Наталья Кивокурцева - 8 навыков эффективного риэлтора

Приветствую вас, уважаемый Читатель! Меня зовут Наталья Кивокурцева, и я тренер по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости РФ. С 2006 года я тренирую опытных и обучаю начинающих агентов России, являюсь наставником для растущих Агентств недвижимости в специальных проектах и сама являюсь руководителем Агентства в Казани.

В этой мини-книге вы узнаете, какие практические навыки являются ключевыми для результативной работы агента на рынке недвижимости. Если вы новичок на рынке недвижимости или действующий агент и хотите «вырасти» в результатах, на этих страницах вы найдете понятную картину эффективной работы риэлтора в продажах на вторичном рынке.

Чтобы сформировать навык, нужно получить знания и отработать их на практике. Например, изучение типов объектов на рынке – это знания. Применение знаний на практике, первый и еще не отработанный опыт – умение. Умением у каждого становится первый анализ цен, первые холодные звонки, первые встречи с клиентами или составление рекламы. Это то, что мы делаем первые несколько раз, пока навык еще не сформирован.

Навыки – это приёмы и способы решения профессиональных задач, которые через многократное повторение уже доведены до автоматизма.

Приступим к изучению темы. Формулировки я привожу в формате «процесс – результат», чтобы вам было легче определить, насколько каждый из навыков развит у вас и как «подкачать» то, что необходимо.

Каждый агент на рынке недвижимости хочет быть результативным и востребованным, но не у каждого это получается. Что мешает? Люди, далекие от нашей сферы, могут называть разные причины – и лень самого агента, и неустойчивость спроса на услуги риэлторов, и даже невезение. Но это всё – ошибочные предположения.

Основное невезение при старте на рынке недвижимости – это не понять сразу бизнес систему работы агента. Человек может быть отличным знатоком всех нюансов различных сделок, но продажи делать редко, постоянно испытывая дефицит клиентов. А тут и страх неудачи, и обида на все живое, что не оценили старания. Не мотивирует, правда?

А ведь именно понимание системы работы запускает развитие бизнес мышления. А бизнесмена главное, что отличает от «не бизнесмена» – стремление найти решение. Так и риэлтор, хорошо понимающий «скелет» ключевых бизнес задач, на решение которых он может повлиять сам, легко добивается результатов, которым другие агенты завидуют.

Давайте пошагово разберем одну сделку, и вы поймете, как их умножать из месяца в месяц:

Рисунок 1

Представьте, что вы решили открыть магазин. Какой товар мы возьмем в качестве примера, не важно. Пусть будет магазин верхней одежды. Поскольку мы с вами не производим товар, а планируем его реализовывать, то, в первую очередь, нам нужно найти поставщиков. Найдите на рисунке 1 изображение «поставщик» – это наша с вами отправная точка.

А теперь следите по рисунку, идем по стрелкам.

Нашли поставщика – принесли товар в магазин. Организовали пространство. В нашем случае, все развесили, позаботились об освещении и зеркалах в магазине, чтобы покупателям было комфортно выбирать и приятно покупать. Дальше организуем привлечение покупателей. Например, делаем вывеску, рекламу в районе, выставляем манекен на улицу.

На хорошую, продающую рекламу приходят потенциальные покупатели. Наша задача – презентовать товар в ассортименте и помочь покупателю принять решение во время примерок. Как только покупатель определился с выбором – дойти с ним до кассы, принять оплату, упаковать покупку и попрощаться с наилучшими пожеланиями.

Что обеспечит хороший оборот, а значит прибыль этого магазина? Постоянные продажи. А значит, нужно следить, чтобы у вас всегда был ассортимент предложений и поток покупателей.

А сейчас перенесем все созданные образы на рынок недвижимости.

Вы риэлтор, а значит, можете считать, что владеете магазином недвижимости. Представьте что весь рынок города – это огромный торговый центр, ваша компания – это целый этаж, работающих под одним брендом специалистов и у каждого агента – своя мини торговая точка. Только вам не нужен реальный склад, ваш товар находится согласно карте города, ваш бизнес – это вы, внутри бренда компании.

Поставщик риэлтора –собственник недвижимости. И это либо физическое лицо, человек, который поручит вам продажу своего объекта, либо компания, юридическое лицо. Например, имим могут быть застройщики многоквартирных домов или частного сектора.

Ваша задача на этапе формирования своего магазина недвижимости понять, каким товаром вы хотите его заполнить. Вторичный рынок? Новостройки? Загородные объекты? Коммерческая недвижимость? Отнеситесь к вопросу серьезно.

В случае верхней одежды тоже ведь вариантов много – и пальто, и куртки, и пуховики, и меховые, и кожаные изделия. Плюс есть разделение товара по возрасту/полу/стилю/размеру. Тут очевидно всем, что логично выбрать специализацию, если вы хотите получать максимальную прибыль. В узком сегменте (только кожаные изделия, или только пуховики, например) будет легче стать узнаваемым и управлять расходами на рекламу.

В недвижимости все так же. Да, в этой мини-книге мы рассматриваем работу агента в продажах на вторичном рынке, но задачи будут похожими и в других специализациях.

Итак, мы ищем поставщика, который даст нам на реализацию товар – свой объект недвижимости. «Принести в магазин» здесь означает, что собственник заключил с нами эксклюзивный договор на оказание услуг, таким образом, официально поручив нам задачу продажи.

Получив задачу, мы готовим объект к продаже и запускаем рекламу. Хорошая продающая реклама приносит обращения потенциальных покупателей в виде звонков.

Наша следующая задача состоит в том, чтобы организовать показ объекта недвижимости потенциальному покупателю. Если объект ему при осмотре понравится, то мы помогаем провести переговоры продавцу и покупателю и прийти к соглашению об условиях будущей сделки. Достигнутые соглашения закрепляются задатком или авансом, а далее начинается подготовка к сделке.