Елена Ланина - Решение проблем малого бизнеса. Практические рекомендации. Пошаговые инструкции. Скрипты продаж. Шаблоны документов
- Название:Решение проблем малого бизнеса. Практические рекомендации. Пошаговые инструкции. Скрипты продаж. Шаблоны документов
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Литагент Ридеро
- Год:неизвестен
- ISBN:9785448510847
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Елена Ланина - Решение проблем малого бизнеса. Практические рекомендации. Пошаговые инструкции. Скрипты продаж. Шаблоны документов краткое содержание
Решение проблем малого бизнеса. Практические рекомендации. Пошаговые инструкции. Скрипты продаж. Шаблоны документов - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Нет времени
Эта проблема типична для собственников малого бизнеса, погрузившихся в рутину и операционную деятельность. Решение в данном случае – начать делегировать отдельные задачи подчиненным либо передавать задачи на аутсорсинг.
Руководитель и собственник не должен сам выполнять низкоквалифицированную работу – выставлять счета, разгружать товар, доставлять заказы.
Создайте инструкции для подчиненных, пропишите бизнес-процессы, разработайте стандарты обслуживания клиентов, выделите важные требования к выполняемым работам и параметры для контроля. И контролируйте выполнение.
Не старайтесь закрыть собой любую брешь.
Наймите себе помощника, на которого сможете переложить часть задач по организации работы и контролю за работой персонала, тем самым освободите себе время для решения стратегических задач по развитию бизнеса.
Не стоит браться за решение тех вопросов, в которых вы не специалист – потратите в три-пять раз больше времени и сделаете в итоге хуже, чем профессионал. Сюда относятся вопросы дизайна, например, или составления бухгалтерской отчетности. Передавайте такие вопросы на аутсорсинг.
Определите важные задачи и прежде всего занимайтесь ими. Правильная расстановка приоритетов и отказ от неважных дел высвободят вам много дополнительного времени.
Иногда собственник или руководитель занимается самообманом – откладывая действительно важное дело, заполняет свою работу суетой по множеству мелких не приоритетных задач.
Выберите главное точное действие, которое приведет вас к необходимому вам результату и делайте именно его, не отвлекаясь на побочные факторы.
Прочитайте книгу по тайм-менеджменту и внедрите предложенные в ней рекомендации.
Если ничего не помогает – обратитесь для личного коучинга к специалисту, который поможет вам выстроить и организовать свою работу эффективно.
Нет сотрудников
Типичная ситуация в малом бизнесе – много времени и сил уходит на найм сотрудников (особенно если нет hr-специалиста и наймом занимается сам собственник), при этом обучение и адаптация новичков не продуманы, регламенты и стандарты обслуживания клиентов не разработаны, продающие профессиональные инструменты в виде маркетинг-кит (презентации) и скриптов продаж отсутствуют.
В итоге новый сотрудник работает неэффективно, долго включается в процесс, не понимает что от него требуется и «как правильно работать», не добивается требуемых объемов продаж, зарабатывает ниже ожидаемого уровня доходов и уходит. И снова нужно искать сотрудника. Или еще хуже – неэффективный сотрудник остается, требует расходов на оплату его труда, оснащение его рабочего места, операционных расходов, а отдача от такого сотрудника минимальна.
Выход в данном случае – применять при подборе сотрудников технологию конкурсного найма, разработать все необходимые должностные инструкции, отразить все требования и регламенты в книге продаж, снабдить сотрудников профессиональными инструментами продаж, проводить аттестацию и контролировать качество работы. Тогда вы сможете при найме отобрать лучших, а в процессе адаптации быстро ввести их в курс дел, получить отдачу и предотвратить текучку в компании.
Сотрудники не умеют продавать
При диагностике продаж компаний я постоянно выявляю, как менеджеры «сливают» входящие звонки от клиентов, пассивно отвечают на вопросы клиентов, не могут грамотно выявить потребность, интересно рассказать о компании и преподнести выгоды предложения, слабо отрабатывают возражения и не умеют закрывать на продажу.
Для решения этой проблемы нужно научить сотрудников, сформировать необходимые для специфики вашего бизнеса навыки, заложить требование применять эти навыки в мотивационную схему оплаты труда через выделение необходимых вам KPI. Далее – регулярно контролировать применения полученных знаний в работе с клиентами, вознаграждать за применение и наказывать за несоблюдение требований.
Важно, чтобы обучение проводил практик, потому что обучение у теоретика обернется просто потерей времени и средств.
Кроме самих знаний и отработки примеров важно эмоционально зарядить сотрудников на применение знаний в работе, заложить в менеджерах уверенность что полученные на обучении фразы и приемы сработают.
Без эмоционального импульса к применению обучение будет формальным и гораздо менее эффективным.
Сотрудники ленятся работать
Как много компаний, в которых продающие сотрудники выполняют свои должностные обязанности спустя рукава! Низкая мотивация менеджеров в итоге приводит к потерянным заявкам и негативным отзывам. Наблюдаются хаос и отсутствие системы в продажах, низкий уровень обслуживания клиентов, скидки раздают направо и налево. Менеджеры избегают совершать активные действия («холодные звонки» или выезды на встречи) или общаются с клиентами так, что этом своим не профессионализмом наносят ущерб репутации компании.
Решение этой проблемы тесно связано с предыдущей. Важно разработать регламенты, отобрать в процессе найма лучших, избавиться от неэффективных работников, регулярно учить сотрудников, формировать у них необходимые для специфики вашего бизнеса навыки, периодически дополнительно эмоционально заряжать продавцов.
При этом обязательно проработайте мотивационную схему оплаты труда через выделение необходимых вам KPI и поощрение нужных вам действий.
Далее – регулярно контролируйте работу сотрудников, вознаграждайте за соблюдение регламентов и наказывайте за несоблюдение ваших требований.
Если все вышеперечисленное не помогает – безжалостно заменяйте сотрудников.
Реклама не работает
Окружающее нас пространство перенасыщено информацией, мозг потребителя адаптировался к обилию рекламы и перестал ее замечать. Это суровая реальность сегодня. Добавим к этому низкую эффективность рекламной кампании и высокую стоимость клиентов.
Но привлекать клиентов по прежнему необходимо, и при отсутствии понимания как правильно выстроить рекламную кампанию собственник неоправданно сливает рекламный бюджет.
Что же необходимо делать, на чем сконцентрировать внимание? Во-первых, создайте портрет вашей целевой аудитории и поймите, где находятся ваши клиенты. От этого зависит, как вам лучше рекламироваться, какие каналы выбрать. Подумайте, за счет каких каналов расширить количество клиентов, как это сделать с наименьшими затратами.
Мой опыт индивидуальных консультаций для предпринимателей показывает, что именно на этом этапе основная сложность у большинства собственников. Сила привычек и взглядов, а также скованность мышления ограничивают в генерировании новых идей и не дают критически оценить текущую ситуацию. Используйте мозговой штурм, обратитесь к мнению со стороны.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: