Майкл Роуч - Алмазный огранщик

При этом вам никогда заранее неизвестно, какой заказ и в какой день может поступить от фирмы вроде J. С. Penney или Macy's, двоих наших крупнейших клиентов. Фирма Penney — такая, что может вдруг взять и заказать тысячу штук только что описанных браслетов, да ещё потребовать, чтобы они были в магазинах в течение чуть ли не пятнадцати дней. Закупщики алмазного отдела нашей компании тут же начинают осторожную игру в покер: это разновидность «лобовой атаки» — игры очень популярной в городе моего детства. Два недоумка на автомобилях разгоняются и мчатся навстречу друг другу, лоб в лоб, пока один из них не струхнет и не свернёт в сторону.

Мы должны держать рынок в твёрдой уверенности, что нам вообще не нужны камни, а если и нужны, то совсем чуть-чуть, чтобы цены не стали безумными. А рынок должен придерживать свои запасы до тех пор, пока не убедится, что мы в полном отчаянии и заплатим любую цену, только чтобы получить товар сегодня. Но если хоть одна из сторон протянет лишний день, вся игра рушится: алмазы снова ничего не стоят, либо потому что заказ уже выполнен, либо потому что он стал слишком дорогим.

Современная ювелирная фирма должна предлагать покупателю такой ассортимент изделий, что решительно невозможно иметь в запасе столько алмазов. Ещё вчера компании не нужно было ни одного камня того размера и качества, которые требуются для пресловутого браслета, а сегодня нам нужно навскидку около двадцати тысяч таких бриллиантов.

Такое количество алмазов нельзя купить целиком ни на одном рынке мира. Нам приходится поднимать по тревоге наших людей по всему земному шару, чтобы они втихаря начали скупать крупные партии товара до того, как станет известно, что нам нужны именно такие алмазы. Если произойдёт утечка информации, стоимость подскочит, а мы уже договорились с Penney об окончательной стоимости браслетов — цену на них поднимать нельзя.

И вот вам совершенно реальный пример возможностей скрытого потенциала и ментальных отпечатков. Я наблюдал подобное тысячу раз, и можете мне поверить — это реальность. У одного из наших закупщиков в Нью-Йорке по имени Кишан «предчувствие» по поводу этого заказа, и вот он звонит конкретному поставщику — одному из десятков дилеров, чьи офисы расположены в самом городе.

По стечению обстоятельств именно этот единственный офис только что получил большую поставку именно таких камней из своего гонконгского филиала. К тому же выясняется, что антверпенскому дядюшке нужно заплатить серьёзную сумму фирме «Де Бирс» за кое-какое сырьё в Лондоне на следующей неделе. А ещё некая компания с 49-й улицы только что позвонила сообщить, что у них перебои с наличкой, потому что им самим до сих пор не заплатила такая-то сеть супермаркетов. В общем, можете забирать эти камни сегодня, хоть пару тысяч, за очень хорошую цену.

Ещё один закупщик в другом городе, даже на другом континенте — наш старый знакомый Дхиру из Бомбея — тоже висит на телефоне. Дела идут не так гладко — лёгкой добычи нет, но небольшие партии начинают прибывать от дилеров по всему городу каждые несколько часов.

Вкалывая изо всех сил и отчаянно торгуясь, он вскоре набирает достаточно закупок, чтобы выполнить свою долю заказа. Однако центральный офис в Нью-Йорке к тому времени уже истратит большую часть свободной наличности на оплату удачной сделки, совершённой там же, а Дхиру на закуску к своей сверхурочной работе получит ещё и некоторую отсрочку оплаты.

Третий закупщик, скажем Иорам из Тель-Авива, начинает с нескольких звонков своим регулярным поставщикам. Но разница во времени означает, что нью-йоркские филиалы уже предупредили своих израильских коллег, что «Андин» нуждается в таких-то камнях.

Неожиданно цена застывает, и чем больше дилеров он обзванивает, тем безнадёжней звучит его голос, что приводит к следующему повышению цены, поскольку они унюхали, что у него заказ с краткосрочной поставкой, и понимают: рано или поздно Иорам непременно дрогнет и заплатит такую цену, какую они заломят, лишь бы вовремя достать товар.

Итак, закупщик номер три внесёт свою долю товара поздно и с превышением цены, самому ему заплатят и того позже. Стоит ли упоминать, что произойдёт с его годовой премией, когда закупщик фирмы J. С. Penney позвонит нашему хозяину Оферу домой в выходные, чтобы выяснить, почему браслетов нет в магазинах через два дня после того, как рекламная кампания заполонила улицы.

Здесь необходимо поставить вопрос ребром. Каковы причины такого различия этих трёх рынков? Это зависит от даты? Почему нью-йоркский офис так легко приобрёл товар? Имелись ли ещё камни такого размера?

Оттого ли, что закупщик опытней? Может, всё дело в его стратегии? Или просто дуракам везёт? Принцип скрытого потенциала и умственных отпечатков отвечает: ничего подобного!

Рынок любого товара, в любом городе и в любой день — это просто ещё один пример вещи, которая сама по себе не является ни плохой, ни хорошей. Если бы это было не так, тогда каждый дилер и каждый скупщик в данном городе в один и тот же день имели бы один и тот же успех или потерпели бы одну и ту же неудачу. Но вы знаете, что так не бывает. Одни дилеры скажут, что это был «так себе денек» (день-ОК — это кодовое слово в алмазном бизнесе обозначает исключительно удачный день — кто ж признается, что у него дела пошли на лад, ведь тогда все в городе в два дня взвинтят свои цены именно для него).

Другие дилеры скажут, что это был худший день в году, и будут правы.

Вот почему рынок нейтрален, или — в буддийских терминах — пуст.

Сам по себе он ни хорош, ни плох. Он становится хорошим или плохим только в восприятии конкретного алмазного дилера в конкретный день. В конце дня или по окончании продолжительной коммерческой карьеры на любом рыночном поприще кажется, что отношение рынков к нам — не важно, доброжелательное или безжалостное — было почти случайным.

Однако истина заключается в том, что рынок покажется хорошим, а поэтому рынок и будет хорошим для любого дилера, когда правильные ментальные отпечатки поступают в его сознательный ум.

Два дилера могут искать одни и те же алмазы, у одних и тех же компаний, на одном и том же рынке, в один и тот же день и получить совсем разные результаты. И это не потому, что существует два разных мира и два разных рынка функционируют в них в одно и го же время данного дня. Всё это потому, что ментальные отпечатки, которые уже находятся в их уме, заставляют каждого дилера видеть рынок двумя совершенно различными способами. И оба этих способа одинаково реальны. Только вот один дилер выполнит свои заказы, а другой нет.

Мы возвращаемся к коренному вопросу этой книги. Как использовать этот факт для успешного бизнеса и счастливой личной жизни? Ответ очевиден. Мы просто должны выяснить, какой именно отпечаток мы можем вырастить в своём уме, чтобы в дальнейшем видеть рынок таким, каким нам хочется его видеть: прибыльным. А это прежде всего требует пребывания в определённых состояниях ума, следования определённым стандартам поведения и умения прибегать к той магии, которая называется сила правды.