Валерий Гончарук - Маркетинговое консультирование

Система применяется, практически, всеми агентствами и консультантами.

Внутреннее консультирование.

Система оплаты внутреннего консультанта определяется контрактом. Как правило, существуют гарантированная и премиальная части оплаты. Наибольшее стимулирование качества работы консультанта обеспечивает выплата всей премиальной части по окончании контракта. Большие гарантии консультанту обеспечивают помесячная или поквартальная выплаты.

Расценки на консультирование.

На настоящее время (июнь 1997г) в Москве на услуги российских консультационных агентств сложились следующие расценки:

Консультирование по - 3000 - 4000$ в неделю проекту

Разработка - 3000 - 5000$ в неделю инструментария

Сопровождение - 400 - 700$ в день

Консультирование - 50 - 150$ в час

* Расценки указываются с учетом премиального гонорара, в "повременном" виде для лучшего отражения стоимости для заданий различной сложности.

Т.к. для независимых консультантов соглашение с агентствами предусматривает выплату определенного процента общей стоимости работ, расценки на их услуги, соответственно, ниже:

Консультирование по - 1500 - 2500$ в неделю проекту

Разработка - 2000 - 3000$ в неделю инструментария

Сопровождение - 200 - 300$ в день

Консультирование - 50 - 100$ в час

Наблюдается определенная тенденция повышения расценок: по сравнению с прошлым годом они выросли на 50%.

КАЧЕСТВО КОНС"ЛЬТИРОВАНИЯ.

Факторы, определяющие качество.

Говоря о качестве консультирования, мы имеем в виду качество его результата, т.к. заказчику всегда нужен результат, и никогда - процесс. Получаемый результат - продукт усилий двух сторон, заказчика и консультанта. Заказчик имеет возможность влиять на качество консультирования в не меньшей степени, чем консультант.

Факторами, определяющими качество консультирования, являются:

+ Задача (само предприятие, микро- и макросреда, конкретная сложившаяся

ситуация).

+ Консультант (его личный опыт, квалификация, личностные качества, цели

и мотивы).

+ Заказчик (его мировоззрение, опыт, личностные качества).

Для различных задач существует предельное качество, которого можно добиться в каждом конкретном случае. На некоторые параметры ситуации не могут влиять ни заказчик, ни консультант. Иногда качество ограничивается ресурсами предприятия или необходимостью быстрого принятия решений. Реальная возможность влияния на задачу существует для заказчика только в части выбора времени консультирования.

Консультант "управляет" качеством консультирования во время выполнения задания. Возможности контроля со стороны заказчика не данном этапе невелики. Однако у заказчика существует возможность выбора консультанта для выполнения задания.

Личность заказчика определяет качество консультирования в большей степени, чем все остальные факторы. Но знание этого факта мало что дает на практике. заказчик не имеет возможности произвольно изменять собственное мировоззрение.

Факторы качества, подконтрольные заказчику, должны быть обязательно им проработаны. Недостаточная предварительная проработка часто приводит к негативным последствиям. Приведем некоторые примеры:

* Девятидневные курсы для консультантов посещал руководитель одного из

предприятий - "жертва" неверного выбора. До этого он сам пользовался

услугами консультантов для оптимизации оргструктуры предприятия,

получил схему, срисованную из книги "Менеджмент", и несколько цитат в

качестве отчета, решил, что консультирование - "легкий хлеб", и

поступил на курсы. По окончании курсов он получил сертификат

"международного образца", подтверждающий его квалификацию

консультанта.

"Негативными последствиями" здесь можно считать, во-первых, недостижение им полезного результата при использовании консультирования; во-вторых, его впечатление о консультировании как о шарлатанстве, применить которое он готов, если удастся "подцепить" заказчика.

* Крупный банк объявил конкурс на проведение исследований для нового

финансового проекта. Для выбора консультантов банк имел

предварительную информацию - мнение экспертов - о лучших специалистах

в нужной области. Тем не менее, главным критерием выбора стала

стоимость услуг. Агентство, выигравшее конкурс как самое "дешевоеФ,

после месяца работы предоставило отчет, который был полностью

забракован заказчиком. Банк прервал контракт, и пригласил для

повторных исследований профессионалов.

* Крупное предприятие пригласило, в качестве внутреннего консультанта,

профессора маркетинга. За пол года работы консультанта на предприятии

была внедрена матричная структура маркетинга (при наличии единого

рынка), организована поточная практика студентов В"Зов. Объем

отчетности увеличился на порядок, объем сбыта уменьшился.

* Предприятие оптовой торговли пригласило консультантов для оптимизации

организационной структуры. "Консультанты" определили

платежеспособность заказчика в размере 5.000$ в месяц, и три месяца

занимались психологическим тестированием персонала, пока заказчик не

решил, что неверно определил цель задания, - и прервал контракт.

В основном, заказчик предопределяет качество консультирования, выбирая время консультирования, подход консультирования и конкретного консультанта.

Время консультирования.

Квалифицированная профессиональная помощь достаточно дорога, позволить ее себе "для профилактики" способно не каждое предприятие. В то же время, результативность консультирования выше в предупреждении проблем, чем в устранении последствий. В большинстве случаев, потеря контроля над ситуацией происходит на предприятии постепенно, и в момент, когда становится явной - время для бесконфликтных решений уже упущено.

Таким образом, для повышения качества консультирования заказчику необходимо решить проблему своевременного приглашения консультанта.

В практике российских предприятий решения о консультировании принимаются в условиях почти полного отсутствия информации у руководителей, часто с опозданием, и сразу по всему кругу проблем: формулируется задача, определяется допустимый объем затрат, выбирается консультант. Эффективность таких решений низка.

Более рациональным является последовательное решение вопросов: сбор дополнительной информации, затем оценка ситуации и принятие решения о консультировании. Дополнительную информацию без значительных затрат времени и средств можно получить, пригласив консультанта для предварительных переговоров. Предметом обсуждения становится ситуация на предприятии, возможности ее диагностики, подход консультанта.