Тимур Казанцев - Убеждать легко. Психологические техники убеждения и влияния

В 1987 году был проведен эксперимент, в котором избирателям за один день до выборов задавали вопрос, собираются ли они идти голосовать на следующий день. В день выборов из тех, кто был опрошен и заявил желание пойти на избирательные участки, 87% пошли на избирательные участки по сравнению с 61% тех, кого не опрашивали. Это означает, что люди, публично заявившие о своем желании, имели больше шансов на самом деле пойти голосовать.

Итак, как мы можем использовать этот принцип, чтобы убедить других людей?

Возьмем один очень простой пример.

Когда вы приглашаете кого-то из своих друзей или коллег на важное для вас мероприятие, вместо того, чтобы говорить «Приходите на мою вечеринку» или «Я был бы очень рад, если бы вы могли прийти», скажите им: «Ты ведь придешь?» и дождитесь пока они скажут «да», и вы увидите, что они с большей вероятностью сдержат свое обещание. Потому что когда мы даем обещание, то считаем своим долгом сделать все, чтобы его сдержать.

Теперь, если мы перейдем к маркетингу, если вы хотите заключить сделку или продать свой продукт, сделайте так, чтобы клиент сделал небольшой первый шаг к этому. Например, если вы продаете машину или дом, попросите клиента внести небольшой залог за его резервирование, даже если это всего лишь 0,001% от общей суммы.

Если вы продаете что-то в Интернете, попросите клиента заполнить форму или оставить свой адрес электронной почты, а лучше данные их кредитной карты. Таким образом, они сделают небольшое обязательство, которое, скорее всего, приведет к улучшению показателей конверсии.

Принцип последовательности также работает с самооценкой людей. Они более привержены поступкам, которые соответствуют их ценностям, взглядам и действиям.

Например, если вы хотите, чтобы человек помог вам, например, выбрать модель нового телефона, вы можете сначала сказать ему, что он очень хорошо разбирается в технике и телефонах в частности, что он всегда покупает себе только самые качественные и хорошие модели. Человек начнет верить этому, и через некоторое время, когда вы попросите его помочь вам в выборе нового телефона, он не сможет вам отказать, потому что это будет противоречием его убеждениям о нем самом.

Таким образом, принцип последовательности основан на представлении о том , что люди, заявившие устно или в письменном виде о том, что будут делать что-то, скорее всего сделают это, потому что они захотят сдержать свое слово. Итак, если вы хотите кого-то убедить, сначала попросите его сказать «да» или совершить какой-то небольшой поступок на пути к желаемому действию. Одно маленькое действие откроет путь к будущим более крупным поступкам.

Третий принцип влияния на людей – социальное доказательство.

Этот принцип означает, что люди - социальные существа, и мы склонны вести себя так же, как и другие люди. Нам нравится принадлежать к большой известной группе, мы инстинктивно чувствуем, что приняли правильное решение и что один миллион человек не может ошибаться.

Вот почему, когда смотришь комедийное шоу, где-то на заднем плане всегда есть люди, громко смеющиеся. Чтобы вы тоже начали смеяться.

Вот почему многие уличные артисты в самом начале своего выступления кладут в шляпы или коробки свои собственные деньги, чтобы показать, что определенное количество людей уже сделало им свои пожертвования, и это увеличивает вероятность того, что другой прохожий также положит что-то.

Вот почему, прежде чем покупать какой-либо продукт в Интернете, вы, как правило, проверяете, есть ли какие-либо положительные отзывы от других людей, которые уже приобрели этот продукт.

Кстати, знаете ли вы, что самая влиятельная форма рекламы – это не какая-то платная реклама в СМИ, а отзывы и рекомендации других людей? Итак, если у вас есть интернет-магазин, добавление страницы с отзывами – хороший способ повлиять на ваших клиентов, чтобы они купили ваш продукт.

Итак, теперь у меня есть для вас задание. Попробуйте проанализировать свои прошлые или недавние действия, поступки и решения и сказать, какие из них были продиктованы принципом социального доказательства? Приняли ли вы решение, основываясь на решениях других людей?

Если вы начнете думать об этом, то в следующий раз, когда вам придется делать выбор, на вас будут меньше влиять внешние обстоятельства.

Еще одна задача– попробуйте применить этот принцип в следующий раз, когда вам придется уговаривать друга или коллегу. Объясните им, что все люди (знакомые, коллеги, известные личности) вокруг него придерживаются того же мнения, что и вы, и ему будет довольно сложно противостоять этому.

Согласно этому принципу, люди будут более склонны согласиться с вами, если у них есть что - то общее с вами, будь то внешний вид, интересы или даже имя.

Исследователи провели ряд экспериментов, основанных на этом принципе. Если консультант по продажам имел то же имя что и клиент, покупатель с большей вероятностью совершал покупку.

В другом эксперименте, в игре, где люди должны были угадать, говорит ли другой человек, сидящий перед ними, правду или ложь, большинство людей верили человеку, который имел такую же внешность, что и человек перед ними.

Что ж, давайте представим, что мы не похожи по внешнему виду на человека, которого хотим убедить. И мы его не очень хорошо знаем. И наши имена отличаются. Вот несколько советов, как завоевать симпатию другого человека.

Ведите себя как друг . Постарайтесь прислушаться к тому, что говорит человек, и понять его мотивы, мысли и заботы. Не критикуйте их и старайтесь завоевать их доверие. Как только вы завоюете их доверие, их симпатия к вам сразу же проснется.

Попробуйте делать комплименты . Большинство людей чувствуют себя лишенными комплиментов, и их самооценка и настроение улучшаются, если они слышат о себе что-то хорошее и приятное. После этого они будут готовы оказать взамен услугу и в вашу сторону.

Будьте готовы к сотрудничеству и всегда готовы прийти на помощь. Ваша помощь вызовет у другого человека чувство взаимности, поэтому он постарается следовать тому, что вы говорите.

Найдите точки соприкосновения с вашим визави . Это может быть хобби или интересы, либо одинаковый подход к каким-то вопросам, например, человек склонен критиковать жилищные службы, согласитесь с ним, что в последнее время они ведут себя чересчур плохо. Человека интересует человек, который разделяет его интересы.

Обратите внимание, какие слова ваш собеседник использует чаще всего, и постарайтесь использовать их тоже. Например, он часто употребляет слово «Слушай». Это означает, что его основной метод восприятия мира в основном аудиальный, и вам также следует использовать слово «Слушай» вместо слова «Смотри», которое в основном используется людьми с визуальным восприятием мира.