Владимир Юровицкий - Денежное обращение в эпоху перемен

Думается, что этот аспект сэйлинга должны более активно учитывать и использовать российские предприниматели.

В восточной культуре сэйлинга этот момент играет еще более существенную роль и отражается в механизме торговли. Продавец выставляет начальную цену заведомо завышенную, которую он тем не менее всячески подчеркивает как справедливую, но позволяет одновременно покупателю торговаться. Этим самым он создает у покупателя впечатление, что тот купил товар по цене существенно ниже справедливой («по дешевке»), тем самым создавая у последнего положительный настрой от покупки. Превратить каждый акт купли-продажи в праздник души – цель восточной сэйлинговой культуры.

Но возвращаемся вновь к товарам высоких технологий, к товарам, защищенным патентной монополией, к товарам, зачастую не имеющим аналогов, товарам, рынка которых пока еще просто нет. Как в этих условиях назначить рыночную цену?

В этом случае действует универсальный принцип: если не знаете по какой цене продавать – продавайте по справедливой.

Но что значит для товаров этого типа справедливая цена?

В цену товара входят цена изготовления a и некоторая доля от начальной стоимости создания и разработки товара.

По виду изделия покупатель может определить цену изготовления. Действительно, даже если ему предлагается какой-то неизвестный электронный прибор, то он легко может сравнить его с телевизором, с компьютером, с телефонным аппаратом и примерно сообразить, сколько будет стоить такой прибор, такое устройство в серийном производстве. Таким образом, величину а покупатель оценить с той или иной погрешностью вполне способен. На самом товаре есть отчетливая печать процессов его изготовления.

Но вот определить затраты на разработку, на НИОКР товара – этого сделать невозможно. Никаких следов на товаре обнаружить нельзя. Может быть, разработка велась десять лет. Может быть, пришла счастливая мысль изобретателю, и он за несколько дней придумал этот товар. Нет никаких следов на товаре. А верить изготовителю тем более невозможно. Да и в конце концов покупатель желает платить за результат, а не за процесс. Итак, создательскую компоненту в цене товара определить невозможно принципиально.

Но тем не менее любой покупатель прекрасно понимает, что затраты на разработку должны быть. И потому он просто начисляет мысленно процент сверх цены изготовления и таким образом получает справедливую цену

z c=ka,

где z c – справедливая цена, а к – некоторый коэффициент, больший 1.

Коэффициент к – наценка на новизну.

Ясно, что этот коэффициент не зависит от вида и типа товара, так как потребитель не имеет никакой информации о затратах на разработку. И потому этот коэффициент является единым для всей экономической системы. Он вырабатывается в парадигме экономических представлений, экономического мышления общества на данном этапе развития.

Запишем еще раз уравнение для производственной цены (см. ч. 1 данной работы):

Построим теперь на плоскости (Nz) графики для производственной z и справедливой z c цены. При этом для удобства количество N будем откладывать по оси Ox , а цены по оси Oy (рис. 41).

Рис. 41. Кривая производственной стоимости и линия справедливой цены

На рисунке показана кривая производственной стоимости и линия справедливой цены. На пересечении их получаем значение минимально необходимого объема продаж п. Значение щ есть значение необходимого количества данных товаров – емкость рынка. Полная выручка равна площади прямоугольника Oz СCn 0. Прямоугольник п BС n 0 показывает сверхприбыль данного производства, основанного на патентной монополии. Именно наличие патентной монополии дает гарантии, что никто другой в этот бизнес не сможет вторгнуться. Этот сверхдоход связан, как мы видим, не с монопольной сверхценой, ибо цена здесь является справедливой, а с объемом продаж щ, который превышает минимально необходимый для получения нормальной прибыли п .

На этом рисунке показано, что емкость рынка щ превышает объем минимально необходимых продаж п. Но мы легко можем себе представить противоположный случай (рис. 42).

Здесь емкость рынка щ меньше минимально необходимого объема продаж п. И прямоугольник п 0СВ n показывает размер убытков, которые получит производитель этого продукта. Таким образом, такой продукт не только нет смысла производить, его нет смысла прежде всего разрабатывать, как бы ни был он заманчив с чисто технической точки зрения.

Наконец, пограничный между этими двумя противоположными вариантами является случай, когда необходимый объем продаж совпадает с емкостью рынка (рис. 43).

Здесь изображен пограничный случай совпадения необходимого объема продаж и емкости рынка.

Рис. 42. Противоположный вариант от случая, показанного на рис. 41

Таким образом, на рынке одной емкости продажи одного и того же товара могут принести убыток, на другом принести большие доходы.

Но от чего зависит объем рынка? Естественно, от объема, размера экономической системы, в которой осуществляется эта деятельность.

Рис. 43. Пограничный вариант от вариантов, показанных на рис. 41 и 42

Приведем пример. Предположим, в Эстонии решили разработать собственный компьютерный томограф. Были подсчитаны затраты на разработку в размере 100 млн. долларов. Стоимость изготовления оценена в 50 тыс. долларов, справедливая цена определена в 100 тыс. долларов (K=2) .

Но когда стали анализировать общую потребность Эстонии в компьютерных томографах, то выяснили, что она не превышает 100 томографов даже при условии установки его во всех городских и районных больницах. Вырученные от продажи средства – 10 млн. долларов – не покроют и десятой доли затрат на разработку и производство.

Отсюда следует, что не только производство, но даже сама разработка, проведение НИОКР по компьютерным томографам в Эстонии экономически неразумна, даже если бы, к примеру, сам этот томограф был бы изобретен эстонскими учеными и изобретателями. Такому изобретению место только в архиве патентного ведомства этой страны, несмотря на все высочайшие его достоинства.