Александр Беркенгейм - Микробизнес, или Как стать миллионером

В целом задача написания текста объявления похожа на подготовку рыбака к выезду на водоем: нужно решить, какие удочки взять, чем прикармливать и на что ловить, чтобы был хороший улов. Если на объявление не откликнулся ни один человек, значит, текст никудышний, пять-шесть звонков - хороший, а больше - просто отличный. График подачи объявлений для начала не должен обременять бюджет: одно в журнал (вы его все равно уже купили) и раза четыре в газету. Наконец, наступит волнующий миг первого звонка, и с вами заговорит ваш первый потенциальный клиент. Прежде всего необходимо понять, что он хочет, затем, можете ли вы это сделать. Только сообразив это, стоит открывать рот. Вот жизненный пример: едва одно физическое лицо положило телефонную трубку после разговора о программировании блока задач, как следующий заказчик уже просит его помочь купить системный блок. Предыдущий разговор еще не выгружен из памяти, и поэтому "мини-бизнесмен" долго и нудно переспрашивает, в какой операционной системе надо заниматься системным программированием блоков, в то время как речь идёт о компьютере без монитора! Заказчик потерян. Поэтому многозначительное молчание, прерываемое короткими ремарками "так", "понятно", "я вас внимательно слушаю" здесь дороже золота. Наверняка вы не первый, кому из длинного списка аналогичных объявлений звонит потенциальный клиент, и главная задача - отвечать так, чтобы стать последним, окончательным и единственным исполнителем данного заказа. Как это ни горько, обычное соотношение фактических клиентов к потенциальным составляет 1:3-1:5, а ваша программа-максимум - довести это соотношение до единицы. Но не любой ценой! Потому что, если вы плохо представляете возможные проблемы на пути решения задачи или просто не понимаете, о чем идет речь, то словесный туман, который вы напустите, приступая к работе, быстро рассеется вместе с возможностью заработка. "Надувать щеки и шевелить усами", как это делал "отец русской демократии", допустимо лишь при выполнении самых простых заданий, например, подключении звуковых колонок или включении заведомо работающего компьютера. В остальных случаях надо "быть проще, и народ потянется к тебе" (поговорка). На практике это означает: не стесняйтесь вслух рассуждать о возможных препятствиях и неполадках, которые могут возникнуть в процессе работы (см. гениальное правило Мерфи: "Всякая неприятность, которая может возникнуть, обязательно возникает, причем в самый неподходящий момент"). Этим, в отличие от напыщенного всезнайки, вы, по крайней мере, обеспечите себе возможность отступления на заранее подготовленные позиции. Кроме того, заказчику всегда приятно быть "в курсе", и если ваши худшие предположения относительно состояния дел не оправдались, то тоже не скрывайте этого, равно как и собственные ошибки (см. тезис о пятнах на Солнце). Наконец, самая главная часть переговоров (negotiation) - о цене. Если вы хотите, чтобы данный заказчик больше никогда не читал объявления, а звонил прямо вам, то цена должна быть минимальной: 10-20 долларов/день, а если вы считаете, что на ваш век новых клиентов хватит, то любой. Правда, при высокой цене заказчик просто наберет следующий номер и больше никогда с вами не свяжется.

4. Что делать? Кто виноват?

Самый безопасный бизнес - преподавание. В этом бизнесе для вас доступны следующие роли.

