Юрий Щербатых - Искусство обмана. Популярная энциклопедия

Установки и стереотипы мышления

— Сколько стоит твой слуховой аппарат?

— Две копейки.

— Как это?

— Я засунул в карман спичечную коробку и провел от нее проводок в ухо.

— Разве это поможет лучше слышать?

— А как же! Видя проводок, люди начинают громче со мной разговаривать.

Порой поводом для обмана служат не какие-то конкретные человеческие качества, а стереотипы мышления. В анекдоте, приведенном в эпиграфе, дело обстоит именно таким образом. Проводок, протянутый от кармана к уху, автоматически воспринимается как часть слухового аппарата; при этом хозяину такого «устройства» нет нужды обманывать своих собеседников — они это делают сами, строя свои предположения на основании прошлого опыта. Но то, что бывает правильным сто раз, в сто первый может дать совсем другой эффект.

Специалисты из милиции советуют и такое средство против квартирных воров: прикрепите возле двери какую-нибудь коробку с отходящими от нее проводами. Коробку любую, вплоть до обыкновенной мыльницы. Не зная, что это такое, вор постарается обойти данную квартиру, думая, что она сдана под спецсигнализацию.

Данное явление психологи относят к категории «установки», то есть устойчивого предрасположения индивида к определенной форме реагирования. Такая предрасположенность побуждает человека к деятельности и поведению в соответствии с вполне определенными формами. В результате существенно уменьшается степень неопределенности при выборе форм поведения.

Например, в американской армии был проведен эксперимент. Пятерых солдат познакомили с литературой о развитии заболеваний после радиоактивного поражения. Вскоре им сообщили, что во время учений они случайно подверглись облучению, поместили их в госпиталь и стали имитировать лечение. У четверых появились симптомы, характерные для лучевой болезни. А пятый — как ни в чем не бывало. Оказывается, он не удосужился прочитать предложенную литературу и не знал, как должна протекать болезнь после радиоактивного поражения. Иными словами, у четверых была сформирована сильная установка, они четко усвоили всю картину болезни, а пятый «уберегся».

Приведу еще один пример психологической установки, на этот раз из нашей жизни. В воронежской газете «Мое» (№ 35/97) я обнаружил следующую заметку на темы городской жизни:

«В понедельник на остановке «Памятник славы» в троллейбус № 6 вошел молодой усатый мужчина в полосатой майке и тапочках. С суровым видом он стал собирать с пассажиров деньги за проезд, причем билеты не выдавал, мотивируя это тем, что они закончились. Где-то в районе площади Заставы какой-то дотошный старичок все-таки потребовал у «контролера» его удостоверение, на что мужчина тепло, по-доброму улыбнулся и тут же вышел из троллейбуса».

В данном случае аферист даже не маскировал свой обман при помощи униформы или удостоверения. Его главным оружием были наглость и «суровый вид». Если бы он просил приобрести билеты, его разоблачили бы на первой же остановке, но он требовал их, и это заставило пассажиров поверить, что перед ними действительно контролер.

К «установкам» по своим психологическим механизмам примыкают стереотипы мышления, которых в обыденном сознании существует великое множество.

Опытные мошенники широко используют их в своей практике, формально не подпадая под карающую десницу правосудия. Примером обмана такого рода может служить деятельность бродячего фокусника отставного штабс-капитана Григорьева, гастролировавшего в русской провинции в 70-х годах XIX века под громким именем «граф Калиостро». Как правило, все его фокусы были незамысловаты по технике, но гениальны по идее.

Так, на одном из его балаганов висела крупная надпись: «ЗДЕСЬ УГАДЫВАЮТ». Заплатив гривенник, посетители через узкий сквозной проход по одному человеку попадали в маленькую отгороженную комнатенку, имевшую весьма таинственный вид. Стены ее были обиты черным сукном, посреди на небольшом возвышении стоял черный стол, в центре которого находилась черная ваза, прикрытая черной же салфеткой.

У стола стоял сам «граф Калиостро», учтиво встречавший каждого посетителя.

— Потрудитесь окунуть палец в вазу, — предлагал он.

И когда посетитель исполнял это, Калиостро предлагал поднести палец к носу:

— Прошу вас понюхать!

Посетитель нюхал и, выражая неудовольствие, как правило, восклицал:

— Да это же обыкновенные помои!

— Поздравляю вас, вы угадали! — торжественно восклицал Калиостро и, быстро проводив к выходу ошеломленного посетителя, впускал нового клиента.

Данная шутка имела двойной смысл: во-первых, Калиостро формально выполнял обязательство, данное им при входе в ярмарочный балаган, — здесь действительно «угадывали», хотя все посетители, естественно, полагали, что «угадывать», или «гадать», будут им. Такова уж ярмарочная традиция, и отставной штабс-капитан прекрасно играл на сложившемся у людей стереотипе.

Но самый главный розыгрыш заключался в другом! Всякий побывавший в его балагане и, следовательно, попавшийся на столь незамысловатый обман был крайне недоволен произошедшим, но не спешил рассказывать о своем позоре своим друзьям. Кому же хочется выставлять себя недалеким простаком? Наоборот, одураченные посетители при встрече со знакомыми настойчиво убеждали их посетить балаган Калиостро, уверяя, что там их ждет небывалое удивление. Блестящая идея штабс-капитана с абсолютной точностью воплощалась в жизнь. Одураченные обыватели, которые, плюясь и чертыхаясь, покидали знаменитый балаган, тут же спешили «подставить» своих приятелей, злорадно представляя, как те с глупым выражением лица будут стоять у вазы с помоями, разглядывая свой палец.

Срабатывал главный стереотип: никто не хотел видеть обманутым только себя.

Калиостро же приписывают и «фокус» с людоедством, который он обычно демонстрировал в последний день пребывания в каком-нибудь захолустном городке. В афише писалось, что знаменитый маг и иллюзионист Калиостро в последнем акте представления съест живого человека.

Публика, заинтригованная таким сенсационным заявлением, не скупилась на гривенники.

Когда же в конце выступления наступало время «людоедства», «граф Калиостро» выходил на авансцену и обращался к зрителям:

— Согласно своему обещанию съесть живого человека, покорнейше прошу кого-нибудь из вас пожаловать ко мне сюда для эксперимента.

За этим следовало гробовое молчание, завершавшееся яростными криками и ругательствами.

Публика понимала, что нахальный «граф» опять провел ее, но сделать ничего не могла.

Никто не хотел рисковать. А вдруг этот чертов Калиостро и вправду людоед?