мосты в бизнесе» мы обсудим, как надо выбирать гардероб.

Самый ценный инструмент для того, чтобы продолжить разговор, – это использование дополнительных комментариев или фактов, которые позволяют разговору развиваться или перейти к обсуждению чего-то еще. Если этого не сделать, то сколько еще вы будете говорить о погоде? Долго-долго…

Например, вы идете в зал вместе с человеком, который будет проводить с вами собеседование по приему на работу. Вы заходите в великолепный конференц-зал, из которого открывается живописный вид на город. Вы говорите: «Прекрасный вид!» Вам отвечают: «Да». А дальше что? Вам нужно добавить какую-то информацию или комментарии, чтобы продолжить разговор. Из комнаты для собеседований виден сияющий небоскреб, и вы говорите:

«Какое красивое здание! Оно отлично смотрится при утреннем освещении, а в стеклах окон отражается все вокруг».

«Я слышал, что здесь его называют “музыкальный автомат”. Теперь понятно почему. У нас в Сиэтле ничего подобного нет, мы все еще гордимся небоскребом под названием “Космическая игла”. Вам доводилось его видеть?»

В этих примерах вы взяли на себя личную инициативу и прокомментировали происходящее, приглашая собеседника высказаться. Если этот человек умеет общаться, он поймет, что вы настроены дружелюбно, и ответит вам. Он отреагирует на вашу «увертюру» и скажет, например: «Нет, честно говоря, я из-за тумана не заметил, как это красиво. Я так занят, что даже и не смотрю в окно!»

Или: «О, сто лет не была в Сиэтле! Неужели эта Космическая игла еще на месте? Я видела ее сразу после открытия, кажется, когда проводили Всемирную ярмарку. Я ездила в гости к брату, который работает в компании “Боинг”. Мы всей семьей ходили смотреть на этот небоскреб». Примерно такого ответа вы ожидали. От исходной темы ваш собеседник переходит к новым (брат, «Боинг», Всемирная ярмарка), и теперь вы можете выбрать, какую из них подхватить. Нужно самим проявлять инициативу для того, чтобы другие люди захотели разговаривать с вами.

Когда дополнительной информации много, легче общаться друг с другом. Вы предоставляете собеседнику разные темы для обсуждения, это просто. Нужно набраться терпения и поболтать «обо всем». Но, пожалуйста, не впадайте в ступор, если вдруг первая предложенная вами тема не сработает. Если вы заинтересованы в продолжении разговора, то нужно проявить характер и пробовать дальше.

Понаблюдайте за собой и подумайте: может быть, и вы отвечаете односложно. Такие короткие реплики – «ага», «нет», «угу» – убивают общение наповал. Дайте себе слово не отвечать так. Хотя это нельзя считать грубостью, но развитию разговора это точно не способствует.

Если разговор затухает и сходит на нет, скорее всего, это происходит из-за недостатка дополнительной информации. Прочитайте раздел «Как общаются воспитанные люди» (глава 4), чтобы найти больше способов поддержать разговор.

Из светской беседы может получиться деловой разговор. Это часть коммуникативного навыка в современном деловом мире, потому что люди участвуют в собеседованиях, проводят деловые встречи, ищут новые деловые контакты и заводят новые знакомства.

Деловое общение имеет свои правила, но присмотритесь к ритуалам и правилам неформального общения. Мы знаем, что люди склонны вести дела с теми, кого они знают, кто им нравится и к кому они испытывают доверие, и при прочих равных условиях они скорее организуют бизнес с друзьями, чем с незнакомыми людьми. Верно?

Вы можете превратить светскую болтовню в деловые переговоры, если умело перекинете мостик от неформального общения к деловым вопросам. Начните с нейтральных тем и замечаний, чтобы разговорить человека, а затем переводите беседу на свои интересы:

от приятных комментариев («Какой шикарный номер!», «Вам не кажется, что это классное мероприятие?»);

перекидываем мостик («Я только что вернулась из Индии, но, к сожалению, не была в той области, где вы живете»);

и переходим к делу («Я хотела бы установить контакты с компанией из Индии, которая была бы заинтересована в курсах культуры речи для сотрудников колл-центра»).

Когда вы обсуждаете рабочие вопросы, то делаете это и как профессионал, и просто как человек со своим характером и манерой поведения. Вас зовут Пэтти Джонс (просто человек), а еще вы – Патриция Джонс (менеджер по продажам в агентстве недвижимости). В том, как вы подаете себя, должны присутствовать какие-то детали, которые вызовут к вам доверие как к профессионалу.

Прочитайте главу «Как согласовать вербальное и невербальное содержание сообщения». Эта информация особенно важна в контексте профессионального общения, где за вами наблюдает множество людей, которые решают, стоит ли иметь с вами дело.

В каждой профессиональной сфере существует свой дресс-код, и вы, безусловно, соблюдаете его. Он помогает понять, к какой социальной группе вы принадлежите и как нужно вести себя. Будет интересно (и забавно) рассмотреть проблемы, связанные со стилем одежды, которые возникли у двух моих клиентов.

Субаш работает в сфере высоких технологий в Силиконовой долине. Он встречается с разработчиками компьютерных программ и сотрудниками средств массовой информации, работающими в Интернете. Стиль одежды – повседневный: брюки цвета хаки и рубашки с открытым воротом. В компаниях, где работает около трехсот сотрудников, редко увидишь галстуки или строгие костюмы. Руководители высшего звена могут носить пиджак. Некоторые говорят, что сотрудники компании надевают галстуки, только если предстоит «выйти в свет».

Теперь давайте познакомимся с Кейт. Она работает стилистом в доме мод в Сан-Франциско. За обедом она рассказала мне, что вчера у нее был тяжелый день.

Сначала у нее была встреча с представителем большого универмага, на которой она обсуждала проведение семинаров, посвященных модным тенденциям. На этой встрече она должна была выглядеть мягкой и нежной, как Одри Хепберн.

Потом она поехала домой и переоделась, потому что дальше ее путь лежал в магазин джинсовой одежды – этакий глэм-рок, как она его назвала. Она приехала туда в крутом прикиде с фенечками, в необычном шарфике и в браслетах.

Затем ей нужно было принять продюсера компании Comcast. Для этого она снова переоделась, теперь в забавную одежду с необычными аксессуарами.

А потом принимала участие в совещании по поводу демонстрации мод в Fashion Group International. («Как вы были одеты, Кейт?» – «Пиджак от “Армани” поверх платья-футляра, тончайшие колготки и черные туфли-лодочки на высоком каблуке»).