А). Учитель. Вы ведёте простой, никого ни к чему не обязывающий разговор о том, что знаете сами или думаете, что знаете, с учеником(- ами), обладающим(и) сократовскими знаниями : "Я знаю, что ничего не знаю", до тех пор, пока ваши ученики не разобрались и не начали задавать "каверзные" вопросы. Сломать ничего нельзя при всем желании, вероятность нанесения физических и психических травм клиенту минимальна - разве что кто-нибудь заснет во время объяснений и свалится на пол. Б). Гувернер. То же самое, что учитель, но с детьми, всерьез и надолго. По большей части этот бизнес связан с выездом на дом и с более основательными знаниями предмета преподавания, так как, во-первых, лгать детям нехорошо, а во-вторых, они обычно знают гораздо больше вас и, не прощая невежества, жалуются родителям. Неблагополучный финал непредсказуем. В). Преподаватель. Преподаватели - эти, наоборот, обычно никуда не ездят, сильно себя уважают, берут больше, обращаются ко всем на "Вы", в объявлениях их можно отличить по столь редкому в демократическом обществе упоминанию отчества. Зато к ним можно всегда обратиться в "полночь-заполночь" с любой проблемой по прослушанному курсу и получить бесплатную консультацию (то есть оплаченную на стадии обучения авансом). К трудностям этого бизнеса следует отнести стойкое нежелание основной массы пользователей повышать свою квалификацию за деньги. Установка программного обеспечения требует, во-первых, наличия у клиента этого самого обеспечения, а во-вторых, еще и знания проблем, возникающих при его установке на компьютеры различной конфигурации. Для того, чтобы хорошо смотреться на собственной свадьбе, жених должен до этого побывать хоть разок на чужой, поэтому каждую новую программу придется сначала инсталлировать на свой собственный компьютер. Может быть, это придется сделать не один раз, чтобы получить полную ясность об объемах и опциях инсталляции. Также нужно быть готовым к редактированию, а может, и к написанию заново конфигурационных файлов, особенно на старых машинах, где будут возникать проблемы с оперативной памятью. Крайний случай (но и к нему надо быть готовым) - это переустановка СМОЗ-памяти клавишей 0е1е1е при включении компьютера. Главное, чего следует опасаться, - это попасть в ситуацию, когда новое программное обеспечение еще не работает, а старое уже не работает. Поэтому перед началом инсталляции перепишите все, что вы считаете важным, на чистенькую дискету, и пусть она вам не понадобится никогда! (Хорошо также проверить наличие ОЕМ-драйверов для всей периферии. В противном случае вас может ожидать нелицеприятный (не дай бог!) разговор с клиентом.) Upgrate (модернизация) компьютера дает самый тяжелый заработок, если только вы не хозяин фирмы по продаже комплектующих и в силу этого хорошо знаете свой ассортимент. Риск установки чужого (и, может быть, уже дефектного) оборудования в чужой же (и, быть может, тоже дефектный) компьютер огромен. Теоретически этот риск можно увеличить, "пробив" карту своими незаземленными руками. Лично мне из практики не известен ни один такой случай, но вдруг вам "повезет"? Правда, от юридической ответственности вас спасет дошедший до нас древнеримский закон: "Риск нечаянной порчи вещи полностью лежит на её основном владельце", но в российском быту отношения часто выстраиваются не по древнеримским законам. Поэтому соблюдайте осторожность на уровне разминирования. Порядок действий таков: сначала - проверить объект на расстоянии, попросив включить его "основного владельца"; если все хорошо, посмотреть документацию, гарантийные обязательства, убедиться в наличии дискет с драйверами и пломб, и лишь потом решать, начинать или нет. Лучше десять раз не заработать ничего, чем один раз расхлебывать "нестандартную" ситуацию, которая, ко всему прочему, может быть еще и "подставкой". Особый вопрос о гарантиях; как физическое лицо, вы должны гарантировать только качество своей работы, а именно, что не поставите плату поперек разъема или не разломите ее пополам при установке, а также то, что строго руководствовались инструкцией (если она была). Все остальные гарантии лежат на продавце. Разовые разнообразные работы не поддаются типизации. Это может быть написание программ или приложений, консультация студентов (обычно накануне сдачи курсовых работ), работа в графических или текстовых редакторах скорее всего, то, о чем вы не имеете ни малейшего представления. Лучший выход - это либо "заломить" несусветную цену, либо сослаться на страшную занятость "в малом совнаркоме" и тем сохранить свое реноме. Но если случайно предложение попало в точку и вы можете его выполнить, то стесняться не нужно. Возвращаясь к вопросу о цене, рассмотрим его также и в другом аспекте: какие знания и какой объём информации должны вы давать своим ученикам (клиентам) за "заранее оговоренную цену"? Ответ прост: вы должны давать как можно больше, а лучше всё, что знаете в данный момент. Не подрубаете ли вы таким образом сук, на котором сидите? Нет, потому что знания по Сотри1ег 3с1епсе подвержены катастрофической инфляции, и завтра (а, может, еще сегодня) устареют. Будут выпущены новые версии старых приложений, улучшенные версии новых, что-то совсем новое и эпохальнореволюционное, и всему этому надо будет опять "учить, учить, и еще раз учить". Вот ещё совет напоследок: вы всегда можете намекнуть на превышение объема первоначальной сделки и (далеко не всегда) получить соответствующую компенсацию.

Читать дальше