Марина Зорина - Страна хороших девочек, или Коучинг для успешных женщин

Но ты чувствуешь смущение, неловкость, ты покраснела… И в этот момент тебе в голову могут вложить любые идеи. Ты открыта к внушению, к своего рода гипнозу. В этот момент ты — доступный объект для манипуляции. Очень хорошая защита от такого рода каверзных, стрессовых вопросов — мышечный тонус. Ты можешь максимально напрячь все мышцы тела. Это позволит тебе не потерять самообладание, сохранить лицо. Самое главное, не поддаться этому давлению, не впасть в сонное, апатичное состояние, потому что это состояние смятения — самое выгодное для манипулятора.

Есть несколько техник, которые позволяют реагировать на распознанную манипуляцию. Они разные по градусу напряжения, по эмоциональной составляющей, по сложности овладения. Начну с самой сдержанной реакции.

Игнорируй и продолжайодну из самых сдержанных реакций на распознанную манипуляцию. Ты просто пропускаешь мимо ушей соответствующее замечание. Тем не менее, невербально маркируешь попытку манипуляции. Одна моя знакомая, например, брала выразительную паузу, при этом бровями, надменно ползшими вверх, она демонстрировала крайнюю степень удивления. Тем самым собеседник получает предупреждение, но «не теряет при этом лица». Эта техника особенно хороша, когда собеседник позволил какую-то грубую, циничную шутку. Ты запросто можешь исправить ситуацию с помощью:

Выразительной паузы;

Подчеркнуто конструктивного вопроса: «Может быть, продолжим, Вы согласны?»

Вы же вполне можете и даже должны дать ему понять, что прекрасно поняли, что именно он пытался сделать, например при помощи:

Прокрути пленку назад, идеализируя настоящее.

Можно выразить недоумение или легкое замешательство по поводу состоявшейся попытки манипуляции: «Как же так, такой милый человек… Я, видимо, просто что-то не поняла». Это буквально должно читаться на твоем выразительном лице. И, конечно, прежде чем беседа сможет продолжаться, твоему визави придется устранить это недоразумении и заминку. Это очень изящная, истинно женская техника борьбы с манипуляцией. Ты недвусмысленным образом сигнализируешь о том, что манипуляции тобой распознана, но твой визави «сохраняет лицо». Проиллюстрирую эту технику примером.

Сценарий№ 1:ты проводишь сложные переговоры, в процессе которых возникла конфликтная ситуация с твоим партнером. Вы договорились применить следующую стратегию купирования конфликтной ситуации — решение. Эта стратегия предполагает, что

вначале вы снимите маски и признаете сам факт конфликта. Затем обозначите свои позиции и интересы, стоящие за позициями, для того, чтобы не вести позиционный торг. Ты следуешь этой договоренности, но твой собеседник сразу предлагает свой вариант решения вопроса без всякого объяснения своей позиции. И вот тут ты включаешь актрису!

Вы:«Минуточку, я в некотором замешательстве. Мы ведь с вами договорились, что вначале обнаружим свои интересы. Я как раз только что изложила вам свою точку зрения. Вместо этого вы выдаете готовое решение проблемы, никак не обнаружив свой интерес. Я прослушала самое интересное или все-таки это было опережение событий?»

Эта техника особенно хороша, когда манипулятор пытается вызвать у тебя чувство вины.

Техника «Заезженная пластинка»особенно эффективна, когда твой собеседник уводит от сути переговорного процесса, отвлекая, запутывая, пытаясь застать врасплох. Эта техника более агрессивна, чем две предыдущие. Воспользоваться ею этично, когда манипулятор тоже не стесняется в средствах. Она требует некоторой подготовки. В детстве нас учили, что нехорошо проявлять упрямство и некоторую прямолинейность. Помни, с моральной точки зрения техника «заезженной пластинки» безукоризненна: воспользовавшись ею, ты никого не введешь в заблуждение, не подвергнешь манипуляции, не оскорбишь пренебрежением. Ты просто воспользуетесь своим правом говорить то, что хочешь.

Техника очень проста в применении, тебе только вновь и вновь необходимо повторять, что ты хочешь, что для тебя важно или что ты хочешь узнать.

«Примени принцип справедливости».Эта техника в сущности очень проста. Ты не пытаешься продемонстрировать, что обнаружила неудавшуюся манипуляцию, просто предлагаешь оценить предложение твоего визави с твоей позиции или с позиции другого человека. А справедливо ли это? Она особенно эффективна, когда манипулятор настаивает на невыполнимых условиях, когда он глух к твоим доводам, когда не способен оценить ситуацию с позиции здравого смысла.

Иногда лучший способ противостоять манипуляции — это решительно прервать беседу,и открыто затронуть вопрос о попытке манипулирования. Это можно сделать элегантно, придерживаясь следующего алгоритма действий:

Прервать беседу ясным и недвусмысленным образом.

Обозначить причину своего поступка коротко и ясно.

Попытаться наметить дальнейшие шаги по улучшению ситуации.

Сценарий № 2:В качестве приглашенного специалиста консультант помогает двум структурным подразделениям компании проработать застарелый внутренний конфликт. Однако в процессе обсуждения проблемы становится совершенно очевидным, что члены команды уклоняются от дискуссии, не видя за своими позициями интересы сторон. Одним словом, ведут позиционный торг. В конце концов, консультант «выходит из ситуации» в буквальном смысле этого слова: «Я вынужден прервать вашу дискуссию. Делаю я это потому, что вы говорите не о собственно проблеме, а о расхождениях во мнении, концентрируясь на позициях. Сейчас я подытожу самые важные моменты дискуссии, которые требуют детальной проработки. После этого мы продолжим обсуждения, но уже в ином ключе. Вы согласны?».

Ключевым моментом этого метода является то, что ты открыто обнаруживаешь распознанную манипуляции. Тебе уже все равно, сколько места ты оставляешь для маневра, для того, чтобы твой визави сохранил лицо. Именно поэтому это менее экологичная техника выхода из поля манипулятора. Для этого в самом начале следует явно и однозначно прервать разговор. Это важно сделать, когда градус напряженности разговора растет, и ты понимаешь, что если не смодулировать в другую тональность, ты упрешься в открытый конфликт. Эта техника важна для того, чтобы деловой уровень разговора нельзя было смешать с уровнем взаимоотношений участвующих в нем лиц. И применяется она в случае, когда манипулятор уже предпринял несколько попыток манипуляции, и ни одна из вышеизложенных техник не сработала.